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* 初创企业的市场策略 南京壹进制信息技术有限公司 张有成 2012.3 初创企业的几点市场策略分享 定位聚焦 力量集中 建立根据地 找盟友 稳扎稳打 第一点:定位聚焦 企业 找准目标市场,浓缩聚焦,才能事半功倍 放弃全面发展,重点聚焦服务少数优质客户 要不断作出取舍,优选较快较易成单客户群 个人 《史记 ? 货殖列传》 司马迁--西汉富豪榜 –TOP21 总结西汉21位富豪成功秘诀:此皆诚壹之所致。 其核心关键词:诚壹 说的是做成事需要心志专一,如此则哪怕干小事也可以获得成功。 个人体悟: 诚——做人要诚,赤心曰诚,以诚待人,以诚自就 壹——做事专一,专心一事则如放大镜可整合资源、聚焦能量于一点,点燃目标 分享 第二点:力量集中 企业团队资源集中攻克并服务于重点客户群 同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到 80/20原理,重要的少数与琐碎的多数 《孙子兵法》虚实篇云: 我专为一,敌分为十,是以十攻其一也, 则我众敌寡,以众敌寡,则吾之所为战者约矣。 1928年,《中国的红色政权为什么能够存在?》中,毛泽东指出: “集中红军相机应付当前之敌,反对分兵,避免被敌人各个击破;割据地区的扩大采取波浪式的推进政策,反对冒进政策”。 1946年,《集中优势兵力,各个歼灭敌人》中,毛泽东指出: “集中兵力各个歼敌的原则,是我军从开始建军起十余年以来的优良传统,并不是现在才提出的”。 个人体悟: 即针对目标客户群,要坚持抓住市场拓展的主要矛盾,并以此为突破口,集中人力、物力、财力等对这样的矛盾进行突破,才能更好把握成功。 分享 第三点:建立根据地 企业初创期需尽快确立解决生存的市场根据地 生存是第一位的,活下来才有长大的机会 确立生存的根基,才能逐步完善市场营销体系 分享 道生一,一生二,二生三,三生万物 “根据地”的市场战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范, 可举一反三 “根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累 “根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校” 第四点:找盟友 找到适合的市场盟友,借用并整合市场资源 站在别人的肩上,比站在地上看的更远 通过盟友,快速融入产业链和市场圈子 分享 找到产业链中的成熟企业盟友,相当于搭上顺风车,可加速企业市场发展 例子:微软为IBM PC配套DOS操作系统,英特尔为其配套提供CPU 都从上世纪80年代跟随IBM PC的发展而腾飞 找到互补的盟友,实现1+1﹥2 例子:壹进制 联想阳光雨露 第五点:稳扎稳打 以市场根据地为大本营,稳扎稳打,步步为营 一棵树根深才能叶茂,往下扎根,往上结果 龙潜于渊而后跃于渊,无困苦无以上达,无厚积无以薄发 分享 子夏为莒父宰,问政。 子曰:“无欲速,无见小利。 欲速则不达,见小利,则大事不成。” ——《论语·子路》 个人体悟: 急于求成,欲速则不达。 “根据地”市场扎稳生根后,再向 其他市场区域推进拓展,最后达到 “星星之火,可以燎原”,即占领 整个市场的目的。 欢迎交流探讨 谢谢! 张有成 zyc@ * * 19世纪末期与20世纪初期的意大利经济学家和社会学家维费烈度·柏瑞图提出了“重要的少数与琐碎的多数原理”,即80/20原理。它的意思是,在任何特定的群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此,只要能控制具有重要性的少数因子就能控制全局。 * * * * * * 19世纪末期与20世纪初期的意大利经济学家和社会学家维费烈度·柏瑞图提出了“重要的少数与琐碎的多数原理”,即80/20原理。它的意思是,在任何特定的群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此,只要能控制具有重要性的少数因子就能控制全局。 * * *
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