零售药店 决胜营销（店长培训课件）.pptVIP

零售药店 决胜营销 门店营销面临的问题 政策影响 竞争威胁 药店自身影响 思考 店长每天上班的第一件事是什么？ 营销管理 营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。 营销管理的目的 满足企业的需求 满足消费者的需求 满足销售队伍的需求 营销管理的具体过程 分析市场机会 发掘市场机会 选择目标市场 细分目标市场 营销学四大经典理论 4P理论: 产品（product） 价格（price） 促销（promotion） 渠道（place） 营销学四大经典理论 4C理论: 顾客需求的满足（Consumer’s Needs） 顾客购买所愿意支付的成本（Cost） 顾客的双向交流与沟通(Communication） 顾客购买的便利性（Convenience） 营销学四大经典理论 4R理论: 关系（Relationship） 节省（Retrenchment） 关联（Relevancy） 报酬（Rewards） 营销学四大经典理论 4I理论: 趣味原则（Interesting） 利益原则（Interests） 互动原则（Interaction） 个性原则 （Individuality） 门店营销核心 满足消费者需求和欲望 消费者的本质 从营销的角度来看，消费者的本质就是需求。 第一层次：生理需求，包括维持生活所必需的各种物质的需要，如衣食住行等; 第二层次：安全需求，如生活有保障、不会失业，没有威胁人身安全的因素等; 第三层次：感情和归属的需求，社交需求，爱、交往和友谊等; 第四层次：尊严需求，需要被尊敬，也需要自尊以及地位和名誉的需求等; 第五层次：自我实现需求，即要尽量地发挥自己的能力活有意义、有抱负。 一桶洗澡水的三种卖法: 第一种：卖核心效用: 这是一桶可以洗澡的水，1块一桶。 第二种，卖有形效用: 这是来自于国家级保护水源 的千岛湖的优质洗澡水，5块一桶。 第三种，卖附加效用: 这是来自于杨玉环曾洗过澡 的华清池的洗澡水，100块一桶 。 结论：1+12 营销内在依据图 门店营销评估 思考：百元PK 100人/1元 1000人/0.1元 营销诊断（总结） 营销目标：业绩提升 舞动客流量的十种方法 活动集客法 特价商品法 特色品类法 便民服务法 销售排行法 舞动客流量的十种方法 广告品种法 橱窗吸客法 专家坐堂法 健康讲座法 改变商圈定位法 如：新店开业前三个月 延长活动间隔度 促销标识 “药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员专享”等提示牌书写美观，不能变形破旧，不可遮挡商品和标价签； “爆炸贴”用于商品促销，体现商品的不同卖点及价格； “药师推荐、店长推荐”等提示牌主要用于高毛利商品的促销； “特惠商品”提示牌主要用于价格形象宣传，用在具有价格优势、进行特价促销、以及赠品附送促销的商品； POP书写要求： 每张POP上不超过2个商品信息 张贴在透明玻璃橱窗的POP，正反两面都应有商品信息 内容简洁、明了，主题突出 字体端正、清晰，忌字体潦草，每张POP不得超过三种书写颜色 药房不出现过期、脏污、破损的海报、吊旗、台卡、立牌等，且促销活动到期后及时撤换 立牌放置在店门口醒目位置，不得占据入口通道及过多遮挡橱窗 销售价值的重要工具 FAAB法则： F功能（特征） A优点 A应用 B利益（需求） *******互动******* 消除障碍三步法 处理客户反对的好习惯 消除障碍三步法： 方法一：尊重理解 方法二：价值论证 方法三：确认 销售结果 结果：成交 未成交 关系：恶化 不变 改善 关键词：认知利益（顾客认同） 门店营销工作思路 从客流量、购买率、客单价、毛利率四个方面入手。主要策略就是采用特色经营的方针。 调整服务定位，寻找相对固定的服务群，应想方设法提高服务质量，提高服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。 谢 谢 ! * * 社交需求 自尊需求 安全需求 自我实现 生理需求 核心效用 有形效用 附加效用 *