江西石油Alist_SD_sd_2.0_省公司业务处.docVIP

推广单位 山东石油分公司 模 块 SD(销售与分销) 创 建 人 陈文莉、房霜梅 日 期 2005/03/23 审 核 人 赵顺本（业务处长）、赵从文（零售副处长）、曹宝强（燃料油中心主任） 问题： 流程编码 流程名称 问题 组织架构 1．有哪些单位负责销售？各自的销售职责范围是什么？单位由哪些部门组成，内部如何分工？有几个油库? 几座加油站?分几级管理？销售产品的种类？ 负责销售的单位及职责： 省公司本部：与销售相关的部门分为零售中心、商业客户中心以及业务处，零售中心和客户客户中心的职能以管理服务为主，协助地市公司进行质量建设；具体销售由业务处负责，具体职责是月初由省公司下达轻油的指导性和指令性计划，地市公司的费用预算根据省公司下达的计划进行预提，月终结算根据实际完成，经营分析由业务处做，零售中心和商业客户中心只作重点分析，并且督促市公司完成指标。同时，库存由省公司统一管理，每个月省公司给市公司下达出库计划，具体会分解到每旬，出库计划会小于销售计划，销售计划含自产、地方炼厂、直接发货这部分。 地市公司：地市公司要根据业务处下达的计划进行销售计划的分解，然后进行日常的销售。地市公司由零售中心和商业客户中心具体负责日常的销售，地市客户中心管理营业部，零售中心管理加油站。 油库和加油站 现有17个地市公司（包含泰安），现有营业油库33个，上收的28个。有油库的设开票点，地炼保留（但是没有网络，没有开票则实现不了很多销售），大地区可以保留，取消县公司开票点，目前还没有确定）。现有开票点共120个。 截至到2月底，需要管理其库存和销量的加油站和农村网点大概有2250座，上了IC卡的加油站大概有1400多座 销售产品的种类 轻油、润滑油、化工产品、其他石化产品（液化气）、调和油 清净剂 燃料油 2．目前有多少种销售模式，例如：调拨、直销批发、零售、进出口等。有无公司间交易？ 直销 分销 零售 没有公司间交易 SD_002 价格管理流程 1．由哪个部门负责定价 直销批发价：由业务处统一制定。业务处制定的是全省统一最低价，基本是一致的，偶尔会有区域的差别 零售价：同样由业务处制定全省指导价，由于零售按升算，牵涉到按密度折算以及市场情况所以价格会有所不同。 2．价格下发流程 由业务处制定价格后，下发到市公司，再由市公司逐级下发 3．是否有折扣 没有折扣返还，给客户的优惠采取直接在价格上让利的方式。 4．对于个别客户低于最低价处理的流程 由市公司向省业务处进行书面上报，上报内容包括客户名称、销售数量、价格等内容，然后由省业务处进行是否同意的批复。 SD_001 客户主数据 1．目前有多少家客户？主要的客户是哪几家？国内的还是国外的？是最终售达方还是代理公司？ 4万多家客户，没有进出口业务，所以都是国内客户，而且是最终售达方 2．客户管理是否分类，如：最终用户、分销商或中间商？如果有，分类标准是什么？零售客户是否管到明细？提供目前客户档案管理的主要信息及相应单据 目前的客户管理很粗，其档案管理完全利用手工处理，很多客户信息不完整。客户中心负责客户信息的管理。 对于零售客户：加油站对大客户管理到明细，有客户档案，但是省零售中心没有进行这些客户的管理。客户档案表由省零售中心下发 3．客户是否与销售地区和业务员挂钩 客户与业务员挂钩，但是不完善。用户希望能完善 4．是否有免税客户？ 无 SD_003 信用管理 1．对于赊销客户是否有信用管理？对于信用额度的管理，有几种额度管理方式（例如正常额度、临时额度） 赊销业务的现有处理流程为： 凡是赊销要由市公司向省公司业务处和财务处进行上报，上报内容包括客户名称、数量、金额，由省公司业务处批复。 信用额度的管理 用户建议：上线之前对应收帐款进行清理，在刚开始是不要使用信用额度 2．对于帐期的管理是如何进行的 对于赊销，不能跨月 SD_005 产品分配 销售计划是指令性计划，还是指导性计划？每月的销售计划怎样执行？ 既有指令性计划，也由指导性计划。月初由省公司下达轻油的指导性和指令性计划，市公司要进行销售计划的分解，然后进行日常的销售 SD_007 标准订单流程 1．目前直销批发标准的销售业务流程是怎么样的？ 客户 付款（营业室） 提货单（营业室） 验票（油库） 出库单（油库） 提货（客户） 2．现有的销售形式有哪些？ 现金销售、赊销、已售未提、第三方销售： 加油站的销售方式：信用油本（已提未售）、已售未提、IC卡、小额配送 3．是否有出口销售，如何实现的？ 无 4．在销售