罗普斯金LPSK_RD020_SD_V20.docVIP

RD020 调研报告 苏州罗普斯金铝业有限公司 SD（销售与分销）模块 作者： 徐静 创建日期： September 23, 2005 最后更新： 控制号： LPSK-RD020-SD 版本： 2.0 审批签字: 罗普斯金公司项目经理 施健 汉得公司项目经理 高林旭 文档控制 记录更改 日期 作者 版本 更改参考 September 23, 2005 徐静 1.0 审阅人 姓名 职位 分发 拷贝号 姓名 职位 文档目录 文档控制 2 销售组织构成 4 部门描述 4 销售渠道管理 4 销售产品管理 4 客户资料管理 5 基本情况 5 客户编码规则 5 客户信息主要内容 5 统计要求 5 价格管理 6 基本情况 6 反馈 6 信用控制 6 业务流程 7 流程概述 7 废品废料销售 7 发票管理 7 其他 8 已解决/未解决的问题 9 未解决的问题 9 已解决的问题 9 销售组织构成 部门描述 目前与销售与分销业务相关的主要部门有：业务部，物料部，财务部 业务部：罗普斯金下设20个业务处（每个处有业务员和业务助理），40个业务区。各业务处分别管理不同的业务区的业务。其中业务18处为工业型材处，业务19处为工程服务处，业务20处为外销处。 物料管理部门：负责发货，其中门窗型材，深加工门窗，工业型材都从成品仓发货， 配件从外购仓发货。 财务部门：负责销售的价格主数据维护和开票。 销售渠道管理 目前罗普斯金的销售渠道没有明确的划分。 销售业务主要是国内，也有国外业务。 销售产品管理 目前销售的产品有四大类： 门窗型材 （按数量定价，存在折扣） 配件 工业型材（按重量定价，也可以按支定价和开票） 成品门窗（按平方销售） 另外也有废铁屑等的销售 客户资料管理 基本情况 目前有客户2000多个，经常往来的客户有300多家，分为日反馈客户和月反馈客户，客户主数据在IFS里统一管理。 维护的流程：业务员填写《新开发客户情况说明及归属申请表》，经过区经理，业务处处长和总经理审批后，由总办统一在IFS系统里维护客户主数据的所有内容（包括财务信息） 目前分为内部客户和外表客户，内部客户是门窗加工技术中心,主要是领料，对内部客户不需要开票。 外销是直接对国外客户销售，国外客户资料也在系统里维护。 客户编码规则 在IFS系统里用流水码记录客户数据，但LPSK有自己的客户编码规则，目前的方法是按照流水号记录数据，把自己的有意义的编码规则维护在客户名称里。 编码规则示例： 02A－119M 其中，02代表业务区代码，A代表业务区下的细分，119该类客户的流水码，M代表是按月结算的客户。（按日结算的客户这个编号是D） 客户信息主要内容 客户信息：名称，地址，电话/传真，联系人/法人，邮编，经销地区，经销期限 发运信息：运输方式，提前期 发票信息：地址（存在与客户地址不同的情况），收件人，付款条款，客户价格分组（按月/按日），工商登记号，税号（目前没在系统里维护），折扣组 其它信息：合同编号，经销商号（这两个字段仅显示用，目前IFS系统中给字段维护） 统计要求 能够按业务区统计客户信息 希望能按找经销商/非经销商/工业型材/外销客户来统计客户信息(现在没有这样的分类) 希望能按有往来客户/无往来/转分销客户统计客户信息（是否往来人工判断，希望系统能够给字段维护，方便统计） 价格管理 基本情况 目前价格由工程设计部定价，财务部在系统里维护，针对不同的物料销售价格的构成不同。 门窗型材：有固定的牌价，根据表面处理方式等的不同会在牌价基础上按照一定的比例定价。 配件：价格基本固定 工业型材：价格构成包括模具价（不在销售与分销中管理，不在销售价格中体现），材料价格按照素材，氧化等方式不同有所不同，存在等级价格 门窗深加工：是由工程服务部自己考虑标准的型材和配件价格，人工费用，利润等因素定价，与客户协商。 价格主数据（都是含税价，税都是17％，国外业务是0％） 定价单位：支，只，公斤（工业型材用） 反馈 对铝合金产品有反馈，配件和工业型材没有反馈。 经销商有日反馈/月反馈两种，日反馈按提货日期经销商按日结算，按照等级进行奖励。奖励的部分直接在发票金额中扣除，抵扣当日货款。如果经销商有继续提货，退货扣在当天影响当天回扣计算基础，如果经销商不再提货，有退税证明就需要开红票。 月反馈经销商按月结算，也按等级进行奖励。奖励的部分直接在发票金额中扣除，抵扣当月货款。如果经销商有继续提货，退货扣在本月，要从折扣基础里减去。如果经销商不再提货，需要开红票。 年反馈是在年终时，对客户全年度的销售净额（型材部分）按不同档次计算返利，用于抵扣