ERP项目SD MeetingNotes_092901-龙总决策会议.docVIP

项目实施会议纪要 会议参加者关键联系信息 姓名 小组/职务 联系号码 电子邮件地址 程传龙 李 金 李宇虹 张平平 李仲毅 陈 今 吕秀琴 何有钧 会议记录 会议目的 销售关键问题决策会议 会议主持人 李金 日期 2003-9-29 讨论议 经讨论，会议确定以下内容： 价格主数据的维护 价格的制定和执行要分开。产品经理部设价格维护岗，PC、SV各一人。 建立代理商价格体系（代理商分级、折扣等级）。 销售价格的计算。目前市场计算价格，商务中心审核价格，双方都是手工进行复杂的价格计算，费时费力。讨论确定解决方法如下：后台维护价格计算模型和关联性。市场人员可以用系统进行价格模拟计算。商务中心将模拟订单转为正式销售订单。 促销折扣和赠送。希望都由产品经理部来维护，保证促销价格、产品BOM都能及时维护。需要组织保障和职责保障 返利计算仍然放在商务。 返利政策的年限问题 采纳顾问建议，即 新代理政策的发布和执行时间与新财年一致。 代理商的返款核算时间（即代理商协议的签订）和财年政策一致。 行业客户部业绩核算 目前的销售组织架构及分工： 行业开客户部： 直采大客户（如中石化、华为）； 电信、金融，采购虽然数量不多，主打品牌知名度。业绩考核两个方面：（1）能否进选型；（2）实际采购数量。行业客户部需要和办事处协作执行。 办事处 渠道经理：主要任务是管理、规范和培训各类渠道，背负办事处的全部销售任务量；除了自己能完成一部分任务量外，还有靠行业经理的协作。 行业经理：行业经理做办事处级别的行业销售规划。与渠道一起做行业客户。公司不允许行业经理独自做大项目，一定要结合渠道来运作，提高工作效率和效果。同时，行业经理和行业客户部广泛及时的沟通。 目前的销售模式下，矩阵式管理，业绩的重复计算是正常的。重复计算发生的情况主要有： 渠道经理与行业经理的重复计算； 行业客户部与行业经理的重复计算； ERP系统与CRM系统的范围界定 鉴于ERP系统在销售事务的数据采集点太少，决定： ERP系统中业绩考核到办事处（省级），不考核到销售员；销售员的业绩考核在CRM系统中实现。 ERP系统要核算到行业（下定单时需要有行业字段）。 ERP与CRM系统的接口问题，需要高维信诚顾问和CRM提供商进行一次接口讨论（时间初步确定为10月8日下午）。 ERP系统中，需要实现二级渠道销货表数据的录入和存储，可以批量导入。 根据管理和系统的需要，对一些主要的业务单据进行重新设计。 信贷管理 由于PC、SV的销售模式不一样，公司考虑按照产品组分开进行信贷管理。但是，实际上分产品组的方式是不合适的。PC＋SV的信贷模式继续保留。 对顾问提出的建立信贷体系的建议，龙总希望能建立相应组织保障并进行试验，可以从SV开始推动。 返款核算 返款的核算时，对属于正常信贷范围的欠款，仍然算代理商的业绩。对违反信贷管理的欠款，不计入业务计算范围。 工作安排 国庆节之后，再安排一次给高层和中层领导的汇报、培训会。时间安排在10月8日上午8：30，陈今、祖晓炬准备相关演示文档。首先保证王总的时间。下午龙总和商务部门领导一起讨论可行性，之后再和顾问确认。 龙总给项目组的建议 工作方法很重要：培训（洗脑）——理解——思想——行为； 组织与环境的重要性：管理需求——组织体系保障——执行保障； 浪潮项目 会议纪要管理文档 版本: 文件名: SD MeetingNotes_092901-龙总决策会议.doc 龙总决策会议 页码: 3 / 3 生成日期: 2003-9-29 修改者: 修改日期: 密件:仅供浪潮 内部使用