太原钢铁ERP_SD_现状分析与评估报告_20050810v1.docVIP

太钢信息化项目一期ERP系统实施 业务现状调研与分析报告 －销售管理部分 编写人员: HP顾问组 – 销售小组 编写日期: 2005年7月20日 更新日期: 2005年8月3日 文档编号: HP_ERP_SD_ 001 文档版本: 2.0 审批人: HP TISCO 文档管理 修改记录 日期 编写人员 版本 备注 2005-07-20 1.0 2005-08-03 2.0 审阅记录 姓名 职位 签字 分发记录 副本号 姓名 职位 目 录 太钢信息化项目一期ERP系统实施 1 业务现状调研与分析报告 1 －销售管理部分 1 文档管理 2 1 销售管理现状描述 5 1.1. 组织体系 5 1.1.1 太钢的销售组织体系 5 1.1.2 集团销售处 6 1.1.3 股份公司经营销售部 8 1.1.4 废钢销售组织机构 9 1.1.5 国贸公司销售机构 10 1.1.6 焦化厂销售机构 10 1.2. 业务模式 11 1.2.1 销售渠道 11 1.2.2 客户管理 12 1.2.3 价格管理 12 1.2.4 销售计划 13 1.2.5 定点定量协议 14 1.2.6 合同管理 15 1.2.7 发货计划与运输管理 16 1.2.8 结算管理 17 1.3. 业务流程 18 1.3.1 销售业务流程分解图 18 1.3.2 销售业务流程详细描述 19 1.4. 信息系统应用 19 1.5. 基础数据 20 1.5.1. 主要销售的产品 20 1.5.2. 编码体系 22 1.5.2.1. 客户编码管理 22 1.5.2.2. 合同的编号 23 2 业务现状分析与评估 24 2.1 综述 24 2.2 问题描述与分析 24 2.2.1 销售部门机构设置问题 24 2.2.2 客户管理薄弱，亟待加强 25 2.2.3 月度销售计划管理有待完善 25 2.2.4 合同组织和执行的问题 26 2.2.5 运输成为制约销售的一大瓶颈 27 2.2.6 销售价格管理有待进一步加强 28 2.2.7 信用管理的问题 28 3 下一阶段工作重点及方向 29 附件：《太钢销售业务流程现状模型AS-IS》 29  销售管理现状描述 组织体系 太钢的销售组织体系 经过对太钢的销售业务的详细调研， 我们了解到本次上线范围内的主要的销售机构为太钢集团公司销售处、集团公司焦化厂、集团公司废钢处、集团公司原材料处、不锈钢股份公司营销部、不锈钢科技公司、国贸公司。集团公司还有一些其他销售业务。 它们各自负责销售的产品见下表: 销售机构 主要销售的产品 集团销售处 销售集团公司一钢厂、二钢厂、型材厂、三轧厂、六轧厂的钢铁黑材产品；销售股份公司热轧厂、热连轧厂黑材产品；还有一些非太钢产品贸易。 股份公司营销部 销售股份公司不锈炼钢厂、热轧厂、热连轧厂不锈钢产品；销售科技公司冷轧厂产品；销售集团公司二钢厂、型材厂、三轧厂和六轧厂不锈钢产品。 集团焦化厂 焦炭和化工产品 集团废钢处 钢材的废次材、渣类、含铁物资 集团原材料处 一些废旧原材料，大宗原料如合金、矿石、生铁；还包含部分非太钢产品 国贸公司 出口的黑材、不锈钢，还有部分非太钢产品 集团销售处 集团销售处的职责如下： 负责太钢所有黑材的销售管理； 在公司战略框架下，负责制订营销战略宏观经济、产业政策法规、行业竞争态势分析市场秩序与市场信息分析收集研究制订营销战略价格管理管理 销售处下设各科室的职能 计划科 负责配合集团计财部制定年度、季度营销预算，负责牵头与制造部共同制定月度销售计划，负责分发制造部提供的产能计划，汇总各专业科室的销售计划，与制造部协调、平衡产能和销量，落实最终的产品月度销售计划。负责销售合同业务的综合管理。 商情科 商情科负责钢材销售价格的制定与管理，收集各类市场信息，制定钢材价格，价格经各级领导审批后由商情科负责下发给相关专业科室。 商情科负责收集宏观经济、产业政策法规、行业竞争态势市场秩序与市场信息分析收集研究制订营销战略开展促销管理开展促销管理 股份公司营销部的职能主要负责不锈钢产品的经营销售。 股份公司经营销售部各科室职能： 营销管理室 负责制订营销战略宏观经济、产业政策法规、行业竞争态势分析市场秩序与市场信息分析收集研究制订营销战略价格管理开展促销管理开展促销管理 废钢处销售太钢集团、股份公司、科技公司生产所产生的废次材、渣类、含铁物资三大类产品。客户有100多个，基本上是按三个产品大类分开的。 废钢处回收太钢集团公司、股份公司和科技公司的废次钢材，经过简单的