量身定做式销售话术训练培训.docVIP

PAGE 终端的销量翻一番、、、、、、量身定做式销售话术训练 终端销量翻番的技术什么是销售话术？话术就是终端人员（导购员、营业员、促销员、业务员、销售顾问）面对顾客时说话、动作、表情的技能、技术。这个技术是为您的产品量身定的，因而是不可模仿的、抄袭的、山寨的。但它可以在您的终端销售系统中复制。许多企业在经历了“广告效力递减”、“促销活动效力递减”、“路演效力递减”“ POP效力递减”后，不约而同选择了销售话术的培训。培训师将把销售语言提炼为销售话术，通过学员背诵、培训师讲解、情景对练、小组表演、现场竞赛、书面考试、实战演习等方式，人人过关，强制学员完全、全部复制。一人不过关，全小组不吃饭不睡觉不抽烟不去厕所，让学员像收录机一样，一按电钮，张口即来，出口成章。销售话术培训产品的性价比重要的是培训师将通用的销售技巧，融合到贵公司的销售话术中去，它不是一般的技巧讲授，而是针对贵公司产品的讲授、训练。把技巧内化为贵公司每一个相关岗位上的技能。这样，每一个业务员、营业员、导购员、销售顾问都可以迅速提升自己的销售能力，在不增加广告、促销活动的前提下，直接增加终端销售量。 既然是技术，就是可以复制的。不管您的业务员、营业员、销售顾问、导购员有没有经验、都可以迅速成为销售高手、达到销售冠军的水平。您算一下，当您的销售岗位的全部人员，都达到销售冠军的水平时，您的销量可以提升多少？而您的投入费用仅仅是培训费而已。销售话术培训的涉及的内容第一单元:销售流程与技巧情景训练第一步:接近顾客情景一:当顾客进入店内技巧一:打招呼技巧技巧二:吸引注意力技巧技巧三:赞美对方，获取好感情景二:当顾客自己在选购时技巧一:随机介入技巧技巧二:诱发兴趣技巧第二步:了解背景（探询需求）情景三:在选购过程中的发问技巧技巧一:探询式提问技巧二:二选一提问法技巧三:引导式提问技巧四:开放式提问技巧五:请求式提问技巧六:请示式提问技巧七:请教式提问技巧八:邀约式提问技巧九:咨询式提问技巧十:递进式发问套路第三步:产品介绍（利益陈述）情景四:邀请顾客试身，让产品与顾客沟通技巧一:小狗交易法（体验式销售）情景五:推介产品卖点的某些特性时技巧一:特性、优点、利益情景六:当向顾客强化产品的功能效果时技巧一:右脑销售法情景七:如何回避顾客对推销的抗拒心理技巧一:拉销——故事销售法情景八:当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时技巧一:晕轮效应（避重就轻法）第四步:处理异议（突破抗拒）情景九:当顾客不出声，隐藏意见时技巧一:处理隐晦异议法1情景十:当顾客表示要再考虑考虑时技巧一:排解疑难法情景十一:当顾客表示对目前所拥有的产品满意时技巧一:处理无欲望异议法情景十二:当顾客认为价格贵时 ● 技巧一:本利比较法（天平法则） ● 技巧二:“回力棒”说服法? ● 技巧三:品质、服务无折扣说服法 技巧四:“缩小放大法”第五步:促成交易（销售完成）情景十三:当顾客要折扣时 技巧一:优惠协定法情景十四:当顾客犹豫不决时技巧一:独一无二法技巧二:推定承诺法技巧三:信念成交法技巧四:心理暗示法技巧五:推他一把法?情景十五:当顾客与别的品牌比较时技巧一:顺藤摸瓜、探听利弊?技巧二:“借刀杀人”法情景十六:当交易达成后技巧一:连带销售法情景十七:当顾客随便走一走后，要离开时技巧一:主动推介法、、、 、、、如何营造冲动购买氛围? 第三单元:顾客关系维护（略） 第四单元：要建立顾客档案（略）销售话术培训的对象业务员、营业员、销售顾问、导购员、品牌督导、终端店长、企业内部培训师、经销商老板等。主要行业：家具、家居（寝室用品、卫生间用品等）、服装、数码产品（手机、相机、摄像机、电脑）、汽车、保健品、价值较高的食品、餐饮业、装修、建材、耐用消费品（电动自行车、家电）、新产品等。销售话术培训流程与周期客户提出培训意向与要求。培训师深入客户销售终端调研采集；深入竞争者终端调研、采集（1015天）。培训师为客户量身定做销售话术（5天）。实施销售话术培训(48小时)销售人员回岗位实施销售话术。终端店老板、管理者依据销售话术管理工具对销售人员督导、管理。培训师巡回指导、纠错、辅导、固化销售话术。（30天）培训周期50天60天，其中集中培训时间为两天。一般根据市场情况，销售话术可在36个月时，经行一次微调，在712个月时进行一次更新。销售话术培训的结果考核经过为期50天的训练与实践，销售人员能极大地提升销售能力。销售基础较差的可提升终端100的销售力；有一定基础的也可提升3050%的销售力。培训师企业营销岗位资历10年以上；企业培训师岗位资历8年以上。每次培训需培训师2人，助理2