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 营销团队的管理与激励 商务经理 销售管理风格 经验表明，如果某人第一次被要求去承担管理职责，他/她一般会采用某种特定的管理风格，这取决于他们的背景、文化和经验以及他们对情况的基本看法。 如果你不自觉地采用了某种风格，那么这种风格就很有可能不一定是最适合你的管理环境。 因此，我们的首要任务就是去帮助你发现你自然的管理风格，然后再考虑一下这种风格是否最适合你的管理工作。 销售管理风格类型 你的主要职责在于帮助自己所在的团队提高效率和效能，在该项工作中的首要要素可以归纳为如何向团队成员提供： 发展： 如何妥善地做好工作，进而提高销售人员的销售质量 激励： 鼓励团队成员精神饱满，满腔热忱，勤勤恳恳地努力工作，以最大限度地提高其销售业绩 依照对上述主要工作领域的重视成都不同，销售管理风格可以分为以下4种： 销售业绩表现的种类： 销售业绩表现是通过工作能力和工作努力所取得的结果 能力:包括进行工作所需的知识和技能 努力：包括在工作上投入的时间、精力和注意力 销售业绩表现的种类 可以根据上述两个因素，把所有的销售人员的表现划分为以下4种类型： 1.力拼型（很努力/能力差）： 他们工作努力，全力以赴，但是效率并不是很高，因为他们缺乏某些必要的知识和技能。 2.情趣型（不努力/能力强）： 他们的工作并不是很努力，只要能“混过去”就可以了，并没有充分发挥他们的能力。 3.明星型（很努力/能力强）： 他们工作既有技巧、又勤奋，并且效率高。 4.游荡型（不努力/能力差）： 他们不仅在技能和知识方面欠缺，而且工作也不努力。 切记 每一个销售人员都需要发展和激励，唯一不用的是，需要多久，需要的频率如何、首先需要的是什么！ 激励销售队伍 了解激励 当任务来的时候，作为管理者你如何让你的员工去完成它？ 仅仅将员工的工作能力和工作任务相匹配是不够的，另外一个决定工作完成质量的至关重要的因素是那些做工作的员工的驱动力。 什么是激励？ 激励是一种有意识或无意识的驱动力，它可以激发和引导为实现既定目标而努力的行为。 激励与动机有关，但是与威胁、暴力和诱惑并无多少关联。 当我们被激励去做某事时，并不是指被强迫或被诱使去做某事而是我们自愿去做某事。 霍桑实验 1924年---1927年，在哈佛大学心理学教授梅奥主持下，美国芝加哥西部电器公司所属的霍桑工厂进行了一次著名的“霍桑实验” 这项长达3年的实验得出的结论是：员工效率的高低，关键因素在于员工的情绪和工作态度，即所谓的“士气”；而士气又进一步取决于员工的家庭、社会生活以及企业中人与人的关系是否协调一致。 虽然生产条件的变化影响着劳动者的生产热情，但生产条件与生产效率之间并不存在直接的因果关系。 为什么需要激励？ 在大部分时间里你都无法对员工的工作进行监督 你需要每一个员工都始终自觉努力的工作 你需要要求员工的对工作进行仔细的计划，并要求他们以最大的投入去克服困难、失败和挫折 你更需要员工在最短的时间里去克服困难、失败和挫折 你需要他们投入精力以取得很好的绩效 因此，激励是管理者所承担的工作职责中一项非常关键的工作。 激励为什么会失败？ 著名的调查公司Sirota Survey Intelligence的一项大型调查表明，大约85%的公司的员工，在入职的时候都是情绪高涨，但是在工作6个月后，热情会急剧下降，并在以后的工作中会持续下降。 也许正因为这个现象的普遍存在，像“激励员工的N种方法”这类的文章，总会在企业里大受欢迎。各层管理者总是不遗余力地寻找与员工激励的方法，希望找到让员工充满士气的灵丹妙药。 然而，那些看上去很美的激励方式，却常常难以达到预期的效果或者效果昙花一现。 激励为什么会失去效果？责任主要在于公司而不是员工。 调查表明，公司的很多做法使得员工失去了动力，这些做法包括： （1）认为员工可以任意处理。 当遇到困难的时候，那些曾经被称为“我们最宝贵的资产”的员工却成为了被牺牲的对象。 （2）员工通常得不到充分的认可和奖励 调查中大约一半的员工认为自己得不到或者得到很少的赞同，大约三分之二的员工表示，管理层总是在做得不好的时候批评他们，却很少在表现出色的时候表扬他们。 (3)管理层让员工的工作变得艰难 过多层级的批准、无休止的案头工作、不足的培训、无效沟通、很少授权、缺乏信任等都让员工