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* Ch01 市场营销与市场营销学 * 销售人员与顾客关系的不同层次类型 基本型：推销员出售商品，但不再与顾客接触。 反应型：推销员出售商品，并鼓励顾客，如有什么问题或不满意就打电话给公司。 可靠型：推销员在售后不久就打电话给顾客，以了解产品是否与顾客所期望的相吻合。推销员还从顾客那儿征集各种有关改进产品的意见和建议以及任何不足之处。这些信息有助于企业不断改进它的产品。 主动型：推销员经常与顾客电话联系，讨论有关改进产品用途或开发新产品的各种建议。 合伙型：公司与顾客一直相处在一起，以找到影响顾客的花钱方式或者帮助顾客更好地行动。 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 关系营销的不同层次 高利润 中利润 低利润 顾客/分销商很多 可靠型 反应型 基本型/反应型 顾客/分销商数量一般 主动型 可靠型 反应型 顾客/分销商较少 合伙型 主动型 可靠型 紧密 松散 紧密 松散 关系 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 交易营销和关系营销的主要区别 交易营销关注一次性交易， 而关系营销则注重长期保持顾客。 交易营销较少强调顾客服务， 而关系营销高度重视顾客服务。 交易营销与顾客保持适度有限的联系， 而关系营销则密切保持与顾客的联系。 发展与顾客的长期合作关系是关系营销的重要内容。 建立关系是指企业向顾客作出各种承诺。 保持关系的前提是企业履行诺言。 发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后，向顾客作出并履行一系列新的承诺。   * Ch01 市场营销与市场营销学 * ?　专家妙论 顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。 　　　　 　　　　　　　——管理大师彼得·杜鲁克 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 四、 市场营销与企业职能 企业的基本职能 市场营销≠销售。 市场营销的目标减少推销，甚至使推销成为多余。 市场营销 创新 * Ch01 市场营销与市场营销学 * ?　专家妙论 可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。 　　　　 　　　　　　　——管理大师彼得·杜鲁克 * Ch01 市场营销与市场营销学 * ?　营销备忘［1］ 顾客是本公司最重要的人，不论他们是亲临还是邮购。 不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。 顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们不是通过为他们服务而给他们恩惠，而是顾客因给了我们为其服务的机会而给了我们恩惠。 * Ch01 市场营销与市场营销学 * ?　营销备忘［2］ 顾客不是我们争辩和斗智的对象。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。 顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作是为其服务，使他们和我们都得益。 资料来源：菲利普·科特勒．营销管理 ．第62页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 第二节 市场营销学的 产生和发展 一、市场营销学的形成 二、市场营销学的发展 三、市场营销学的“革命” 四、市场营销学在中国的传播和发展 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 一、 市场营销学的形成 大约在1900年—1930年，创建于美国。 当时研究内容仅局限于流通领域。 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 二、 市场营销学的发展 1929－1933年资本主义大危机。 生产严重过剩，产品销售困难。 供过于求的局面初步形成。 研究重点集中在销售推广方面，应用范围仍局限于商品流通领域。 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 三、 市场营销学的“革命” 第二次世界大战后。 现代科技进步，促进了生产力的高度发展。社会产品数量剧增，花色品种日新月异。 从根本上确立了以消费者为中心的观念。 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 四、市场营销学　　　　在中国的传播和发展 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 第三节　市场营销学的相关　　　　　　理论及基本内容 一、市场营销学的理论基础 二、宏观市场营销 三、微观市场营销 四、微观市场营销学的结构 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 一、 市场营销学的理论基础 生产目的论 价值实现论 市场营销学 应用性管理学科 卖方 买方 必要条件：产品/服务满足需求 充分条件：适应环境，整体营销 交换 * Ch01 市场营销与市场营销学 * 二、宏观市场营销 宏观市场营销学从社会总体交换层面研究营销问题，即以社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能与效用，并通过这些系统引导产品和服务从生产进入消费，以满足社会需要。 强调从整体经济、社会道德与法律的角度把