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回旋式沟通法 S 状况 Situation 探听情况 P 难题 Problem 讨论难题 I 暗示 Implication 暗示困难 N Needs 需求 确定需求 询问关于对方的现况以便摸清他的底。 讨论关于对方的难题和不满。从对方谈吐中获取启示，了解困境。 暗示关于对方难处所带来的后果，以便令困境更加清澈及突出。 提出关于解决方案的重要性以便应和对方的需求和欲望。指出我如何能达到他的需求。 交涉式沟通法 A 注意 Attention I 兴趣 Interest D 欲望 Desire A Actions 行动 引起对方注意的有趣话题。 接着展开双方面的沟通：特点、优点（是什么）和利益（能带来什么好处）。 把需求和利益的距离拉近；包括解决他们的疑问，混乱和抗拒。 同意系列的行动以及接下来所需做的事情。 技巧 F Feature 特 Key Phrase 串联词 A Advantage 优 利 Benefit B 我们的产品有两个不同的包装， 因为 大包装适合全体家庭成员，而小包装能吸引新顾客。 如果您销售这两种包装，它将能为您满足各种不同的顾客。 我们的产品将配合着大规模的电视广告活动， 所以 顾客们必定更容易接受它。 如果销售它的商家必能获得更可观的销量和利润。 串连词 我的特点。 那又怎么样？ 所以 它给您带来这些优点和利益。 对方要的是利益，并不是特点本身。 从这里开始，[串连词]就要跟着出现了。 串连词把特点连接优点和利益。 串连词包括[意思是]、[所以]、[因此]、[因为]等等。 在呈献特点时值得注意的四项须知 1、做个出色的演员 所有出色的沟通高手都是出色的演员，他们懂得如何取悦对方的心。 2、对方的记忆储存率 对方最多只能同时吸收六个概念。 3、太激极的危机 太过热心可能令对方反感。 例如：多嘴、激动、爱出风头等等。 4、在呈献时出现意外 马上修正我们的错误及时道歉。 如果是对方的错误，示出[不在乎]的微笑 别在对方面前说第三者的坏话。 在呈献特点时六项避免的事情 1、节奏太快 对方来不及考虑我们的建议或对方根本就跟不上。 2、准备不足 会见前没有作出充分的准备。 3、忽略利益 只谈论特点，忽略了对方要的是利益。 4、长篇阔论 应该点到为止并且避免使人厌烦。 5、引用行话 “根据123报告的AMS，这sku能带来ROII。” 6、刺激性说法 “这种便宜东西能骗到那些傻家伙以为买到上等货。” * 秦 健 amoiqj@163.com 能言善变 机智过人 十分活跃 不善言谈 质朴无华 沉默少语 前提条件 真诚 热情 机敏 ? 沟通不能千篇一律，缺乏个性的沟通难以取得成功。 ? 对于别人的经验只能学习而不能模仿。 ? 头脑中绝不能有“我以为”之类的概念。 ? 根据自己的条件和客观情况采取最有效的沟通方式。 在实践中不断的思考，不断的学习和充实自己、提高自己。 了解 实践 实验 琢磨 练习 悟性 习惯 学习是指在实践中的学习，学习也不是简单的获得知识和掌握技巧，而主要是找到方法。 如果就是论事的回答问题，一定会回答是获得成功（共识）。 但正是因为在沟通时把注意力都放在成功上，一心只想把你的想法（理由）传递给对方，甚至为了达到目的而不择手段，这时，失去的可能不得到的更多，因为你可能获得了一次成功，但可能从此失去了一个朋友。 正确的沟通要意识到——是在向对方表达心意。要说明事件（方案）能解决对方什么问题，从而给对方带来什么利益。 沟通的结果，使对方对你（事件、方案）产生新的理解和认识，获得对方的信任，最后让对方自己做出的积极选择。 明确的说，就是对人的理解。只有理解了你的沟通对象，才知道怎样传递你的想法（方案）。 必须 才能 值得 想要 失去的恐惧 得到的欲望 沟通是帮助他人满足某种愿望；对方只有明白你可以给自己带来好处才会认同。 ? 机会不是突然降临的成功，不是现成的收获，而是对不断追求者的酬答，是艰苦劳动的成果。 ? 沟通的机会产生于排除障碍，因而有障碍的存在也就有机会的存在。 机会属于有准备的大脑 动机的准备 观念的准备 才能的准备 ? 观念和才能的准备是重要的，但首要解决动机准备。只有存在强烈寻求动机的愿望，才有可能发现机会。 ? 把注意力放在排除障碍上，因为障碍的另一面就是需求。这种需求是潜在需求，将潜在需求转化为现实需求，沟通所打开的完全是一种全新的局面。 ? 应该把拒绝看成沟通的开始。 性格不可能完全一样，甚至完全不同。如果采用相同的方法，则肯定会产生不同的效果；而要产生良好的效果，则需要