分销业务农资基础及营销.pptVIP

培训对象：市县农资分销业务管理人员 培训用时：3小时。开场和1-2小节1小时；3小节讲解40分钟，互动80分钟；4小节和总结40分钟。 互动设计：主要营销方式的分组讨论和PK，重点讨论预收预定模式。 邮政是我国目前在农村地区唯一网络健全、有组织机构、有运营经验、有品牌优势、有客户资源的大型央企，邮政拥有其他企业所不具备的营销平台、投递服务和仓储能力。 从一些省份邮政的积极探索和实践经验来看，分销业务可以在整合邮政资源中发挥重要作用，也是一项凝聚客户群的业务。各地邮政要积极想办法，利用好这些资源，推动“三大板块”联动发展。 （李国华 扬州会议讲话） 质量检验 每批次水分检测方法 --水分检测仪 芽率检测方法 --发芽箱 市局（必做）、县局（选择做）、支局（试点做） 种子保管(防潮防虫) 案例表明重要性 保管方法…… 交接手续 农户签字确认 提醒农户注意事项…. 责任划分 除应掌握上述基本知识外，还要做到： 卖产品就是卖技术，卖产品就是卖服务。 送知识到农户，到田间，确实解决农民的实际难题。 实事求是，有一说一，有二说二，既宣传卖点，又不要过头，直到下茬不出现问题，才算真放心，卖出回头客，才算真成功。不提倡：假、大、空。 销售数量，销售质量（库存、回款）是统一整体。 技术做到位，工作做到位，把问题解决在发生前。 第三章 农资项目经营要点 选好人 建好点 做好培训 选商品 建示范 做好服务 做批销 建配送 做好管理 大肥项目运行要求 制订促销政策，避免赊销，加快资金周转（直营店承包） 建设示范田，作好现场推广会 抓好人际营销，保证自己的亲朋好友都使用 注意价格动向，关注冬储 最低库存量预警，销售前一个月备货 一次转运到网点，减少中间盘拨，降低成本 农药项目运行要点 调查本地种植业结构，选择实销对路的产品 少批量、多批次要数 获取病虫情报，指导农民用药 货柜上的产品齐全，重点产品适量备货 在销售季节前1月开始备货，销售结束前10天调剂库存 液肥类项目运行注意事项 重点区域重点发展。在蔬菜、水果、烟草、茶叶等经济作物面积大的区域重点发展，大田作物较多的区域稳步发展 搭配销售、消化库存。与肥料、农药等大宗农资产品搭配销售，但不能强行搭售。 开展示范田建设、技术讲座、现场促销等农民喜闻乐见的形式扩大影响 种子项目运行的关键 技术培训强基础 提前布局做示范 因地制宜选品种 异常事件急处理 售后回访强信心 典型营销案例 1、预收预订（山东） 2、场镇促销（眉山） 3、套餐销售（广安-统防统治） 4、种养殖大户直销（合作社、公司+农户） 5、会议营销（水产） 6、政府采购 四川省邮政分销业务局 农资基础知识及农资项目营销探讨 主要内容 农资项目分销简介 农药、肥料、种子基础知识 农资项目经营要点 异常事件处理流程 夹缝中求生存 第一节 农村分销业务的定位 由于邮政分销业务销售渠道的差异，可划分为农村和城市两个市场。农村分销业务主要开展农资商品和快速消费的配送销售业务及农副产品的回购业务，是搭建农村综合服务平台和便民服务平台的基础平台。 第一章 农资项目分销简介 第二节 农资项目在分销中的作用 农资分销为邮政拓展农村市场的有效抓手，邮政农村支局尤其是非金融网点的重要收入来源。 构渠道 树品牌 稳队伍 政府支持 客户凝聚 第三节 四川农资项目的市场份额 农药30亿（1.5万吨）0.5% 种子13亿 0.5% 农膜10亿 饲料 200亿 肥料 氮肥 130万吨 磷肥 50万吨 钾肥 20万吨 复合肥 60万吨（05年40万吨）2% 每亩粮食作物农资效益计算（水稻 油菜） 农药： 15元/亩*2-3次/年*30%进销差=10-15元/亩 肥料：25kg/袋*两季*10元/袋进销差=20元/亩 种子：水稻 1-1.5kg/亩*10-15元/袋进销差 油菜 100g/亩*5-8元/袋进销差 =15-20元/亩 农膜：大田作物用量较小，利润低，必需品 全省综合计算每亩大田作物农资商品进销差约50元/亩，平均每个乡镇粮食作物播种面积4万亩，若有5%的市场占有率，可实现10万元进销差。 第二章 农药、肥料、种子