企业销售管理层营销团队管理培训【珍藏版】.pptVIP

- 本资料来自 - 销售资质的冰山模型 盘点定位： 02、03、04三年期间有业绩的销售人员 花心思去发现有天赋的人 羊肉串与汉堡包 有效销售资源的分工策略 更加多的时间关心明星员工 直言不讳的表达艺术 无所不在的激励艺术 销售激励/敬业阶梯 激励手段与企业销售KPI的关联度 针对性绩效提升的谈话 与不同对象作评估 与“老黄牛” 与“性格青年” 与“常有理” 讨论“老黄牛”有什么特点? 讨论“经理”犯了那些错误? 让员工与你坦诚相见 营造一种宽松的氛围 表扬和鼓励 询问和倾听 让评估人有充分时间去畅谈 讨论“性格青年”有什么特点? 讨论“经理”犯了那些错误? 直面问题 针对业绩而不是个性 实用积极的言语 鼓励员工自我评估 不要对评估人进行“突然袭击” 讨论“常有理”有什么特点? 讨论“经理”犯了那些错误? 达成一致目标 策划面谈内容 实事求是 对可衡量的目标达成一致 确定回顾日期 - 本资料来自 - 销售激励菜谱 * 激励的多元化业绩相关 - 本资料来自 - 销售团队的激励菜谱 特殊成就奖 晋升制度 职业发展 单场会议销售奖/公司伯乐奖 五星上将制度/首席商务代表 优秀员工职业锚测试/学习计划 - 本资料来自 - 销售竞赛 私下聚餐 节日道贺 旅游活动 月度销售竞赛/单品项竞赛 个人请客/出差礼品赠送 员工的生日/重要的节日 让员工充分地放松自己 - 本资料来自 - 销售人员的 绩效管理 第 六 模 块 - 本资料来自 - 优化考核指标 * 记忆的有限性 * 忽略小型指标 * 迷失了大方向 - 本资料来自 - 检核自己的指标数量是否合理有效 7字原则 10%原则 讨论原则 - 本资料来自 - 性格青年 2.让员工意识到自身不足 老黄牛 1. 认同激发 常有理 3. 让员工制定具体计划 适用人群 典型思路 - 本资料来自 - - 本资料来自 - - 本资料来自 - - 本资料来自 - - 本资料来自 - 销售人员的 培训与辅导 第 四 模 块 - 本资料来自 - 新进员工第一课 * 责任 * 贡献 * 进步 - 本资料来自 - 游击队与特攻组 * 销售培训 的三大陷阱 - 本资料来自 - 不是你想象那样 * 培训中的马太效应 * 永远不要去培训性格 - 本资料来自 - 习惯是不断重复 * 来自驾驶学校的感受 * 掌握关键的知识点 - 本资料来自 - 案例教学的方法 * 面对问题 * 分析原因 * 提出方案 –分析评估 拉 上 你 的 窗 帘 - 本资料来自 - 角色扮演与辅导 * 分阶段式培训 * 注重个性和心理因素 * 提出期望–追踪评估 - 本资料来自 - 销售培训全流程 - 本资料来自 - 检核自己的培训是否对业绩有帮助 实用原则 坚持到底 个体辅导 - 本资料来自 - 总结 销售人员的性格是有差异的！性格是不可以培训的!培训是对业务关键点的总结和提升,一个动作的不断重复,就会有习惯的养成! - 本资料来自 - 销售人员的 有效激励 第 五 模 块 - 本资料来自 - 蜂王浆的故事 流动的黑旗 国企的奇迹 - 本资料来自 - 反向激励-彼得效应 * 饲料企业的老年经理 * 三一重工的储备干部 * 神州数码的业务精英 * 吴士宏3000万元套现 - 本资料来自 - 检核自己的激励是否全面到位 得失的权衡 员工的通路 员工的特长 - 本资料来自 - 总结 销售明星不是用来等待被提拔当官的，员工只能是在自己适合的通路上去发展！ - 本资料来自 - 影响你的属下 ---我能! * 罗斯福总统的意志力 * 米勒上尉的影响力 * 德州的死刑案例 - 本资料来自 - 坚 持 原 则 倾 听 下 属 积 极 正 面 核 心 价 值 - 本资料来自 - 销售团队关系协调原则 * 团队信任的博弈关系 - 本资料来自 - 激励的四级台阶 * 销售导入时期 * 销售发展时期 * 销售思索时期 * 销售成长时期 - 本资料来自 - 销售者的获取期 * 我要做什么我会得到什么 - 本资料来自 - 销售者的奉献期 * 我能做什么 我为组织做了什么 * 领导和同事们是如何看待我的 - 本资料来自 - 销售者的归属期 * 我真的属于这里吗 * 我值得在这里长期呆吗 - 本资料来自 - 销售者的共同成长期 * 我是否把这份工作当成自己长远的事业 - 本资料来自 - 我的获取 我的