国际市场购买者行为分析.pptVIP

国际市场购买者行为分析;一、消费者类型;一般按消费者购买行为的特点把消费品分为： 便利品 选购品 特殊品 ;便利品;选购品;特殊品;;三、消费者购买行为的影响因素;;社会、文化因素;; ;;5W1H 为何买（Why） 买什么（What） 何时买（When） 何处买（Where） 由谁买（Who） 如何买（How） ;五、消费者决策的基本原则★;最大满意原则;相对满意原则;遗憾最小原则;预期满意原则;可分为生理动机（主要引起生活必需品的购买）和心理动机 心理动机又可分为个人心理动机和社会心理动机 ;个人心理动机;社会心理动机;1.确认需要（内在和外在） 2、产生动机 3、搜集信息——形成替代集 4、评价选择（评估备选商品） 5、购买决策 6、购后行为（购后反应） 购买行为的不同阶段，企业应采取不同的营销对策。;内部或外部刺激引起消费需要，产生购买欲望 内在生理、心理活动??如，饥饿、寒冷引起购买食品、冬衣的需要。 外界刺激物引起。如，看到别人穿了一件漂亮衣服，自己也想买一件。 内外因素相互作用引起。 该阶段重在识别引起消费者需要的环境;消费者获取信息的来源 商业来源（包括广告、商品陈列、包装、说明材料、推销人员的现场介绍） 个人来源（包括从亲朋好友、邻居、同事等处得到的信息） 大众传媒来源（广播、电视、报刊、杂志等评论） 个人经验来源（消费者自身通过触摸、试验、试用等获得信息） 该阶段重在识别消费者主要的信息来源;一般次序： 首先，考虑每种商品有哪些属性，特别是有哪些令他感兴趣的属性 其次，确定自己关心的每种属性的重要程度 再次，对每种品牌在每一属性上的表现进行评价 最后，对每种商品做出综合评价 该阶段重在参与消费者的评价过程;决定立即购买、延迟购买或决定不买 购买决策包括：品牌、购买时间、地点、数量、支付方式等。 该阶段重在提供更详细的商品信息和销售服务;第六阶段：购后行为（购后反应）;网购——评价详情;网购——累积评价;营销格言;经验数据;八、消费者购买行为的类型★;消费者购买行为类型;复杂型;和谐型;多变型;习惯型;;SUMMARY