团险销售中的SPIN技术.docVIP

团险销售中的四问技术 INDEX ??? 目前，企业日益注重对销售人员的销售技巧培训，在市场经济刚刚起步时，销售人员心态、沟通技巧、谈判技巧、异议的处理技巧等培训内容对企业起到了一定的作用，但国内的此类培训并没有根据业务类型、行业类型等进行有针对性的细分。在西方，近10年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 ????什么是SPIN ????大订单销售具有时间跨度大、心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，正式对外公布了SPIN模式 ——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。 在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 关键差异图解 结论： 小案例：小王的第一次成功 　　　小王刚刚开始其团险销售工作，七月的一天在电话中得知，他的同学所在的ＸＸ石化润滑油脂公司正在考虑如何为员工提供一些更有力的保障，在他同学的引荐之下，来到位于城郊的清河，与孙总经理和财务经理见了面，小王非常专业地介绍了他的几个方案，两天后，他的同学来打电话，就保费的问题了解是否有可能在谈一谈，经过向上级的回报，重新核算了一下，给出类一个更为优惠的报价后，即进入了漫长的等待，此间小王曾经两次打电话了解进展情况，同学说我只不过是一个普通的财务人员，我能帮的忙已经尽力了，至于孙总，最近好像在华北考查市场，经过了三周漫长的等待后，终于获得了成功．．． 在我们为小王的成功感到高兴的同时，是否能够发现其中的隐患 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 销售的机会是什么？ 对于我们销售人员来说客户的需求到底是什么呢？ SPIN 的核心理念 SPIN的价值等式 为此我们能够做些什么： 客户的需求的隐含性 1 2 3 4 5 6