深度营销与大客户销售技能提升(精华版).pptVIP

案例：大客户“老婆”主动服务营销 主动向大客户 “老婆”提问 Tips 1：进行业务介绍时，每一小步骤都要问客户“您清楚 了么？”目的是让客户能关注说话，不让客户走 神，不让客户沉默。 Tips 2：开场后，不要急着“开火”，要探询客户的兴趣 点，即共鸣点 Tips：精心设计提问场景，看如何提问能引起客户的兴趣 察觉问题—决定解决 第四层——解决层提问 第三层——影响层提问 第二层——问题层提问 第一层——信息层提问 获取客户的基本信息，包括客户的 喜好，习惯，判断是否为目标客户 基于第一层提问后继续提问， 探测客户是否有某方面问题 反问客户，看问题有何影响或不便 增加客户解决问题的迫切性 针对上面客户的问题，推出 相应产品，帮客户解决问题 “您平时有没有关注股票 方面的信息呢？” “那您平时炒股一般会 问遇到什么问题？” “那股票信息对您来说 应该很重要吧？” “我们推出的‘财信通’可 以帮助您，您有兴趣吗？” 酸测试： 可以帮助减少 提问层 案例：全球银行最受欢迎的层层提问法 成果导向 讲求效率 任务挂帅 掌控机会 实际购买—顾客感受反馈 绵羊型 猴子型 狮子型 天鹅型 善于社交 惹人喜爱 幽默风趣 热情洋溢 性格低调 容易相处 平和耐心 仁慈善良 注重细节 反应敏捷 深思熟虑 完美主义 课程大纲 一、提升业绩、建立竞争力的出路 二、从不同角度认识并理解营销 三、大客户销售的特点 四、以问题为中心的销售策略 五、透视客户需求 六、大客户销售中的沟通 七、大客户市场营销 八、超越竞争对手的法宝---客户关系管理 各就各位—高效沟通前的准备 “全” “简” “准” “美” 小测试:电梯谈话 尝试用一两句话提炼产品卖点， 以引起客户的兴趣和共鸣 Ipod ：“一分钟引起客户注意” 测试产品：银行“财信通金手掌” 小组为单位，评出最优 表达的四个基本原则 如何“近距离”接触客户 寒暄 第一印象 创建共鸣 舒服的感觉！ 肯定顾客工作能力！ 寻找共同的话题，建立共鸣的通道！ 发掘和引发客户需求 倾听 观察 提问技巧 察言观色---学会把握分寸掌握尺度 人情世故---学会分析客户潜在需求 通俗易懂---学会用最少的话语交流 客户利益呈现 建立信任：找到共同沟通的话题 呈现的逻辑：换位思考，站位“决策者” 差异化：需求差异化，性格差异化 异议处理—排除隐忧 异议是正常的  异议说明客户仍有 合作的愿望 异议是同客户沟通、了解 需求、建立联系的机会 异议所指 兴趣所在 正确认识异议 没有说服—只有引导和选择 疑虑 常见异议 误解 缺点 拒绝 原因 对产品或服务 不清楚，不信任 对产品或服务停留 在以前的认识上， 不了解新政策 产品或服务不能 满足客户的愿望 对产品或服务有 抗拒心理，也有 些是真的无需求 处理技巧 程度较轻，解释时候多用 “肯定”“您放心”以消 除客户疑虑 程度稍重，注意解释口 径和敏感信息的传达 及时排解，避免投诉 尽量先满足客户最优先 需求的利益，淡化缺点， 但不要完全否认缺点 运用一些沟通技巧， 还是能取得突破口 影响企业销售业绩的“四大因素” 柯达风光不再1880 三星Mp3成为鸡肋 90年代苹果电脑衰退 佳能异军突起1984 苹果Ipod横空出世 IBM PC抢占先机 TCL夺取王位 长虹仰天长叹 技术革新 竞争格局调整 市场范围变化 价值链重心转移 从光学到数码时代 从市场营销转渠道营销 新竞争对手的加入 小众市场扩为大众市场 观念VS方法---消灭“沟通没办法” 我请你吃饭！ 川菜、粤菜、上海菜？ 当只有一个结果的时候 很多人会选择放弃 当有三个选择的时候 大部分人都会选择其中一个 规划VS执行---提高“销售执行力” “金牌”能带来荣誉与名望， 因此世界级运动员愿意为 此付出长时间的艰苦训练 “牧羊犬” 护羊防狼，能预防 羊丢失或被狼吃掉，因此成为 牧羊人牧羊的好伙伴 ？我提供的产品能解决什么问题 ？该产品能给其带来什么好处 ？该产品能帮其预防什么问题 客户渴望尊重 我们管理客户必须塑造 金牌与牧羊犬管理原则 成功营销者的“情商模型” “我今天为自己或别人作出了什么贡献和努力？” 我能给别人带来什么价值？ 我能创造什么价值？ B E C D A 自我认知能力（自我觉察） 自我控制能力（情绪控制） 自我激励能力 （自我发展） 人际关系能力（领导力） 认知他人能力（同理心） 新时代的营销销售“三板斧” 课程大纲 一、提升业绩、建立竞争力的出路 二、从不同角度认识并理解营销 三、大客户销售的特点 四、以问题为中心的销售策略 五、透视客户需求 六、大客户销售中的沟通 七、大客户市场营销 八、超越竞争对手的