保险需求诊断话术-讲师手册.docVIP

单元主题 保险需求诊断话术演练 讲师操作手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 理财研修班 课程主题： SUBJECT 保险需求诊断话术演练 学习目标： OBJECTIVES 让学员学会从保险需求诊断的角度开始保险销售。 让学员熟练掌握并运用保险需求诊断话术。 让学员将保险需求诊断话术较好地融进专业化推销流程中。 课程内容概览： 大 纲 时 间 课程简介 5 导言 10 角色扮演(一) 45 电话约访 第一次面谈 收集客户资料 促成 休息 10 角色扮演(二) 45 结语 5 合 计 120 备 忘 栏 讲 义 教 具 活 动 投影机 白板、白板笔 话筒 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 1.课程简介 5分 主题 主题介绍与说明 PP1 目标 说明学习目标 PP2 概论 课程大纲说明 PP3 成果 学员将保险需求诊断话术较好地融入专业化推销流程中。 经验 大家都有经常运用优秀话术 再确认 话术没有固定的模式，只有适用才是最好的，不断创新！ 2.导言 10分 通过前面的学习,我们学习了保险理财,学习了保险需求诊断的内容,向大家介绍了保险需求诊断的目的，即从保险需求诊断的角度,去收集客户信息、资料,从而计算出客户的保障缺口，为客户进行规划，设计保单，完善保障。面对这些内容，大家想一想。这是一个什么过程？这种过程同我们以前传统模式有哪些改进，有哪些相同之处？同我们的专业化推销流程有什么关联？ ——讲师提问 ----讲师展示投影片 ——讲师讲解：其实保险需求诊断同我们的专业化推销流程一点也不矛盾，可以说它更证明我们专业化推销流程的科学性，为专业化推销流程扩大了内容，提供业务员更多的与客户接触、说明、促成的谈资和方法。那么怎样让大家更好的明白、掌握二者的融合，我们下面要来进行话术部分的演练。保险需求诊断是个新名词，是保险销售技巧的一种发展，我们不能说有了《保险需求诊断》一个业务员就会有质的飞跃，但至少《保险需求诊断》可以让一部分先知先觉的业务员拥有、使用更好的工具为 PP4 预期回答：都是从收集资料到发现需求，到设计符合需求的产品 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 3、角色扮演（一） 4、休息 5、角色扮演（二） 40分 10分 20分 他打开市场.让我们的业务员显得更专业。 举个例子来说吧，一个化妆品售货小姐，如果很专业，你很信服她，你就会买她所出售的化妆品，否则不会。 本堂课授课方法大部分是研讨和演练,所以对学员的参与性的要求很高,所以我们希望各组的组长注意，尽到自己的责任，组织、发动自己的组来进行这次话术角色演练比赛，我们来看看哪组研讨、表演、运用的最好！做任何事我们都希望有个良好的开端和完美的结果,我们研讨和演练也一样,最后我们都是要达成一个结果,可以为《保险需求诊断》项目做出一点成绩,为公司推广《保险需求诊断》做出一点贡献,现在来看一下我们的研讨成果指南。 ——讲师展示投影片 ——讲师讲解 在研讨结束后,演练结束后,每一组都要形成纸制版的文字,要将我们的成果加以归纳,“拜访前的准备”要做什么?包括服装、心情、资料的准备等等；见面时怎样寒暄呢？怎样道明来意？如果遇到简单拒绝怎样处理？如何获得承诺？这都是我们要归纳出来的，请各小组组长做好记录工作，请问各小组长听明白了吗？ ----讲师展示投影片 ----目的：让学员进行分组练习，最后上来发表，在短时间内，完成四种专业化推销流程的技巧。 我们四个组分别为第一、二、三、四组，第一组角色扮演范围是“电话约访”；第二组为“第一次面谈”；第三组为“收集客户资料”；第四组是“促成”请各组组长做好记录，课后作业就是组长将本组完整的、最好的、最精彩的话术形成文字，形成书稿。 ——讲师说明：请各组自行开始角色扮演，最后每组请出一对上台进行表演，看哪一组完成的好，时间为15分钟。 操作规则： 3人为一组，请学员1-3报数，号码为1的学员为业务员；号码为2的学员为客户；号码为3的学员为观察员（记录员）。 电话约访 首先，请看第一组—电话约访的背景。 ——讲师展示投影片 ----目的：给学员一个情景，可以有目的性的进行电话约访。 ----讲师将电话约访的背景大声读一遍。 ----讲师讲解：根据这个背景，进行电话约访，我们得到什么结果就算成功了呢？我们的目标是什么呢？ ----讲师展示投影片 ——目的：让学员更好的知道在演练过程中需要注意哪些问题,和达到的最后结果。 ——讲师讲解：请学员注意，电话约访不是要签单，不是要客户买保险，只要客户同意见面，电话约访就算成功。