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锡恩天津分公司使命—— 　 树立锡恩天津分公司在天津咨询行业的领袖地位，建立行业标准，以锡恩人为荣。 营销战略 致力于建设以服务为核心竞争力，基于客户关系的整合营销体系。 　　关系要素分析模型 把客户的需要和要求视为营销活动的核心 把潜在客户不需要或不想购买的东西卖给他们是没有道理的。 了解情况，随时耐心倾听客户的意见，能帮助找到有利于其业务的解决问题的办法并付诸实施。 你的营销努力必须是以客户为中心，而不是以咨询师为中心。 你对客户的关注必须是真挚的，并甚于对你自身的关注 记住每个客户都是唯一的 　 大面撒网，重点培养式的营销方式将会使作为稀缺资源的成长型企业数量越做越少 培养起来的客户是无穷的 　 　采取追随成长型企业客户发展的服务营销、客户关系营销模式将会使我们的客户越来越多，市场份额越做越大。 客户流失的主要原因： 销售人员流动导致客户资料丢失 后期服务不满意 对于拒绝客户的轻易放弃 潜在需求客户关注度不足 业务流程图 做市篇 　　　针对产品特点开展市场软性文章宣传，播种公司管理理念，导入产品功能， 　唤起客户的咨询意识，培育市场。 建立客户数据库和客服平台 目的：让销售人员从繁琐无效的基础性事物工作中解脱出来，将更多的精力用于客户寻找、需求分析、客户拜访、回款等工作 建立标准式讲师队伍和方案实施顾问 目的：便于快速有效的开展会议营销和体验　　　营销培训和客户方案的后期实施解决 会议营销模式 会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括：客户研讨会、方案演示会、技术培训会、企业家交流会、现场推广会、渠道招商会等。 但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了“会议现场很热闹，销售工作无实效”的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。 根据公司的产品特点，从行业企业数据库中，提出目标客户标准，包括行业类型、企业规模、联系部门等，精心筛选出合适的潜在目标客户。之后，公司便综合性地采用电话营销、传真营销、信函营销、网站营销、邮件营销、登门拜访等方式，邀请成长型企业负责人参会。 方案体验模式营销 采取定向目标客户进行拜访或发出邀请的形式，征集企业参加解决方案体验活动。提取部分方案模块为企业提供部分管理解决方案的免费体验咨询，协助企业进行管理变革。在不断的沟通中发现客户的管理问题，体现公司的专业精神和产品优势打消企业家 对产品疑虑，增加企业对方案的认识以挖掘出对管理方案的潜在需求，实现对该方案和公司其他产品的推广销售。 实施方案： 成立方案体验模式营销小组 寻找确定目标客户 通过电话、传真、拜访客户确定需求 提供部分客户需要的方案 引导消费 整体方案的销售 * 目标客户 营销策略 产品价值 服务平台 客户价值 整合式营销体系 服务营销 数据库营销 体验营销 会议营销 渠道营销 电话营销 邮件营销 短信营销 客户拒绝的主要原因： 产品与客户需求不匹配 对锡恩品牌认知度不高 管理咨询意识淡薄 对效果的担心 价格不认同 沟通噪音 营销员 客户 信息 客户服 务平台 客户维护 信息反馈 客户 客户沟通 客　户 数据库 客户需 求分析 营销策 略支持 产品 推销 产品 购买 未实现 购　买 二次 购买 方案实施 服务支持 产品 推销 经营篇 *