软件销售认识及规划.pptxVIP

软件销售E-mail——认识 郑丹 营销工程师对领导的尊敬、了解对方情况 郑丹 营销工程师 “尊敬的许总”； “请您抽个时间”；了解对方希望有更多知名的、有类似项目成功实施经验的供应商参与。对自己的产品有足够信心。 成功案例郑丹 营销工程师在全国有十几万的客户和成功案例；举例，……等 （真实性）；表示希望能有机会与对方交流；让对方感觉到诚意。 优、缺点郑丹 营销工程师对方优点：UF的ERP产品功能上令对方感到满意；对方缺点：产品的整合性差；举例说明：例如成本核算及管理……表明自己的优势。 了解对方需求郑丹 营销工程师贵司为了上ERP项目，已投入大量的人力、物力进行项目的准备及需求调研；需要进行交流及产品的演示；“定能为最终成功选型提供更多帮助”（表明信心）。 希望取得见面机会郑丹 营销工程师应参考的指标：公司的综合实力、产品与技术的优势、方案的提供、项目实施与售服务以及产品的价格 （以示专业）“相信您们是谨慎的，也只有通过对比，才能选出最优的合作方” （尊敬对方）；希望能得到机会，约定见面时间 （表诚意）；对公司的祝福 。打单过程——认识郑丹 营销工程师 前期了解是基础郑丹 营销工程师第一时间收集该公司的信息，业务模式、公司实力、老总的管理风格等信息。了解到公司有很好的发展史和业绩。进而推断公司一定希望选择专业的、好的软件。 与公司相关人员建立联系多种情况： 对方项目已定；（可能还没找对人） 联系不到正确的人；（要获取真实的客户信息一定要找对人） 对方较忙，电话联系不到；（尝试其他的联系方式） 直到联系到正确的人。 郑丹 营销工程师 与相关人员交流郑丹 营销工程师有准备，有耐心 （如遇到开会）头脑灵活（针对不同的情况应采取不同的策略）有目的性，要善于抓住客户的关键需求对自己的产品要有充分的信心（“对手用产品来推销，我用管理思想来销售”）不能轻易放弃机会，可能一次交流并不会成功 调整方案郑丹 营销工程师根据对方需要，制作方案诚信为本，不要回避一些实现不了的功能（把大家都不能解决的需求主动告诉客户以取得对方的信任）方案得不到及时回复（采取措施促进）报价问题（超出限度，要坚持） 最后谈判郑丹 营销工程师有挽回的余地时，采取恰当的方式。风险较大时，尽量不要自己做主。个人营销规划 郑丹 营销工程师 调整心态态度决定一切主动的心态（主动不等于抢风头）空杯的心态双赢的心态（杀头的事情有人干，但亏本的买卖每人做）包容的心态（水至清则无鱼，海纳百川有容乃大）自信的心态行动的心态给予的心态（帮助、分享）学习的心态老板的心态 郑丹 营销工程师 树立观念绝对的相信自己的产品客户不是上帝（适当维持自己的原则）压力是成长的熔炉思路时刻清晰价值是因问题的存在而存在忠诚企业很重要业绩是最好的证明尊重每一个领导 郑丹 营销工程师 销售人员的通病 郑丹 营销工程师不做计划无充分时间拓展业务过分倚重价格缺乏对客户的了解、理解不够耐心推介时机把握不好对自己估计过高不能搞清对客户的决策过程讲太多，听太少 成功企业的启示对顾客有深入的了解将市场定义的非常明确员工向顾客提供高质量高价值的产品从小事做起，注重每一个细节！ 郑丹 营销工程师 近期规划 郑丹 营销工程师在老员工带领下，虚心求教各方面严格要求自己惊得住打击、压力，不能轻易泄气坚持自己的原则慢慢做起，成为一名合格的、优秀的启奥人！ 谢谢！