大客户经理营销技能篇.docVIP

目 录 第一章 开发客户 1 第一节 市场预测 1 一、市场预测的概念和目的 1 二、大客户市场预测的内容 1 三、市场预测的种类 2 四、市场预测的原则 2 五、市场预测的方法 4 六、不同类型预测的方法组合 5 七、大客户市场预测的逻辑顺序 6 八、年度市场预测 8 九、季度及月度市场预测 10 第二节 沟通技巧 13 一、沟通的的定义和功能 13 二、沟通的七个要素 13 三、沟通的分类 14 四、沟通的三大阶段 14 第三节 客户规划“六步分析法” 20 一、客户规划“六步分析法”概述 20 二、客户规划“六步分析法”的内容 20 第二章 发展客户 30 第一节 OKCT竞争营销四步法 30 一、OKCT竞争营销四步法概述 30 二、竞争营销的基础知识 30 三、OKCT竞争营销四步法内容 31 四、建立持久竞争优势 40 第二节 谈判技巧 42 一、谈判的概述 42 二、谈判的四大原则 42 三、谈判的准备阶段 42 四、谈判的进程 43 五、谈判的三大策略 45 六、商务谈判的技巧 46 七、谈判中的六大误区 47 第三节 演示技巧 49 一、演示概述 49 二、销售演示的基本原则 49 三、演示技巧 50 第三章 保持客户 59 第一节 客户关系管理 59 一、客户关系管理的概念 59 二、中国电信CRM系统 60 三、客户关系管理对客户经理的工作要求 64 第二节 大客户价值评估 66 一、中国电信大客户价值分析 66 二、中国电信大客户价值评估体系 67 三、大客户项目评估可行性分析 75 第四章 提升客户 78 第一节 提高客户满意度 78 一、客户满意度的概念与测评 78 二、提高客户满意度的方法与技巧 79 第二节 关系营销 82 一、财务层次 82 二、社交层次 82 三、结构层次 84 第三节 品牌营销 85 一、以优质服务树立、维护电信品牌形象 85 二、专业媒体锁定客户群体，软性文章潜移默化 86 三、以样板工程树形象，以成功案例作注释 86 四、善于发现机会，进行品牌创新 87 第四节 战略合作 88 一、有选择性地寻找战略合作的目标对象 88 二、掌握合作途径，达成战略合作 89 参考文献 91 大客户销售经理岗位技能认证第四级培训大纲 92 大客户销售经理岗位技能认证第三级培训大纲 103 大客户销售经理岗位技能认证第二级培训大纲 114 大客户销售经理岗位技能认证第一级培训大纲 125 大客户市场经理岗位技能认证第四级培训大纲 136 大客户市场经理岗位技能认证第三级培训大纲 147 大客户市场经理岗位技能认证第二级培训大纲 158 第一章 开发客户 开发客户要求客户经理具备收集相关数据、分析客户消费特点，收集相关竞争对手信息，准确理解、传递所负责客户的需求，本章对这些能力进行了细化和分类，重点介绍了市场预测方法、沟通技巧和客户规划六步分析法。 第一节 市场预测 一、市场预测的概念和目的 市场预测是依据市场的历史和现状，凭经验并应用一定的预测技术和方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究、分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，对市场发展的未来趋势进行预测、测算和判断，为市场营销决策提供可靠的依据。 市场预测是对未来市场需求的估计，是我们制订新的营销决策的依据。 市场预测工作的基本目的在于通过对市场现状进行有针对性的综合调研分析，同时结合历史及宏观数据，力争在业务量收、重点业务和新业务等方面对市场发展和客户需求进行系统化的量化估测，从而为企业营销计划制定、网络建设规划、网络资源调配以及新产品开发和业务包装等工作提供决策支持。 市场预测目的可以有不同，包括：1.制定中长期发展规划；2.制定年度预算，明确销售目标，随时掌握销售进度；3.确定建立销售业绩指标的依据；4.安排生产或建设计划；5.制定营销政策等。 二、大客户市场预测的内容 大客户市场预测的主要内容包括：收入预测和业务量预测、重点业务预测、新业务开发预测。 收入预测和业务量预测是对服务范围内的大客户各项收入和总体收入的预测，应根据集团公司的总体部署，在对市场环境的分析和自身竞争力的分析的基础上做出，为制订每年的发展目标、营销计划、各项业务的营销策略提供依据。 重点业务预测主要指对未来业务发展重点的预测。通过对市场环境和大客户需求的深入分析，将业务组合进行重新规划，确定每年的重点发展业务和辅助发展业务，寻找大客户未来的业务增长点，为提前制定营销计划和促销策略提供决策基础。 新业务开发预测是深入分析市场需求、进一步细分市场，根据市场预测确定我们的业务开发计划、指导产品包装、制订有针对性的市场策略、确定新的收入增长点。 三、市场预测的种类 （一）市场预测的种类 1.按预测周期分类：短期