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小伊营运心得 —浅谈超市心理营销策略 大型超市又称超级市场，是以顾客自选方式经营的大型综合零售超 市，（同样是零售，但量贩和时尚品的零售是两个截然不同的经营理 念，尤其是在现在这个物流发达，商品大爆炸的时代，量贩更多的是 要给顾客提供更多自由选择比对的机会。）许多经济发达地区主要商 业零售组织形式。超市因产品种类多、质量优、价格低及服务人性化 而深受消费者喜爱，已成消费者购物主要场所。 国内标超（KA:KA 即KeyAccount，中文意为重要客户，重点客户， 对于企业 来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。国际著名零 售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等， 或者在区域性零售渠道中占据主导地位的销售终端， 如上海联华、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA 大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争的十分激烈，企业通过KA卖场可以获得 较大的销量，KA 卖场在企业的地位越来越高，所以进KA 大卖场销售是企业必须面临的问 题。）品牌众多，国内：北京物美，上海联华、南京苏果、台湾大润 发等，国外：如法国家乐福、欧尚，英国乐购，德国麦德龙，韩国乐 天玛，美国沃尔玛等。当下大城市核心区域内超市之间竞争已趋近白 热化，如何赢得消费者已成超市领导层最关心话题之一。 注：名次企业名称销售规模（万元）1苏宁电器股份有限公司194733872国美电器有限公司 180913333百联集团有限公司148993054大连大商集团有限公司110107165华润万家有限公司 鑫零售（大润发和欧尚东省商业集团有限公司（银座集团 重庆商社（集团）有限公乐福（中国）管理咨询服务有限公司451958110沃尔玛 （中国）投资有限公司4300000 我个人认为，运用心理策略有助于触动消费者消费心理，激发其购 买行为发生，最终提高销售达成率，提高销售额。心理策略的运用主 要体现在超市内部环境氛围建设中，环境氛围建设有助于消费者消费 前、中、后满意感的获得，也有助于消费者二次购物心理的产生，更 有助于超市品牌及口碑的传播。因此，超市领导者需加强超市内部环 境建设，在此，我个人认为应从以五点心理策略来建设： 1．总体布局心理策略； 总体布局是指营业环境内部空间的总体规划与安排。总体布局应以 人性化设计为标准，体现视野开阔、空间感舒畅（最好为高视觉空间， 避免消费者有压抑感，仔细观察，不难发现，很多标超采用靠墙一面 的商品非常高的陈列的方式，比如大润发，永辉和胖东来。），商品 摆放整齐、购物方便（常用、同类商品最好临近摆放。我们更多的方 式采用的是用一个厂商的放在一起。这样做的理由其实很简单-供应 商好送货好管理。）（我个人非常不赞成用厂家的促销员来经营与管 理我们的卖场，他们的钱是他们品牌在我们店里赚的，他们的东家确 实单一的品牌。他们的存在会削弱其他品牌的销量，会压制，教唆， 这和考核体系和制度有关，他们这么做也无可厚非，问题是我们的其 他品牌无形间增加了运营成本。）标识清楚明确（人性化指示牌。其 实我感觉超市需要做到最基本的就三条，“易懂，易拿，易购买。” 超市高层面的东西是怎样通过自己的模式去优化商品结构，让本地区 本超市的商品更加的适应当地的消费结构。比如用和顾客聊天，去员 工家家访，用更加现代化的信息软件系统，通过销售数据函数归档的 方式优化商品结构，这方面就需要各个企业八仙过海各显神通了。） 等方面。良好的总体布局不仅方便顾客，减少麻烦，而且在视觉上给 消费者一定的美感享受，这是吸引回头顾客、保持顾客忠诚度的要点 之一。 2．内部通道设计心理策略； 先和大家伙聊一下两种通道设计的方式，自由动线和强制动线模 式。 百货商场更多的是采用自由化动线，就是将电梯设计在空间的中间部 分，让顾客自由选择要去的方向。二是强制动线，比如“宜家”“大 润发”。强制的必须走完商场给你设计的全部动线。 良好高效的超市通道设计原则是依建筑物结构，合理设计路线，使 消费者能逛到超市的每一个角落，尽可能的延长购物时间，尽可能多 的接触商品。这样就可多次激发消费者购买心理，诱导消费者购买商 品，最终增加销售商品的种类和数量。消费者购买欲望和动机的产生， 在很大程度上是在超市进进出出、在超市通道之间穿行时相互影响的 结果。这就是目前诸多消费者反应“如迷