凌洁冰：专业化推销技能培训.pptVIP

4.7（7） ——选择定期服务的时机 生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年日 特报周刊出版日 公司大型活动日 三、售后服务的时机 ——选择非定期服务 新商品推出时 客户不满指责时 国家重大政策出台时 自己职级晋升时 竞赛得奖取得荣誉时 客户需要帮助时 客户情绪悲观失望时 客户家中遇有重大事件时 四、售后服务的优势 1.因售后服务而产生的保单一定是良质契约 2.很多高额保单都是售后服务的杰作 3.提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌效应 4.提供高质量，繁衍不息的准主顾群 5.主要收入来源从销售转向服务 售后服务的真谛 服 务：就是一种“维护”的表现 服 务：就是一种“攻心”的理念 1、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎——圈养） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想——行为） 3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！ 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示：吉拉德的“250定律” ——重视你的每一个客户 良好的服务才是真正推销工作的开始 结 论 当你想到客户 或 客户想到你时 售后服务 新一轮销售 的开始… … 化为 结 束 语 客户想到你时，不一定买保险， 但想买保险时，一定会想到你。??? * 直接认识: 你的亲朋好友, 你们互相认识 间接认识: 你知道他的名字/联络方式, 但只有一面之交, 或从没见过面. 不认识: 他不认识你, 你不认识他, 而且姓名都不知道. * 下一步如何? 客户生产流水线告诉我们：作为一名专业的寿险推销员是不会放过向任何一个人推销保险的，哪怕是已经成为客户的人。在他们眼里已经没有绝对的客户和准客户之分，就算是已经买了一张保单，但是还可以想办法让他们买第二张、第三张保单。 * 第2.2节 ? 学员手册无此内容 * 第2.2节 ? 47 * 第2.2节 ? 47 * 第2.2节 ? 48 * 第2.2节 ? 48 * 第2.2节 ? 学员手册无此内容 * 第2.2节 ? 49 * 第2.2节 ? 49 * 第2.2节 ? 49 * 第2.2节 ? 50 * 第2.2节 ? 50 * 第2.2节 ? 51 * 第2.2节 ? 学员手册无此内容 * 列名单时, 不要想太多. 好比学游泳, 只有把单个动作练到位, 连起来才有效. 不要担心教练还没教的内容, 集中精力在眼前的任务上! * 第4.2节 ? 111 * 第4.5节 ? 126 * 第4.5节 ? 127 * 反问法:一时无法处理，可反问对方。* 预防法：对客户可能会提出的问题, 先行答复。* 二选一法：针对客户的拒绝，提出不同方向的选择。 七、拒绝处理的步骤 细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试成交 八、注意事项 避免批评 避免争论 站在客户的立场， 用自己真心诚意； 为客户解决问题， 而感动客户的心。 拒绝处理之真谛 没有礁石的阻挡 何来浪花的绚丽 读你千遍也不厌倦 读你的感觉像春天“拒绝”千遍也不厌倦 “拒绝”的感觉像春天 结 论： 成交＝多次拒绝 ＋ 最后一次努力 之七促成 课程大纲 一、促成的定义 二、促成的要素 三、促成的方法 四、促成的时机 一、促成是什么？ 取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费 1、引起强烈的购买欲望 2、信任你 3、需要你的服务 4、你所推销的是必需品 5、明白你所表达的 6、合理的保费投资 7、强烈的促成欲望 8、必有促成动作 9、作好面对拒绝和继续推销的准备 10、热忱 二、十大促成要素 三、促成的方法 保单促成法 暗示法 替保户做决定 举例法 激将法 在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段放出购买信息，它是试探成交的触角，采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定，它是拉开成交的序幕。 成交试探 1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？ 2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找理想的代理人？ 3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？ 4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？ 话术举例 四、促成的时机 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量