销售经理如何做好售后关怀.pptVIP

2010年广西开元公司营销经理培训材料-5 Page ? * Page * * 销售经理如何做好售后关怀 2010年5月31日 前 言 一些销售经理认为簦了台同、收到货款、向客户交机完成后，为客人员的工作，与销售经理没有什么关系了。这种认识是错误的。关注客户使用、维护客户关系是销售经理的职责之一；如果是信用销售，销售经理还有连续的货款回收责任。 因此，销售经理必须做好各项售后的关怀工作。 Chapter 01 销售经理应该高度关注客户购买设备的使用情况，协调解决客户使用中出现的问题，督促客户按照《使用保养说明书》的要求做好设备保养，帮助客户承揽工程：使客户能够真正赚到钱。销售经理还要经常了解客户的设备使用状况，殛时掌握客户的经营情况和了解客户的新的需求。 高度关注客户购买设备的使用情况 在客户内部建立“向导” 销售经理应该进一步加强与客户的关系，在客户内部建立自己的“向导”。这个“向导”最好是设备的操作者(驾驶员或者机手)，客户对设备、服务的满意程度，客户的再次购买等，部可以从“向导”处得到信息。与操作者建立良好的关蒙、并不需要花费很大的成本，而能迅速得到信息，就可以及时采取相应的应对措施。 深度挖掘每一个客户 现代营销观念要求我们每一名销售经理深度挖掘每一个客户，因此销售经理不仅要向客户销售整机，在做好售后服务的同时，还要销售配件、销誊修理(保外有偿修理)；让老客户帮助介绍新客户；积极争取客户购买第二台、第三台设备。销售经理要努力维护客情关系，与客户建立良好、长期的关系，积极争取新的订单，是销售经理的王要职责，应该认真做好。 销售经理更要努力把实现销售的客户变为标杆客户。所谓标杆客户，就是能为新客户做出榜样的客户，新客户对产品不了解、不放心，销售经理就可以带新窖户去考察标杆客户的使用情况，请标杆客户帮助销售经理做新客户的工作。同时代理公司应该给予标杆客户表现的机会，在产品展示会和市场推广活动中．邀请标杆客户上台发言，用标杆客户的实例影响更多客户来购买。同时，代理公司应该制定相应的销售和服务政策，以鼓励标杆客户介绍新客户。 树立标杆客户 6 7 8 12 1 2 3 4 5 9 10 11 逐步使客户成为忠诚客户。忠诚客户不足一般客户，忠诚客户是购买产品以后迅速发展的客户，忠诚客户不仅自己首次购买、二次购买，还不断介绍新客户。忠诚客户的最大特点是对竞争对手的宣传有较强的免疫力。当前，国内客户已经出现明显的品牌认知度，客户购买已经有较明显的品牌选择。销售经理面对这种市场变化，应该积极做好客户关系的维护管理，努力建世并发展自己的忠诚客户群体，进而争取更多的订单。 凝聚忠诚客户 Page ? *