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一汽丰田汽车销售有限公司渠道策略研究 摘要 汽车企业如今已经进入微利时代，竞争日趋激烈，要想在竞争中获取胜 利必须寻求有效的、持久的竞争优势。渠道可以建立一个良好的客户循环关 系，形成长期的竞争优势，因此在价格战、促销战迅速失效的今天，渠道逐 渐被人们所重视。一汽丰田销售有限公司成立时间不长，营销渠道中还存在 许多问题，所以对于公司营销渠道的研究有十分重要的意义。 首先，本文对渠道策略的研究结果进行了综述，介绍了国内外主要的汽 车营销渠道模式，介绍了本文研究的理论基础。 然后本文分析了一汽丰田销售有限公司的外部环境。主要包括：从经济、 政策和技术三方面分析了宏观环境；分析了我国轿车市场的发展及特点；分 析了轿车市场消费者的需求特点和影响消费者的因素；分析了我国轿车市场 的总体竞争形势；分析了外部环境对一汽丰田销售有限公司渠道策略的影响。 之后本文对一汽丰田销售公司内部营销渠道现状进行了分析。介绍了一 汽集团、丰田公司、一汽丰田销售公司的概况；介绍了一汽丰田销售公司的 组织结构；从经销商、地区担当员和区域协力会三方面分析了公司渠道策略 的现状；分析了公司渠道策略中存在的问题。 最后，本文制定了一汽丰田销售公司的营销渠道策略。主要包括：现有 渠道模式的改进策略、经销商管理体制的完善策略；地区担当员工作任务的 完善策略；区域协力会组织结构和制度的完善策略；电子营销渠道策略。 关键词汽车；环境分析；渠道策略哈尔滨工业大学管理学硕士学位论文 -II- Abstract Nowadays,the profile of auto corporation little by little becomes small,and the competition becomes drastic.The company should find an effective competitive advantage to succeed in the competition.Marketing channel can be a long competitive advantage through establishing an good cycle of customer.So more and more people pay attention to channel while the price and sales promotion abate quickly.There are lots of problems in FAW Toyota Motor Sales Co.,Ltd..So it is very importment to study the marketing channel of FTMS. Firstly,this article summarizes the study results of marketing channel strategy,introduces the main model of domestic and foreign car marketing channel,and points out the theoretical basis of this article. Secondly,this article analyses the exotic environment of FTMS.It analyses the macro environment from economy,policy,and technology,the development and characteristic of home car market,the car market customers’characteristic of demand and factors that affects customers,the whole competitive situation of home car market,and the influence of exotic environment to marketing channel strategy of FTMS. Then this article analyses the present situation of interior marketing channel in FTMS.It introduces the general situation of FAW,Toyota Motor Corporation, and FTMS,and the level of organization in FTMS.It analyses the present sit