公司客户发展策略实务操作(新).doc

第2章 律师事务所应对策略——律师事务所该做什么不同的业务来赢得商机 范围注释 引言、 具有最佳组织力量的律师事务所结构、 律师事务所管理体系分析、 战略规划、 律师事务所生存规则、 律师事务所新的战略目标、 客户关系和客户满意度 附件 附件1 管理层次的合伙人调查 附件2 行政主管调查 附件3 公司法律人员调查 引言 本章涉及的是私人执业律师遇到的争议、问题和战略解决方案。我相信律师事务所应具备的个人诚信、过程完整性和结构完整性和我们公司自己应具备的一样重要，因为我们中的大多数在聘请外部律师上的花费多于我们在支持自己的法律部门上的花费。我们也将始终大量需要私人执业律师的帮助。 在这一章中，我们将努力将您的律师事务所处于如下位置上： 赢得更多商机——使与您的竞争黯然失色： a.采用新的营销方式 b.推出全新产品系列 c.通过提供客户满意度——知道您的客户的需要和他们的要求 d.并且完美地满足以上要求 2、显著提高盈利能力： a.通过生产率的显著提高 b.通过成本效益的提高 c.通过成本控制和成本降低 d.通过更好的公司管理和改进的： ·结构 ·体制 ·程序 监控并且保证最高的专业素质 4、提高所有律师事务所成员的工作满意度： a.通过工作和生活平衡的改进 b.通过个人诚信意识的改进 c.通过个人收入的提高 为了做到以上几点，我们将关注于： ·律师事务所人员的诚信 ·律师事务所的结构 ·愿景 ·使命 ·领导和管理体制 ·战略规划 ·战略目标设定——市场营销和新产品开发的创新 ·目标管理 ·客户关系和客户满意度 第一章是写给公司法务和私人执业律师的。第一章中关于个人诚信、声望、信任（责任）、冒险精神、组织力量、体制和程序的信息对于所有追求作为公司代表的律师是普遍适用的。阅读第二章律师事务所内容的读者应该在开始阅读前先阅读第一章。通常，你会看到在一个想法或段落后有如示例（见第12章）所示的标在括弧中的参考资料，这些参考资料是对于参考的主题在此章所属的一系列卷丛书中相关的报道的重要附加。 注释：该文作者已经就在建立一个专有的，广泛的和详细的针对美国律师事务所的研究项目方面与威廉K.津凯和国际调查研究公司成立了合作关系。在这项研究中，我们将结合自己的行业特点，站在律师事务所的管理人、管理层面的合伙人和总法律顾问（客户）的角度来检查法律私人执业情况。该研究通过超过300份书面调查来涵盖了24种卓越的律师事务所应具有的不同类别。由于这章的题材涵盖了很多研究中捕获到的争议，我将不时提到研究内容。津凯先生是科罗拉多州博尔德股份有限公司的人力资源总裁。该公司成立于1969年，专为法律领域提供广泛的咨询服务。国际调查研究公司则是为国内和跨国组织设计和落实雇员和管理层民意调查方面的全球领军者，它的总部设在芝加哥，并且在全世界拥有办事处。 新内容：我们很荣幸能首次向读者完整地展示这份庞大的针对律师事务所的研究成果。在这一章的末尾附有附件，附件1是一套针对律师事务所的管理层合伙人的质量检查的书面调查，附件2是一套针对律师事务所行政主管的调查问卷，附件3则是一套针对律师事务所的客户即公司法律人员的书面调查。 以上提到的调查问卷或几组书面调查中的问题在涉及律师事务所的效率、企业客户的市场营销、新客户收购、客户满意度和客户保留的考虑上取得了重大突破。如果采用了附件中的问题作为衡量律师事务所质量和成功的标准，作为测试来确定律师事务所在每种类别中的做法，改进问题已经标明的地方并且制定为达到关键标准所必需的方案，那么您的律师事务所能在所有行为准则上取得显著提高。 接下来的一章是讨论律师事务所如何在获得、赢取并保持盈利的客户业务上进行完善和取得成功。读者将有机会审查律师事务所的管理原则，如在结构、体制、过程、程序、愿景、使命和个性心理方面的设定，而这些原则中的重要因素，如领导力、战略规划、绩效管理、目标设定、测量方式、客户关系和客户满意度，则会将以与之前提到过的研究成果相呼应的方式展现出来。总之，以上这些都将使得律师事务所管理人实践以下事情： ·掌握必要的管理准则 ·评定律师事务所的表现水准，并且 ·进行有意义的改变和制定新的方案 具有最佳组织力量的律师事务所结构 我们将从分析律师事务所组织本身的问题入手来讨论组织力量。经过问题的分析，我们能够提出对于律师事务所结构改变和组织改进的建议。 典型的律师事务所 ——就此意义上而言，和一些大型的法律部门——是由相对独立的权力“孤岛”组成，并且在各个孤岛