《商务谈判全攻略》.pptVIP

談判的解題模型 擱置 費用隨時間增加而愈來愈少 推動談判與結束談判 拉 期待﹑誘因 推 期限﹑預警 不跟我談判的成本 跟我談判的效益 小結 切割法解題 減少雙方讓步成本 贏者不全贏﹐輸者不全輸 可行性 讓雙方敢輸 注意：所有的讓步，一定要讓給對的人，而且要換東西回來。 談完之後，最好能讓對方覺得他得的比較多，這樣談判才有下一次。 * * * Memo _________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ 如果是對方先出牌，我們的反應可以有下面四種： Yes No If 談判時有一個很重要的心法： 絕對不被強迫作二選一。 Yes ? No ? If 500 200 所以當賣方開價五百塊的時候， 買方如果真的想談，一定要還價 這樣談判才有立足點 用對案去回應 所以我們強勢的時候可以不回應， 等對方降低要求，出第二張牌 如果我們不強勢，一定要回一個對案， 以免對方取得談判桌上的詮釋權 如果是對方先出牌，我們的反應可以有下面四種： Yes No If 守住底線很重要 買方 7000 7400 8000 買方選擇 協議 不接受 破裂 暫不選擇 繼續談判 停! 接受 賣方 7400 8000 讓步的藝 幅度: 遞減 次數: 少 20萬 X 1次 2萬 X 10次 速度: 慢 9 6 2 3 6 9 3 2 除了這種讓步的標準型之外，我們還有下面幾種其他的讓步方式： 切臘腸戰術 先開高，然後一步步切，慢慢讓。 測試對方誠意 消磨對方志氣 讓步的次數 20萬 x 1次 2萬 x 10次 多 易 對方期待 要求 少 難 對方期待 要求 難 ? 原始期待為 0 20萬 原始期待為 20萬 養大對方胃口 消磨志氣 切臘腸戰術，在讓步的 幅度 次數 速度 裡面，重的是速度。 用增加次數的方式，放慢速度 突然放給他，改變談判情勢 Pre-programmed reactions anticipation 預期 預作反應 除了切臘腸之外，還可以一下讓一步大的。 推翻骨牌戰術，在讓步的 幅度 次數 速度 裡面，重的是幅度。 還有一種讓步方式是一步到位 My first offer is my last offer 我第一次讓步，就是最後一次讓步 一步到位戰術，在讓步的 幅度 次數 速度 裡面，重的是次數。 最後一種讓步是假讓步 0 2000 800 1000 800 1200 這是讓步的陷阱 這些擋或不擋的回應方式，可以總結成下面的圖形： 談判桌上擋的工夫 有時談判者為了避免自己的讓步被當成示弱， 會在讓步的同時，就另一個議題提出強硬的要求， 讓自己的行為看起來很不一致， 以減少讓步所帶來的傷害。 也就是說。。。 談判桌上擋的工夫 這裡的強硬 是為了減少這裡的損失 鎖住自己立場 7400 8000 民意 白紙黑字 第三者 沒有能力 傷害自己 抽象議題 專業知識 鎖住自己立場 7400 8000 民意 白紙黑字 第三者 沒有能力 傷害自己 專業知識 在談判過程中間給他一堵牆 $10.00 $9.50 $9.40 黑臉出現， 怎麼讓？ 怎麼鎖？ 讓給誰？ 什麼時候讓？ 這裡我們引伸出來多討論一個問題： 如果對方用沒有能力鎖住自己，我們該如何回應？ 比如：下游的訂單沒拿到，所以要砍我們的單 人家在最後給我ㄧ堵牆 談判進程 在最後一刻減少數量﹐但仍要求同樣優惠。 「結緣」還是「堅守原則」？ S公司 下單 R公司 B 終場談判： 收尾的技巧 談判的解題模型 這裡有一句非常有用的談判語言： 您有沒有想過，我們可以一起把餅作大？ 談判的解題模型 看一個與代理商談判的案例 一個日本商社要在中東找一個代理商。 日方希望先簽兩年的合同 代理商則以前期投入甚多為由，堅持要簽五年 談判的解題模型 一般談判狀況是這樣： 賣方 買方 但也可能是這樣： 賣方 買方 買方能出的，比賣方開的還高 加法談判 開價高 第一個目的是下錨 第二個目的是開高走低 第三個目的則是深層的戰略佈局 什麼是門檻？ 看一下吉維納環保科技公司的例子 吉維納是2000年在台灣成立的專業洗碗公司 如今在兩岸共有六座洗碗廠 每天洗碗超過60萬個，淨利超過40%，佔台灣專業洗碗市場70% 小題大