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商品销售技巧 企业情况 认知导购\顾客 接待顾客的准备工作 顾客的心理过程 顾客心理过程不同阶段的销售技巧 相传，唐朝林姓十六世披公，尊儒重教，一门书香 清末年间，有一位林家先祖，留学西方 时至中国大陆改革开放，九牧王公司创始人之一 我们的荣誉 九牧王西裤连续六年(2000-2005)同类产品市场综合占有率 中国驰名商标 中国名牌 国家免检产品 我们的产品 二、认知导购 何为导购？ 着衣顾问 企业的代言人 企业的战士 认识的误区: ＊自卑感 ＊任何人都可以胜任导购 金牌导购员 认知顾客 　上帝 　朋友 顾客是对我们品牌的支持者 三、准备工作 最先映入眼帘的是： * 服装（颜色、衣服的种类与款式） * 头发、化妆（发型、清洁程度以及化妆的浓淡） * 态度（姿势、表情、声音及谈吐） 人们在无意识的情况下，将这三类要素综合起来，归类 为：“这人真优秀！”或是“这人真讨厌”两种类型。 如果第一印象好，在今后的交往中，能获取对方更多的信任与好感，办起事来得心应手。反之那社会交际的功效便大打折扣。 所以， 是相当重要的。 整理卖场 我们准备好了吗？ 四、顾客购物的心理过程 五、不同阶段的应对技巧 待机 初步接触 招呼用语: 最自然的招呼，招呼语多元化，能让客人感觉自然舒服. 欢迎光临! 先生您好,如果有需要请告诉我! 您好,有什么我可以帮忙的吗? 开场（把握时机＼商品提示） ＊注视商品 　 　＊视线相遇 ＊触摸商品 ＊寻找商品 ＊与同伴商量 　 ＊身上拼试 顾客类型 闲逛型（走马观花） 　　＊特征：行走缓慢、谈笑风声 　　＊应对：注意动向、有目的介绍 　　　　 目的型（一见钟情） 　　＊特征：态度明确、主观武断 　　　　　　目标性强、自己决定 　　＊应对：了解需求、美程服务 中性型（优柔寡断） 　　＊特征：和善热情、乐于交谈 　　　　　　举棋不定、尝试购买 　　＊应对：朋友身份、鼓励试穿 　　　　　　 顾客过多的情况下: 　　＊接一 　　＊顾二 　　＊招呼三 了解顾客需求 望 闻 问 切 商品说明 善用合理有效的销售语言 善用人的占有欲 把商品的展示当成与客户的游戏 演练: 没有问题或保持沉默的顾客，我们的导购员怎么办？ 积极推介，提高成交率 把握顾客购买意愿特征 鼓励试衣 促进购买的决心 推荐单项商品法 消去法 把大变小法 动作促进法 感情促进法 赞美有多重要? 适度适量赞美! 旁推侧影赞美! 尽可能多刺激顾客的五官 　视觉 　　　* 不同角度 　　　* 与其他商品比较 * 观察细部 　听觉 　　　* 听导购声音 　　　* 听商品声音 * 听第三者的声音 　 触觉 嗅觉 实例演练 加快成交的语言 　　“我帮您包好” 　　“您等一下，我帮您熨烫” 　　“先生，在这买单” 　　“先生，在那里买单，我带您过去” 　　 　　 附加销售 寻找相关商品 把握适当时机 　　＊顾客休息时 　　＊顾客试衣时 　　＊成交收银 　　＊店铺音乐 把握随从意见(主随关系) 欢送顾客 小票 商品递交 * 包装是否完好 * 提醒帮助顾客带齐物品 * 双手递交 送客 出店之客、入店之客 如何接待九牧王的女性顾客?需要注意哪些(提示:她们与男性顾客的不同之处?) 销售过程的注意事项 不可与顾客争辩 不要谈论政治和宗教上的看法 主题要明确 不要贬低竞争对手 清楚权限 处理异议 积极的态度 ＊热情自信 ＊面带笑容 ＊态度认真 ＊表情平静 正确处理异议 ＊了解问题 ＊理解顾客 ＊提供解决办法 ＊检查客户反应 ＊跟踪处理效果 永远替客户着想 有一次美国大思想家爱