轻卡分销靠不靠谱.pdfVIP

[卡车] Truck The heavy-duty trucks which used to sell in hypermarkets begin to sell in 4S store. But the sales model from overseas has been repeatedly criticized. After car species sales is tending towards mature, light truck species sales has followed it, but the doubt still remains. 当年还只是在大卖场进行销售的重型卡车如今鸟枪换炮，响应轿车的做法在4S店 进行销售。但这种从海外引进的销售模式却屡遭诟病。今天，当轿车市场逐渐将分 品系营销走向成熟之后，轻卡品牌与品系营销也跟进其后，但质疑声同样存在。 轻卡分销靠不靠谱 Classifi cation sales dont match the light truck □ 本刊记者 王威 84 2010.9 关注中国卡车司机 本栏目由陕西重汽特约赞助 市场总是在不经意间就变得越来越专业。但 似的观点。 与之伴随的却有不断的质疑之声。 东风裕隆副总经理蒋国文认为，坚持创 当年还只是在大卖场进行销售的重型卡车如 新、坚持品质不仅是东风轻卡的产品特点，也 今也鸟枪换炮，响应轿车的做法在4S店进行销 是东风轻卡的营销指导方针。蒋国文告诉记 售。但殊不知直到今天，这种从海外引进的销售 者，东风裕隆近年来坚持分品系营销，在巩固 模式却屡遭诟病。今天，当轿车市场逐渐将分品 中高端市场地位的同时，还加大了对二三级市 系营销走向成熟之后，轻卡品牌与品系营销也跟 场的网络建设力度，积极参加全国百强县市巡 进其后，但质疑声依然存在。 展，持续提升东风轻卡在新兴市场的销量和影 最近,包括江淮在内的多家主流轻卡企业都 响力，收到显著效果。 在实施分品系营销，如江淮轻卡在好运、康铃、 如今，南京依维柯拥有依维柯和跃进两大品 骏铃、威铃、帅铃5大子品牌基础上，通过扩充 牌，也是在分开生产、独立运营的基础上实行分 产品线，全面整合为高端轻卡、江淮铃、江淮好 品系营销的。近期施行分销体系的江淮走的路线 运三大品系。 则与前两者不同，但理顺分销网络的思路却与之 实行分品系营销，是指同一品牌旗下的产品 有异曲同工之妙。据悉，早在2009年初，江淮旗 档次、用户群体不同，设置相对独立的营销部 下乘用车、商用车分别独立运营，随后，相应的 门，开展针对细分市场的营销活动。目前，这种 网络和营销队伍便实现了调整划分。 模式已成为北汽福田、东风股份、江淮商用车、 有媒体指出，分品系营销在市场竞争中体现 南京依维柯等轻卡企业的重要营销举措。 的是“化整为零”，将竞争进一步扩展到各细分 最先施行分网销售的是福田，作为全球第一 市场，在企业内部则可能出现资源竞争的问题。 商用车企业，早在2003年初，福田就率先实行此 “只有企业内部理顺资源分配关系，才能为分品 模式，并在两年后提出了“网络柔性化”的分销 系营销提供动力，否则很容易后院起火。” 理念，对旗下9大子品牌、1700多个分销网点进 但与之相仿的是接踵而来的质