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金通健康阳光苑整合营销策划案例 把楼盘放在超市中销售 第一部分 市场背景 一、市场大背景 一个市场从导入期走向成熟期是需要一个过程的，房地产市场也是如此。 虽然说房改制度的实施已经好几年了，但是沈阳房产市场的成熟化进程跟全国 比较起来还是要慢半个拍子，这主要原因是由于沈阳是中国老工业基地的这一 特殊情况所造成的。沈阳国企多，长期以来都是单位和国家分房，这种观念深 入人们的思想，这种思想也影响着沈阳的房地产市场化的进程。 针对现状可以说：沈阳房地产市场的空间很大，但市场的空间需要众多的 开发商们一起来运作这个市场，同时带动消费者走向成熟，市场走向成熟化。 辽宁金通房地产开发有限公司（隶属辽宁金通实业集团）就是在这样的情况下 操作金通健康阳光苑这个楼盘的。 二、市场小背景 我们开发的楼盘：金通健康阳光苑，处在沈阳市皇姑区内，具体位置在崇 山路北、二环以南，北陵公园东、鸭绿江街西。该区域已经近十年没有建造和 开发新的楼盘，可以说积累了大量的消费者（沈阳人较恋旧，一般不太喜欢跨 区域购房），这样众多开发商都盯住了这个区域，该区域的房地产开发的竞争 也越来越激烈昆山地图找房。 在该区域房产市场中，早于我们开发的有：A、B、C；晚于我们开发的有： D、E。我们的楼盘“金通健康阳光苑”于2000年10月开始开发的，在2001 年11月开始销售。摆在我们面前的问题就是：淡季来了，不抓紧销售的话， 竞争者会越来越多； 解决方法：变淡季为旺季，抓紧时间销售，尽快出手。 第二部分 市场调查与分析 一、竞争者状况 根据房产销售的竞争规则来说，一般是同一个地段楼盘的竞争，所以我们 对我们楼盘附近的楼盘进行了调查和分析工作。 （一）已经开始销售的楼盘竞争者：A、B、C三大楼盘 1、A楼盘 客观情况：、单位户型：60m2—170m2；主位户型：三室两厅（平层、半 跃）、二室两厅（平层）、二室一厅（平层）；售价：2，600元/m2——2，9 00元/m2；建筑风格：采用目前较为流行的建筑格局；建筑规模：70，000m2 左右，500户左右，包括平层、错层、半跃、户型较传统。 机会点：、小区建筑设计采用了一些目前较为流行的手法，较美观；虽属 中档楼盘，但在该项目开发地区内具有一定的突出性与唯一性；性价比较优； 8、9月份封顶与我们的金通健康阳光苑相比掌握了先机，易赚得第一桶金； 广告先行展开，处于销售旺季开盘，并已经构筑旺销态势，现已出售一百多户 问题点：暴露先机，给竞争对手以可乘之机，没留应付概念战与价格战的 后手；作为一个500户的社区，没有自己独特的气质与卖点；广告宣传如它的 社区文化一样，没有自己的东西，在流行的基础之上没有突出个性；销售方式 较传统，销售方法较躁，售楼处没有明星楼盘的销售气质；道路配套没有及时 跟上，一定程上弥补了我们开盘时间的落后。 2、B楼盘 客观情况：单位户型：70m2—120m2；主位户型：三室两厅、二室两厅、 二室一厅（平层）；售价：1，900元/m2——2,400元/m2；建筑风格：较传统、 中下档次；建筑规模：4幢。 机会点：开始售楼，相比来说占了先机；价位低，吸引部分消费者。 问题点：不能办银行信贷；无论从地点、房型、建筑甚至价位都无法与金 通健康阳光苑相比；性价比差。 3、C楼盘 客观情况：单位户型：60m2—140m2；主位户型：三室两厅、二室两厅、 二室一厅（平层）；售价：1，600元/m2——2，100元/m2；建筑风格：较传 统、属中低档楼盘；建筑规模：50，000 m2左右。 机会点：价位低；开盘早。 问题点：外型不美观；没有社区管理，各方面都不完善；地理位置较差。 （二）潜在的楼盘竞争者：D、E两大楼盘 1、D楼盘 客观情况：单位户型：120m2—220m2；主位户型：四、五室两厅（全跃、 半跃）三室两厅（平层、半跃）、二室两厅（平层）；售价：2，900元/m2— —3,600元/m2；建筑风格：较现代采用了法国建筑风格，属高档楼盘；建筑 规模：40，000m2左右，300户左右，包括平层、错层、半跃、全跃户型较现 代。 机会点：楼盘概念借用到位；广告宣传力度大；高档社区吸引部分人群（市 场细分）。 问题点：价位高；户型面积大；性价比差；楼盘没有建成，可信度较低。 2、E楼盘 客观情况：单位户型：1