OTC医药促销代表手册.pptVIP

一、??? 宣传品牌 1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品 2、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 二、产品销售 　 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 ? 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 五、填写报表 　 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 ?六、其它 　　 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。　 一、促销代表的基本素质要求 ? * 爱心　爱心是成功的最大秘诀和有力武 器，爱是打开顾客心灵的钥匙。 * 信心　人之所以能，是因为相信自己能。 * 恒心　忍耐、一贯、坚持。 * 热心　热忱是推销才能中最重要的一个因 素。把热情和工作结合在一起，事 半功倍。 ?二、促销代表应掌握的基本知识 * 了解公司 　　 * 了解行业和常用术语 　　 * 产品知识 　 * 竞争品牌情况 * 促销技巧 * 商品陈列与卖场生动化常识　 * 顾客特性与其购买心理 　 * 工作职责与工作规范 三、优秀促销代表的特点 1、从公司角度看： 　积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神； 2、从顾客的角度看： 　外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。 一、顾客是什么 * 对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！ * 顾客是商业链中最重要的环节； * 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源； * 顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。 因此： 1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦； 2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感； 3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； 4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 ?二、顾客的类型 1、走马观花型 　这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，促销代表应热情接待，尽量不使其空手而归。 2、一见钟情型 　这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。促销代表要主动推介。 3、胸有成竹型 　这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。促销代表应迅速接近，积极推介，尽量不要让他购买其它品牌。 　　　作为一名促销代表，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客 一、 推销法则 　推销的内容包括自己（oneself）、观念(conception)、产品(product)。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。 二、5S原则 　1、微笑（smile） 　微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。 2、迅速（speed） 　以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 3、诚恳（sincerity） 以真诚的态度工作是促销代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。　　　　　　　　　　　　　　 4、灵巧（smart） 　以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 5、研究（study） 　要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 三、FAB法 1、Features 特性 产品本身具有的特点 2、Advantages 功效 产品特性发挥或提供的作用：一般利益 3、Benefits 利益 产品功效带来的扩展性、延展性利益 四、促销的步骤 （一）、顾客在购买过程中的心理变化 2、感到兴趣 　当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，