商务谈判演示文稿1.pptVIP

* * 谈判所遵循的原则 （1）、双赢原则 A、建立一种平等的合作关糸，营造一种友好和谐的谈判气氛。 B、谋求双方共同利益。 C、客观公正，人事相分。 * * （2）诚信原则 1）、创造更多的合作机会。 2）、竖持诚挚与坦率的态度。 3）、实事求是。 * * （3）公平竞争的原则 1)具有公平的提供和选择的机会。双方在谈判过程中，为了解决矛盾，一定会各自提出许多方案，那么双方在提供方案时，机会是均等的，在具体选择方案时，双方具有平等的选择权利。 2)协议的达成与履行是公平的。公平协议，是指各方都感到最大限度地满足了本方的利益需求；在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，如有变更行为，必须在与对方协商一致的条件下，否则就是违约行为。 * * 3、谈判要达到的目的 （1）、需要是进行谈判的原动力 （2）、巧妙对待个人需要和团体需要 案例分析：矛盾的解决 * * 本讲小结： 本讲较为简单的介绍了什么叫谈判和商务谈判，以及特征，分析了商务谈判的要素和类型，阐述了谈判准备以及谈判的着眼点：在于能否蠃得他人的尊重和好感，并获得我们所需要的，从而完善自我、改善自我；谈判所遵循的原则既双赢原则、诚信原则和公平竞争原则；谈判要达到的目的是：需要是进行谈判的原动力；需要是旋转谈判的舞台。 * * 第二讲 谈判的基本技巧 * * 商务谈判的基本技巧 讲大道理历来不是一件困难的事情，而讲清楚小技巧、小方法、小道理却并不是一件容易的事情，往往后者比前者更关乎事情的成败，谈判当然也不例外。在这一讲里共讲五个问题： （1）、谈判的主持技巧 （2）、谈判的引导技巧 （3）、谈判的表达技巧 （4）、谈判的总结技巧 （5）、谈判的书写技巧 * * 一、谈判的主持技巧 优秀的谈判主持人 和谐的配合 巧妙的使用 防止漏洞 * * 谈判气氛的影响 政治环境 经济环境 * * 谈判目标的确定 不求结果的谈判 签订备忘录与协议书的谈判 签订准合同与合同的谈判 * * 不同的谈判对象 决定权不同的对手 性别不同的对手 年龄不同的对手 谈判的时间安排 限时性谈判 非限时性谈判 * * 2、 谈判的引导技巧 内部引导 明确谈判的目标 （1）、在谈判开始之前。 （2）、在谈判的进行过程中。 （3）、一场谈判结束或终止之后。 明确谈判方式 “说” “写” 规定了说话的内容和说话的方式。 是指撰写谈判交易的合同或文件。 外部引导 对已方而言 各个冲破 群体冲破 高层冲玻 * * 走出谈判的误区 单方让步 双方让步 中间周旋 转移议题 于对方而言 我们说，谈判是以双蠃为其原则，它不同于你死我活的战争，也不同于一较高下的竞技比赛。所以，在谈判中，对于对手的引导主要是邦助对手认识自己的错误立场，认清自已的真正利益。提醒对方看到既得利益的时候，要以充分的事实和有力的依据揭示出对手已经得到的利益。从心理学的角度讲，人的欲望是永无止境的，许多时候，这种提醒具有“知兵而退敌”的良好效果。 * * 3. 谈判的表达技巧 ⑴ 行为表达 谈判者的服饰 谈判者的谈吐 谈判者的举止 以中速的节奏说话 以高嗓门的方式说话 以低嗓门的方式说话 眼睛的语言 嘴巴的语言 四肢的语言 ⑵ 语言表达 外交语言 商业法律语言 明确义务 简化沟通 提供交易的手段 军事语言 文学语言 * * 4.谈判的总结技巧 总结的时机 谈判的阶段划分 从谈判的内容划分 谈判的“点” 谈判的“线” 谈判中的“面” 总结的方法 概括法 功能表法 计点法 会外总结 与内部助手的会外总结 与对手的会外总结总结 “假设可能法” “强调重点法” * * 谈判笔记的书写 谈判报告的书写 谈判合同的书写 在用语方面 注意文化的差异 要求表达内容准确清楚 （五）谈判的书写技巧 谈判笔记是指在会谈中双方个人或专人所作的有关谈判内容的记录。 谈判报告是指谈判者为了保持与上级或有关交易部门的联系，同时也为了从上级方面获得决策指示而写的文字报告。 正确处理用语中的明与暗的含义 本讲小结：通过主持、引导、表达、总结、书与五个方面技巧的讲述，只是起到抛砖引玉的作用，有些问题需要在实践中不断完善，但“小问题、小技巧”不可忽略，以免出现“大问题、大麻烦。” * * 本讲小结 通过主持、引导、表达、总结、书写五个方面技巧的讲述，只是起到抛砖引玉的作用，有些问题需要在实践中不断完善，但“小