第二章商务谈判的类型与程序.pptVIP

发盘终止的原因 过时—在有效期内未被接受而过时； 拒绝或还盘—被受盘人拒绝或还盘； 因法律的适用而终止。有以下几种情况： a：发盘人丧失行为能力； b：发盘人公司破产； c：特定的标的物毁坏；如字画等。 d：政府禁令。 （2）虚盘（发盘的邀请） 指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。 虚盘的内容可以随时撤回或修改，受盘人如表示同意，还需要经过发盘人的最后确认。 虚盘有以下三个特点 第一、在发盘中有保留条件。如“以我方确认为准”“仅供参考”。 第二、发盘的内容模糊，不作肯定表示。如“价格为参考价”“商品价格视数量多少给予优惠”。 第三、缺少主要交易条件。如价格、数量、交货期等。 （三）、还盘counter offer 还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。 一方的发盘经对方还盘后，即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后再后悔，再接受原发盘。 （四）、接受 acceptance 接受就是交易的一方在接到另一方的发盘或还盘后，表示同意并愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的肯定表示，法律上称为承诺。 构成一项有效的接受，要具备以下几个条件： 第一、接受必须是无条件的，与对方的发盘相符。 第二、接受必须在一项发盘的有效期内表示，并传达到发盘人。 第三、接受必须由特定的受盘人表示。 第四、接受必须以声明的形式或其它行为方式表示，并传达到发盘人。 （五）签订书面合同 在商务谈判中，一方的发盘经另一方接受后，交易即告达成，买卖双方就构成了合同关系，按照贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。 但是，在国际贸易中，签订书面合同不是合同有效成立的必备条件。《联合国国际货物销售合同公约》第11条规定：“销售合同无需以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其它条件限制，销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。” 签订书面合同具有以下重要意义： 1、书面合同是合同成立的证据。 2、书面合同是合同生效的条件。 3、书面合同是合同履行的依据。 二、商务谈判的形式 1、口头谈判 2、书面谈判 1、口头谈判 优点： （1）灵活性强。可以广泛交换意见，便于及时采取措施。 （2）容易取得满意的结果。 （3）可以广泛收集信息。 （4）有利于建立和巩固感情。 缺点： （1） 决策紧迫。 （2） 费用较大。 （3） 议题不容易控制。 适用的场合 （1） 首次交易谈判。 （2） 大宗交易谈判。 （3） 处理经济纠纷谈判。 2、书面谈判 优点： （1）有利于避免决策失误。 （2）具有权威性。 （3）节省费用。 缺点： （1）容易出现文字错误，引起误解。 （2）相互联系不紧密，容易丧失合同的机会。 （3）后期调整较困难。 适用的场合： （1）有长期合作关系的客户。 （2）批量大而购销范围广的商务谈判。 学习思考题 1、商务谈判最基本的构成要素有哪些？ 2、商务谈判的基本程序由哪几个部分组成？ 3、什么是实盘？什么是虚盘？了解他们的构成条件和特征。 4、商品买卖谈判主要涉及哪些交易条件？在磋商中应该注意些什么？ 5、评价一场谈判取得成功的标准有哪些？ 第二章 商务谈判的类型与程序 第一节? 商务谈判的类型 第二节? 商务谈判的程序与形式 第一节 商务谈判的类型 一、商务谈判的基本要素 二、商务谈判的类型 一、商务谈判的基本要素 商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素。 最基本的构成要素有三个：谈判主体、谈判客体、谈判议题。 1、谈判主体 谈判主体是指参与谈判的当事人。 2、谈判客体 谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物。 3、谈判议题 谈判议题是指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。 二、商务谈判的类型 商务谈判的种类非常复杂，人们可以从不同的角度，依据不同的习惯进行划分。不同类型的商务谈判，有不同的特点和要求，其准备的程度、工作量和应采取的策略都是不同的，参加谈判的人员了解这一点，对以后的谈判非常重要。 1、按照参加谈判的 利益主体分类 （1）双边谈判；是指两个利益主体参加的谈判。 （2）多边谈判。是指两个以上利益主体参加的谈判。 2、按照参加谈判的 人员数量分类 （1）一对一的个体谈判； （2）有多人参加的集体谈判。 3、按照谈判进行的 地点分类 （1）主场谈判； （2）客场谈判； （3）中立地谈判。 4、按照谈判内容分类 （1）投资谈判； （2）货物买卖谈判（商品供求谈判）； （3）技术贸易谈判； （4）劳务合作谈判； （5）融资谈判； （6）建设项目谈判； 货物买卖谈判（商品供求谈判） 货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。它主要是买