3、国际商务谈判的构成要素.pptVIP

商务谈判地点的选择 三是在双方所在地交叉谈判 主客座轮流 优点：双方都是公平的，对增进双方相互了解、融洽感情有好处 缺点：时间长、费用大、精力耗费较大 商务谈判地点的选择 四是在谈判双方之外的国家或地点谈判 主客场以外场地 优点：平等的，不存在偏向，双方均无优势，也无劣势，策略运用的条件相当。 缺点：地点的确定要花费不少时间和精力。 商务谈判场景的选择与布置 （1）谈判场地的选择 （2）商务谈判场所的布置 商务谈判座位安排 签字仪式的各项准备及程序 （1）谈判场地的选择 谈判场所应在交通、通信方便，。 谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件。 谈判场所应布置得幽雅、舒适，具有较高的文化品位。 谈判场所应相对比较安静，避免外界干扰。 谈判场所应配备必要的办公设施 （2）商务谈判场所的布置 商务谈判座位安排 商务谈判座位一般宾主双方相对而座，各自的组织成员坐在主谈者两侧，以便交换意见，加强团结的力量。 谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆型桌、椭圆桌均有。 签字仪式准备工作及程序 第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。 第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外侧，协助翻揭文本，指明签字处。 第三，先由双方签字人在本国保存的文本上签字，由双方助签人负责传递交换相互文本；再由双方签字人在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本；相互握手以表示诚意和祝贺。 第四，签字完毕后，通常备有浓度低的诸酒水，由参加签字的全体人员举杯庆贺，祝贺完毕退场。 各国举行的签字仪式的种类 第一，国际通行的签字仪式，通常是在签字厅内设置一张长桌作为签字桌。 第二，有些国家设置两张方桌作为签字桌。 第三，有的国家虽也是安排一张长方桌为签字桌，但双方参加仪式的人员坐在签字桌前方两旁，双方国旗挂在签字桌的后面。 注意国旗的悬挂方法 ！ 案例分析3 * * Swire Beverages * 第3章 国际商务谈判的 构成要素 主要内容 3.1 谈判主体 3.2 谈判客体 谈判议题 3.3 谈判的信息准备 3.4 谈判的时间、地点 3.1谈判主体 1 谈判主体的资格审定 2 谈判组的规模和主谈的选择 3 谈判组成员的选择和相互支持 1 谈判主体的资格审定 审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。 在与外方合资的谈判中，则需要对方提供各种设备、技术等证明，并对外方的履约能力进行调查 2 谈判组的规模 多少人合适？ 老客户、传统商品、小金额，一对一谈判。 新客户，新商品、大金额，集体谈判。一般4个人为宜。 主谈的选择 主谈是组长，应该是什么样的人？ 讲政治，有觉悟。 分清主次，抓住事物的重点。 领导要放权，知人善任。 有感召力，掌控谈判的方向和节奏的人。 谈判组成员的选择 年龄 基本的品质觉悟 气质 有一定的主动精神，但不能喧宾夺主 具备相应的素质 3 谈判组成员的相互支持 夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重 相互通气 翻译的作用 要不要翻译？ 重要大额谈判需要翻译。 3.2 谈判客体 谈判议题 谈判议题就是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判就无法进行。 1 谈判议题的特点 对于双方的共同性 具备可谈性 具备合法性 2 谈判目标的确定 商务谈判目标是指导谈判的核心，谈判中的磋商和策略的选择都与目标有关。在制定谈判目标时，注意所制定的目标应具有一定弹性，要留有余地。 谈判目标 最高目标:最令你满意的目标，最优期望目标 可接受目标:可以做出让步的范围，实现部分需求 最低目标:你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元 买卖罐头的