销售兵法2009(学员版).pptVIP

新时代的销售 ——兵法与行销 传统的营销方法 以产品为导向的系列销售模式 推销 舌战 消耗战 疲劳战 新时代的营销方法 以客户利益为导向的系列销售模式 运用兵法 攻心 催眠 行销人员要学兵法 行销之最高境界 ——不战而屈人之兵！ 攻心销售兵法 第一篇：天时、地利、人和——销售基础平台 第二篇：知己知彼——如何寻找、创造需求 第三篇：兵贵胜，不贵久——如何提高成交比率 第四篇：不战而屈人之兵——如何解除客户抗拒 第一篇：天时、地利、人和 ——销售基础平台 天时 何谓天时——有利与己的沟通时间 天时的确定——季节、天气、时辰 地利 根据与客户的交情、沟通内容、预达目的而定 人和——建立客户信赖 建立客户信赖是销售的第一步 决胜三分钟——建立良好的第一印象 第一印象决定购买结果 ——80%的购买行为受心理与情绪影响 如何创造良好的第一印象 服饰、举止、交谈 建立信赖感的原则 理解认同原则 循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！ 不对抗不争辩原则—（太阳、大风） 人和——建立客户信赖 【关键提示】 天时、地利、人和 结论： 只有把握好了天时、地利、人和才能建立起销售基础平台，进行下一步销售动作。 销售前准备的内容 1、“硬件”的准备 2、“软件”的准备 当你准备失败了，那你就准备失败吧！ 知己知彼——需求 产品的性能很重要 产品给客户带来的利益更重要！ 需求的冰山理论 寻找需求的步骤 面谈时提问是找寻需求最关键的方法 提问的方向 客户个人成功经历 客户的兴趣与爱好 客户工作上的问题 客户注重的结果 寻找需求的三个一样 像记者一样的准备问题 像侦探一样的发现问题 像律师一样的引导问题 总结 建立客户信赖——销售的前提 找到客户需求——掌握销售的金钥匙 【原文】 兵贵胜，不贵久。 出兵作战，贵在神速，一旦矿日持久，就会使军队疲惫，损伤士气，财力耗竭，则成功的机会就相对的减少。 提问式销售，连环发问必杀四式 找准客户死穴——欲望 提问式一招四式连环发问解密 状况问题：询问事实 症状问题：引导事实带来的问题 影响问题：引导不解决带来的后果 收益问题：引导解决后的好处 小组发表 个人演练 小组每人组内发表 小组代表全班发表 请回答 在整个足球比赛中，运动员们长途的奔跑，积极的拼抢，目的是为了什么？ 一切的努力都为： 临门一脚！ 捕捉顾客成交的时机 顾客询问有无优惠时 顾客问及售后服务时 顾客评价商品时 顾客不断点头时 顾客突然沉默时 顾客仔细听产品说明时 顾客关心商品的瑕疵时 1、行动探测法—先做小决定再做大决定（指甲油销售） ?2、推定承诺法?? 3、利诱催眠法 4、惜失威胁法 5、陷阱锁定法 6、二则一法 第四篇：不战而屈人之兵 ——催眠式销售技巧 谋攻篇 【原文】 孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之：全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 催眠销售认知篇 意识：又称为批判因子，它决定你现在相信什么，过去不相 信什么，什么是好、坏、该做、不该做。 催眠式销售准备篇 催眠式销售对使用者要求： 催眠步骤： 催眠需要删除的字句： 催眠式销售说服篇 催眠需要心里暗示： 催眠式销售技巧 催眠高手的修炼： 互动练习： 根据图片上台描述练习 让客户产生幸福感觉（也可先制造危机感） 产品与感觉相结合 重复重要性语言，提升催眠效果 抗拒处理篇 ——当你的催眠被突然打断时 拒绝的公式 解决的方法： 1、? 肯定法 2、? 询问法 3、? 举例法 4、? 转移法 5、 直接法 6、 幽默法 抗拒处理的重要原则 轻松原则 不对抗不放弃 预防远胜于治疗 我从来不把拒绝当失败 ——只是当作学习经验的过程； 我从来不把拒绝当失败 ——只是可以修正我未来的方向； 我从来不把拒绝当失败 ——只是培养幽默感的绝佳机会； 我从来不把拒绝当失败 ——只是一场坚持到赢的游戏； 我