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初级销售技巧 课程目标： 本课程帮助学员学习销售技巧的基本知识（理论），以期学员能达到初级 销售人员的能力。 课程对象 初级合格销售工程师 课程讲师 汪伟 课程时间 6H 课程大纲： 1.什么是销售？ 2.如何做好销售 销售工作对人能力的要求是最全面的，要成为一个好的销售人员，你必须具备 这样几种人的素质和长处： ◆宗教家：传教士的精神 ◆哲学家：穷理致知，求知求真 ◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力 ◆运动家：设定目标并打破纪录 ◆社会改良家：永远要做最棒的 3.全面提升个人素质 3.1.永远充满自信、热忱和激情 3.2.尽量摆出自信、诚实和平易近人的姿态——解除防备、消去紧张 3.3. 自然而真诚的展示你的微笑——赢得好感的法宝 弄清需求——有的放矢 用心观察——揣摩需求 细致询问—— 良好沟通 仔细聆听——辨别需求 3.3.1 ． 聆听是优秀销售人员必备的素质之一； 3.3.2 ． 不要打断客户的讲话； 3.3.3 ． 努力记住客户的话； 3.3.4 ． 若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。 在介绍产品时一定要针对客户的需求，能满足客户真正需求，给他带来好处的 产品才是客户心目中有价值的产品。 4.FAB 法则的应用 什么是 FAB 法则？ 邀请客户参与 参与感能转移成承诺感 5.解答疑问克服异议 认真、关注、积极倾听 （一）持有积极态度 （二）热情自信 （三）保持礼貌、面带微笑 （四）态度认真、关注 （五）表情平静、训练有素 6.信息搜集及筛选 6.1集客户相关信息 6.2重要客户信息进行科学整理 6.3用有效客户信息揣摩客户的购买心理 6.4好信息必威体育官网网址工作 7.电话销售 7.1、 电话营销的必备信念。 7.2、 电话营销沟通的七大观念。 7.3、 电话营销的29 个特质。 7.4、 企业电话营销标准的步骤与流程。 7.5、 电视购物中心电话营销标准话术。 7.6、 现代客户的消费心理分析。 7.7、 电话营销冠军的 11 项标准法则。 7.8、 牢记“Ｍ、Ａ、Ｎ法则”。 7.9、 有效介绍产品的策略法则。 7.10、 电话营销冠军的说服技巧。 7.11、电话营销冠军掌控促成时机。 1 7.12、成功缔结客户的 30 项法则。 7.13、有关声音训练的十大问题。 7.14、电话营销冠军每日必修课。 7.15、如何解除顾客抗拒的方法（达成你想要的结果） 7.16、吸引顾客主动打电话给您的秘决（快乐行销） 7.17、如何结合电话营销（广告DM 搭配电话营销） 7.18、电话沟通问对问题的 12 种方法（问对问题赚大钱） 7.19、训练电话声音的 5 种秘诀（使你与众不同） 7.20、词汇转换（用出你最精彩、最恰当、最有说服力的语言） 7.21、电话自信心的训练（做你所说的，说你所做的，你将得到你所想要的） 7.22、 如何有效拨打陌拜电话（成功始与此） 7.23、 座席代表如何更好的接听好每一通重要来电。 7.24、 建立顾客资料管理库的艺术和策略 8.客户拜访 8.1 拜访客户前的规划 8.2 访客户前的准备 8.3 访客户的技巧与方法 初级销售技巧讲师手册 1.什么是销售？ 销售就是销售人员通过与客户有效沟通，针对客户需求不断提升其对产品的价值 感受并最终达成交易的过程。 首先销售的目的是让客户信服我们产品或方案的好处，从而做出购买决定并付出 行动。 其次得明确销售是一个过程，它是贯穿从接触客户到不间断客户服务全部过程的 一种活动。销售人员的每一句话，每一个动作，甚至表情都会影响到最后的销售 2 结果。在整个销售中，销售人员所做的一切都是与销售有关的。（要培养过程控 制的能力） 销售人员的工作实质就是在销售过程中不断提升客户对产品的价值感受，激发购 买欲望。 2.如何做好销售 销售工作对人能力的要求是最全面的，要成为一个好的销售人员，你必须具备这 样几种人的素质和长处： ◆宗教家：传教士的精神 ◆哲学家：穷理致知，求知求真 ◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力