务虚会(汇总稿).pptVIP

* * * 由于话费补贴变化、通话圈变化，客户会需要套餐变更、业务变更等，此时是开展话费理财、增加用户感知的最佳时机 * 一、整合营销资源，实施区域市场分级营销 思路：从通信份额、净增份额、渠道占比、集团用户占比四个方面，将区域市场分为4级，采取不同的营销策略。 一、总体思路 级别 区域 通信份额 净增份额 渠道份额 集团占比 一级 永安 67.0% 81.1% 69.2% 70.2% 二级 刁铺 61.1% 0.0% 60.0% 50.8% 口岸 61.3% 0.0% 78.9% 60.6% 三级（弱势） 大泗 52.0% 67.2% 50.0% 62.4% 胡庄 51.2% 62.8% 50.0% 60.9% 孔桥 54.6% 72.5% 50.0% 56.1% 四级（双低） 田河 57.3% 0.0% 66.7% 61.5% 许庄 59.0% 0.0% 75.0% 52.3% 白马 53.7% 0.0% 40.0% 56.9% 一级市场：深耕集团市场，强化集团信息化工作，加强宽带渗透率提升，做好存量用户保有 二级市场：集团市场与家庭市场交叉营销，做好集团内异网策反、存量用户保有，提升集团用户规模 三级市场：加大渠道建设，松绑新增市场增值业务，推进异网策反，增强对大众市场的控制力 四级市场：实行区域市场与渠道酬金挂钩的政策，加强宽带覆盖建设 * 一级市场 永安：重点发展宽带提升宽带渗透率至34%， 通过宽带发展带动家庭市场发展，同时继续保 持聚类市场和集团市场份额，做好集团信息化。 二级市场 刁铺：一方面重点做好集团内异网用户策反， 提升集团用户规模至70%，另一方面做好宽带渗 透率提升至20%； 口岸：重点做好集团内异网用户策反，提升 集团用户规模至70%以上、新增市场份额70%以上；加强宽带建设，实现80%覆盖，宽带渗透率22%以上。 三级市场 大泗：自办厅搬迁新址，新建2个三星末梢，3个村级服务站，补充建设5个便民店，提升新增份额至70%以上、净增份额60%以上；加强宽带发展，提升渗透率至16%以上；提升集团规模至65%以上； 胡庄、孔桥：新建4个三星末梢，7个村级服务站，补充建设5个便民店，提升新增份额至70%以上；加强宽带发展，提升渗透率至15%（孔桥20%）以上；提升集团规模至65%以上；孔桥考虑试点自办厅外包。 四级市场 白马：实行区域市场与渠道酬金挂钩的政策，一方面通过渠道建设（新建3个三星末梢和1个服务站）提升新增，另一方面对4个行政村覆盖宽带，以宽带发展带动有效新增，提升宽带渗透率至22%以上； 许庄：实行区域市场与渠道酬金挂钩的政策，并新建1家一级渠道、1个服务站以提升新增，同时做好安置小区宽带建设和发展，提升宽带渗透率至15%以上； 田河：新建1家自办厅，2家三星末梢，2个村级服务站，提升新增份额至70%以上、净增份额70%以上；在3个行政村覆盖宽带，加强宽带拓展，提升宽带渗透率至22%以上。 * 级别 区域 渠道建设 宽带 集团用户占比 自办厅 合作厅 三星 服务站 覆盖村 渗透率 一级 永安 2 5 34% 75% 二级 刁铺 2 5 20% 60% 口岸 10 22% 70% 三级 大泗 2 3 2 16% 65% 胡庄 2 4 3 15% 65% 孔桥 2 3 2 20% 60% 四级 田河 1 1 2 3 17% 65% 许庄 1 1 2 15% 60% 白马 3 1 4 22% 60% 一、整合营销资源，实施区域市场分级营销 二、具体措施 提升宽带发展 二、注重成本效益，推进家庭市场规模化发展 总体思路 总体思路：以宽带为依托，家庭固话为补充，家庭账户、家庭网为载体，全面推进家庭市场规模化发展 * 类别 现状 2012目标 城区宽带覆盖率 39% 70%（至6月底） 宽带净增 1564 2000 渗透率 12.60% 20% 宽带续费率 75.1% 75% 家庭账户发展数 9512 12000 家庭网发展数 6451 7500 城区居民区：按入住率进行分类，根据入住率的高低顺序实施接入 乡村：对弱势乡镇和双低乡镇优先接入，一季度末接入比例达到50%；对其他乡镇经济较好的乡镇，对手接入率较高的村进行优先接入；对其他村进行需求收集目标达到10户的进行接入。 * 二、注重成本效益，推进家庭市场规模化发展 类别 分类 小区名称 入住率 接入计划 接入覆盖目标 小区 一类 鑫港花园 70% 年底前接入 城区覆盖率45% 一类 江平小区 70% 一类 春江花园 70% 2012年一季度前接入 城区覆盖率50% 二类 滨河花园 60% 二类 金港嘉园 60% 二类 都市好佳园 50% 2012年二季度前接入 城区覆盖率60% 三类 龙景华庭 40% 三类 金港花园 40% 商铺 城区 金港路沿街 ◎