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女子兵法 送给美容师精英的话 销售力是每一个人求生、致胜成败的关键因素 销售是永远的志业,是出头的捷径 现代的消费市场是一个女人当家作主的时代 女人的钱和小孩子的钱最好赚,这是世界商人所公认的定律 我们美容行业是差异定位，行销目标专门对准女性市场 因为女人与男人在心理、生理与消费模式上有所不同,所以在商业谈判的过程中,也应该采取不同的方式应付,成功机率才会大些. 女人是水做的 女子篇 女人消费行为现象分析 朝穿棉袄午穿纱,围着火炉吃西瓜 情绪波动大,事先答应或决定的事情,往往在面临履行时,又有所变化. 女性处事的物质及性格的多变性 小钱杀大价,大钱杀小价 开价几百元的东西,一口气砍个5折,临走再来个9折去零头,还摆出一副爱要不要的姿态,最后高高兴兴,大摆大摇地取货走人 在上万元甚至百万的高价商品面前,却失去了杀价能力. 情绪冲动型 攀比,从众,虚荣心强,这种女性是最好的买家. 已婚女性比未婚女性更冲动 攻心术 赞美 情绪主导的消费性格 女人心情不好的时候,最喜欢拿钱出气 用激将法,推高价产品或疗程 女性的时间消费特性 白天消费少或消费价位低的产品 晚上消费能力惊人,花钱面不改色, 大都消费高价位的产品 女人在晚上的抗拒力较弱,警觉性较差,容易沟通、被说服打动。对价钱敏感度低,生意达成机率高 营造好的环境和气氛,迅速成交,以免夜长梦多 无条件去尾数 不论成交金额大小,一律无条件要求去尾数 掉头走人,以退为进 不卖,掉头走人,是女人惯性的杀价方式 当女人出价后,表现出一副掉头走人的样子时,已经非常明显的表现出购买意愿,这是个大好的成交良机,千万别错过. 多杀多赚的消费模式 女性一般都喜欢杀价(打折),贪小便宜 要求打折[一般为二次],以量制价,喜欢说，介绍朋友来买 最后去尾数 三姑六婆是最佳促销手段 人际圈愈小,资讯愈不发达的地区,越宜于以口耳相传促销,尤其是乡镇. 发挥三姑六婆的口耳相传威力,以精美的赠品(施加小恩小惠)鼓励客人介绍. 女性的共同弱点 缺乏主见, 心太软, 爱慕虚荣, 无法抗拒的容颜, 对左邻右舍嗅觉敏锐, 贪小便宜, 依赖性强, 打开女人荷包20招 利用女性的消费心理 美的主题 爱的主题 省的主题 2招 利用优柔寡断心理 限时销售 限量销售 4招 利用小便宜 5招 利用权威 6招 利用缺乏理性 7招 利用广告诱惑 8招 利用女人的母性之爱 9招 利用拙于计算 10招 利用色彩神奇的吸引力 11招 利用虚荣心 12招 利用包装 13招 利用好奇心 14招 利用妇人之仁 15招 利用音乐诱惑 16招 利用流行周期 17招 利用女性惧怕心理 18招 利用女人的浪漫情怀 19招 利用商品的价值与实用特色 20招 利用女人的群居性 成交的基础是信赖 信赖程度及时速靠亲和力 如何成为具有亲和力的人 喜欢你自已, 多看别人的优点, 赞美别人, 诚实幽默,乐于助人 建立亲和力的秘诀 1 第三者的见证(成功典范) 2 透过形象(听、视、感) 视觉:说话速度快,音调高,胸腔起伏明显,肢体语言丰富 听觉:说话速度慢适中,音调时高时低,对声音敏感,眼睛不是专注对方,而是偏向耳朵 感觉:说话速度慢,音调低沉有磁性,讲话有停顿,若有所思,眼睛往下看 3透过模仿 情绪同步, 语调和语速同步, 肢体语言同步  说服力的前提, 产品 定义:我要这个产品 我有这个产品 1 利益说服法 三段论法: 特性—优点—利益(好处,价值观,感觉) 特性∶产品设计上给予的特征及功能已存在产品之中 优点∶第一利益点 利益∶第二利益点(需求) 2 比喻说明法 图像语言容易让人记忆,理解所表达的信息 图像语言—比喻化.如小孩子学拼音字母,用图像 顾客易接受,易懂,易理解,易记忆贮存 顾客有趣,乐于听你说,专心聆听 如: 信息表达法 我建议你使用防晒乳霜来保护肌肤 我推荐你一种爽肤水,适合在早上做完脸部清洁之后使用 我建议你接受进行疗程保养肌肤 图像表达法 我建议你帮助肌肤做个换季大扫除 我建议你使用防晒霜,可以为肌肤提供一层阳光隔离层 我建议你接受这种能让肌肤更年轻的保养疗程 我建议你接受这种疗程,可以让肌肤变得象水蜜桃一样的粉嫩 卸妆(扫地) 深层清洁 洗脸(拖地) 表层清洁 爽肤(张口) 软化角质，补充水分， 精华素(进补品) 深层吸收营养成分 面膜(打点滴) 快速治疗,瞬间吸收营养 面霜(吃大餐) 让皮肤正确运动 3