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零售商品采购、谈判及合同签约 本文重点：商品采购、采购谈判以及合同签约。这里采购商品是目的，谈判是过程、合同签约是法律保证。它们互为前提互为基础，一环紧扣一环，密不可分。 一、零售采购的职能与原则 1、采购职能： 零售采购概念：是零售企业向供应商购进商品或服务的活动。 作 用：它是零售企业的十分重要的核心业务甚至决定企业经营的成败。 采 购 分 类：零售企业在业种的划分上有很多种，包括超市、商场、专卖店、便利店、购物中心等等。我们在此仅以超市这种业态为例来阐述零售业的商品采购。它的职能主要： 1．1开发职能： 这项职能包括开发新商品及新的供应商。随着顾客需求的多样化，零售企业，应主动承担起引导消费的责任，所以必须要积极的开发新的商品，不断的适应顾客需求的变化，更好的满足顾客的需要，同时为企业创造更大的利润。 1．2淘汰职能： 这项职能是指淘汰滞销的商品，淘汰不良的供货来源，提高销售的业绩。这里有三个要点： ★ 及时发现销售不畅商品、处于消退期的商品及虽然是新品，但成长期较长，且占压资金的商品，应及时与供应商联系退货或调换商品。 ★ 对于存在问题包括质量、价格、包装、卫生、安全等等的商品，尽快与供应商协商解决。 ★ 对于违反合同约定、信誉不佳的供应商要毫不忧郁的给予淘汰。 1．3控制职能： 这项职能是指控制采购付款。这相职能虽然是财务部门最终完成的，但货款支付的之间、款额等条件应根据采购合同的约束条件，所以应由采购部门进行监控。 2、采购原则： 2．1以需定进原则： 零售采购是一项经常性的日常经营活动。它的基本要求是：以需定进，避免盲目采购造成积压。但对于需求波动较大及季节性的商品，就要求采购人员根据实际的情况来确定。 2．2适合业态的原则： 零售采购必须与零售业所经营的业态所选则的目标顾客相吻合。 2．3高周转率原则： 零售企业采购人员应根据商圈顾客的属性、市场商品的具体情况、市场的占有率等原因来挑选最适合的商品。达到勤进快销，减少资金压力。 2．4商品组合原则： 由于超市择址、营运策略各不相同等原因，超市业态的商品存在着较大的差异，这就是商品组合的不同。不同的商品组合适应不同的地区不同的消费者，所以零售采购不可能千篇一律。一定根据本店的实际的情况制定不同的商品组合策略。 2．5合理毛利率原则： 为了实现企业的经营业绩，零售企业会根据业内的行情，在参照竞争对手的情况下制定一定时期的毛利目标，采购人员必须以此目标为谈判的依据去开展谈判工作。这里需要注意的是毛利率的制定不可过高、过低，应符合本企业的实际情况。 2．6差异化原则： 随着国内、国际零售业竞争的白热化，零售企业普遍感到竞争的压力。在这种情况下，商品如何表现差异性，以赢得更多的客源就是在竞争中获胜的手段之一。“人无我有”在当今交通极大便利，通讯极大快捷的条件下基本无法做到，除非是专卖的商品。而做到“人有我优”“人优我精”“人精我变”才是完全可行的。而人有我优”“人优我精”“人精我变”就是差异化的具体体现。 2．7安全原则： 这里的安全包括：商品卫生、质量、包装等的安全合法性；也包括供应商本身经营的合法性，信誉良好性等相内容。 二、采购组织的基本类型 1、集权式采购： 集权式采购：是通常大家说的营采分离，采购权限集中在一个部门，采购权限不下放，商品的导入、淘汰、价格制定、促销的规划等完全由采购部门控制。其他部门只负责商品的陈列、库存管理、销售的实施及反馈等，对商品采购有建议权但无决策权。 ★ 优点： 其他不满不负责采购，可专心致力于销售。 可发挥集中议价的功能。 价格形象相统一。 利润控制较佳。 采购活动易于规划和掌控。 货源容易掌握。 ★ 缺点： 有时不好满足消费者的个别需求。 采购人员有时对解店面的具体情况了解不全面，因此往往在洽谈有些问题时如促销，容易脱节造成无法实施。 采购和其他部门的人员往往会因工作而出现小磨擦。 ★ 适用： 集权式的采购形式也同样受到客观条件的制约。它一般适用于大中型城市中大中型卖场的企业。这是因为大中型城市中货源及供货渠道完善、交通便利，而且大中型卖场中各课人员较多，适合使用集权式采购。如实行其他方式的采购容易造成各课负责人权利过大不好管理，而使各课的工作内容过多失去控制。 2、分权式采购： 分权式采购：是通常大家说的营采合一，是将采购权限下发给各课，各课负责人不仅负责商品的采购同时又负责店面商品的陈列、销售等。 ★ 优点： 将采购权下放，实行复合型人才的管理模式，可精简人员。 采购具有灵活性，提高市场市场竞争力。 价格、促销等由各课自己决定，机动性强，有较大的经营主动权。 商品更能符合消费者的需求。 在采购及店面的管理上更加的简单、快捷。 ★ 缺点： 较难发挥大量采购