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成功销售员必过的五道关【营销技巧】 2010-08-04 11:26:52 来源：网络 作者：iyouyou 销售是一个辛苦而又充满挑战的职业，销售员要想实现成功销售，不但需要掌握一定的技巧，还要具有良好的心理素质，并能通过以下五道关。 　　心理关 　　“不做总统，就去做销售员”，不知道是谁说了这句话，说明了销售行业诱人的广阔职业前景，他不仅可以让一个人实现“五子登科”(房子、车子、妻子、孩子、票子)计划，销售可以让一个人实现从职业到事业的转变，很多销售企业的优秀高管或者负责人，往往都出身于销售，因此，它培养了众多商界精英。但话也说回来，并不是所有的人，都适合去做销售，做销售，一定要过心理关。笔者在全国各地讲课时，经常听到一些学员由于胆怯、害羞等心理原因，而导致丢单甚至对销售心灰意冷情况的出现。其实，销售人员要想有所建树，就必须自己“苦其心志”，具有非凡的意志力。包括：不为一时的失败而气馁，要有屡败屡战的勇气;要相信企业、相信产品、相信自己，一个连企业、产品、自己都不信赖的人，肯定得不到客户的信赖;克服羞怯，要通过自己多摸索，多实践、不怕出丑、不怕拒绝等，构建自己的心理“防火墙”，做到坚忍不拔，敢于挑战自己，超越自己。 　　面子关 　　面子是谁给的，是自己给的吗?是别人给的，当你销售成功了，你就有面子了，否则，不要奢谈面子。这是笔者的观点。在给学员讲课当中，经常碰到学员谈及开发客户、要求客户打款时，总有低人一等，找人办事之感，以致总感觉没面子，加上很多销售人员大都是大专、本科毕业，堂堂“天之娇子”，怎么能与学历很低的经销商为伍，那是一件很没面子的事情啊。不论是哪种情况，这种观念都是不对的。首先，现在的社会是人人为我，我为人人，销售主要提供了有价值的工作，帮助客户赚到了钱，让销售企业获得了利润，这就是一件高尚的事情，不必有“求别人办事”、“看别人脸色”之“寄人篱下”之感，销售人员通过销售产品，实现厂家、渠道、消费者多赢，没有必要有低人一等的自我感觉认知。二是，不论我们的合作伙伴学历层次、内在素养如何，我们都要真心对待，术业有专攻，成功有方法，我们的渠道商能做的很大，说明其有优势的一面，我们多从他们身上汲取优秀的养分，尊重他们，这样，我们给了对方面子，对方也会给我们面子。因此，只有先撇下不值钱的面子，我们才能大胆工作，才能不断取得进步，才能不断地赢取更大的面子。 　　技能关 　　销售要想比别人做得好，就要在技能上能够超越对方。思路决定出路，技能决定格局。因此，销售人员还要过技能关。作为一名优秀的销售人员，我们要掌握如下技能：一是沟通，现在是一个沟通的时代，不会沟通的人，将无法将自己的思想、产品，更好地推销给顾客，同时，也无法取得企业、同事、客户对我们更大的支持，只有善于沟通，销售人员才能左右逢源，游刃有余。销售人员还要具备开发、管理、维护客户的能力，一个销售人员不会开发市场与客户几乎是不可想象的，我们必须具备开发市场及客户的步骤、方法、技巧等，这样我们才能称得上一个合格的销售人员。销售人员还要具备策划市场的能力，能够根据市场情况、竞品情况、经销商情况，设计出适合市场的产品组合、价格组合(包括市场定价)、渠道组合(整合、开发各种渠道)、促销组合(低成本促销)等，从而能够让企业花较少的钱，办最大的事，能够让经销商持续地挣钱、挣大钱，让市场能够持续、健康、稳定发展。 　　体能关 　　销售人员要过的第四道关，就是体能关。销售人员压力很大，这种压力，不仅来自于企业，还来自于家庭，由于销售人员常年工作在外，生活没有规律，导致吃饭不定时，休息不定时，很多时间都是在汽车、火车、轮船等运输工具上度过，这种工作生活方式，导致销售人员身体缺乏锻炼，再加上一些销售人员不好的积习，比如，不吃早饭，喜欢睡懒觉等，导致身体状况较差，甚至出现了一些亚健康状态。笔者近年服务的公司，就曾出现一年当中去世几人的情况，他们或过劳死，或因病猝死，但同时他们又都很年轻，这种情况的出现，不得不让我们反思销售人员的健康疏解问题。要想保持一个好的体能，销售人员最起码要遵循如下几点：一、养成一个相对有规律性的工作方式、生活方式。 　　经验关 　　一些做销售的朋友，之所以有时会遇到发展瓶颈，遭遇职业发展的“天花板”，跟他们固守一些成功的经验有关。销售经验是一个人累计起来的无形财富，是一个人成熟的标志，但当一个人“把销售经验做老本”，躺在以前的“功劳薄”(经验)上睡大觉时，我们说，这个销售人员已经“老龄化”了。在当前这个全球市场一体化，而销售市场情况又千变万化的情况下，固守自己一成不变的经验，有可能会让经验成为自己的羁绊。经验是成功之母，但过多地依赖经验而不及时更新，有时经验又会变成失败之父。销售人员要想过经验关，就必须及时清空固有的“成见”，辨证地、动态地去看当今的市场环境，就要保