ERP销售顾问实战手册V50.docVIP

ERP销售顾问实战手册 天心软件集团 二零零四年十二月 前 言 一个销售人员的成长至少要经历三个阶段：一，单兵作战能力的提高；二，客户管理能力和个人管理能力的提高；三，项目管理及协调能力的提高。 在这三个阶段中，正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业销售人员能否步入良性成长循环的前提，在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力，将决定一个销售人员能否成功。 《天心销售顾问实战手册》从了解ERP销售基础篇开始，行销篇，问答篇，竞争篇，到最后提高篇，根据管理软件项目销售的销售流程，环环相扣，层层递进，帮助大家学习掌握软件销售技巧，并根据个人特点发掘适合于自己的技巧，从而提高销售技能。 步步为营，客户心目中的顾问非你莫属，拿单就只是最简单的操作步骤。 但是，我要向您了解一件事，那就是，即使读完了整本手册的每一页每一句。您也仅仅只是完成了20%的学习。为什么呢？因为另外那80%是要您学了之后马上去使用才能完成的。潜能大师博恩·崔西说过：“人生的目标会有很多，但关键是你多快达成目标。现在比的是速度，速度是致胜的关键。”所以要快速成功就要走高速公路！ 《天心销售顾问实战手册》综合了多数天心人的成功销售精髓，其中的某些话术可能是针对于特殊环境的，但我相信销售的道理是相通的，只要您能善于借鉴、创新，形成自己独有的销售技巧。同时，欢迎您向我们分享您拥有了销售经验后的成功与喜悦，与我们交流更多的销售技能。 感谢每一位协助过本手册编写的朋友们，谢谢你们！ 天心软件/柳亮兴 2004年12月 目 录 ERP软件销售-前言篇 …………………………………………………1 ERP软件销售-基础篇 …………………………………………………3 ERP软件销售-行销篇 …………………………………………………12 ERP软件销售-问答篇 …………………………………………………26 ERP软件销售-竞争篇 …………………………………………………38 ERP软件销售-提高篇 …………………………………………………39 ERP软件销售-结尾篇 …………………………………………………40 备注： 《ERP软件销售-问答篇》系天心近些年来的销售实战话术，公司要求销售人员务必全面、系统、详尽掌握其中内容，同时本篇将作为销售人员的重点考评项。 由于时间关系所限，《竞争篇》与《提高篇》正在编写中，相信不久便会于各位相见！ 一、ERP的基本概念： ERP──Enterprise Resource Planning 企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP系统集中信息技术与先进的管理思想於一身，成为现代企业的运行模式，反映时代对企业合理调配资源，最大化地创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。 进一步地，我们可以从管理思想、软件产品、管理系统三个层次给出它的定义： 1．是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团Garter Group Inc.提出的一整套企业管理系统体系标准，其实质是在MRP II（Manufacturing Resources Planning,“制造资源计划”） 基础上进一步发展而成的面向供应链（Supply Chain）的管理思想； 2．是综合应用了客户机/服务器体系、关系数据库结构、面向对象技术、图形用户界面、第四代语言（4GL）、网络通讯等信息产业成果，以ERP管理思想为灵魂的软件产品； 3．是整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统 二、不断发展中的ERP内涵 三、天心 ERP运作流程示意图 四、小故事里的大智慧，快速理解ERP并不难 在ERP原理和ERP系统中，面对一大堆诸如MPS【主生产计划】、工作中心、经济批量、工艺路线、能力计划等新名词，大家感到不大好理解。ERP管理软件真的很难理解吗，请看下面的小故事： 一天中午，丈夫要在家里请客，他在外给妻子打电话： 丈夫：“亲爱的老婆，晚上我想带几个同事回家吃饭可以吗？”【订货意向】 妻子：“当然可以，来几个人，几点来，想吃什么菜？” 丈夫：“6个人，我们七点左右回来，准备些酒、烤鸭、番茄炒蛋、凉菜、蛋花汤……，你看可以吗？”【商务沟通】 妻子：“没问题，我会准备好的。”【订单确认】 妻子记录下需要做的菜单【MPS计划】具体要准备的菜：鸭、酒、番茄、鸡蛋、调料……【BOM物料清单】，发现需要：一只鸭，5瓶酒，4个番茄……【BOM展开】，炒蛋需要6个鸡蛋，蛋花汤需要4个鸡蛋【共用物料】。打开冰箱【库房】一看，只剩下2