成功的销售代表.pptVIP

成功的销售代表行为建设与管理 ; 商 务 礼 仪 ; 如果要客户接受销售代表所推荐的产品，首先要让客户接受代表本人，因此：   第一印象至关重要 ;个人拜访形象（第1分钟） 仪表仪态：55% 语音语调：38% 谈话内容：7%;一、介绍礼仪;二、握手礼仪;三、电话礼仪;打电话的礼仪： 1、选择适当的时间。一般的公务电话最好 避开临近下班的时间，因为这时打电话， 对方往往急于下班，很可能得不到满意 的答复。公务电话应尽量打到对方单位， 若确有必要往对方家里打时，应注意避 开吃饭或睡觉时间。 2、首先通报自己的姓名、身份。必要时， 应询问对方是否方便，在对方方便的情 况下再开始交谈。 3、电话用语应文明、礼貌，电话内容要简 明、扼要。 4、通话完毕时应道“再见”，然后轻轻放下 电话。;四、发短信礼仪;五、 名片礼仪;六、销售代表应具备的素质 热爱本职工作。 具有高度的责任心。 具有良好的服务态度。 具有说服顾客的能力。 具有丰富的专业知识。 具有良好的个性。;销售员需要的知识领域 商品知识、销售技巧 ——不可或缺的知识 有关营销全面的知识 ——应该有的知识 有关实业界全面的知识（经济学、会计学、法律……） ——能俱备较好的知识 有关社会全面的知识（政治、经济、国际……） ——应俱备比较方便的知识 有关文化全面的知识（人性、艺术、宗教、哲学……） ——能够的话最好俱备的知识;;受欢迎的销售代表;客户的类型及其特点 思考型（分析型） ★ 优点：自我控制、判断准确有 条理、好发问、长于分 析问题、苦干 ★ 弱点：自闭、冷漠、不善交际 ★ 基本需要：规律和安全感;思考：面对分析型的客户你的销售策略是 什么？ 分析型：有序、严谨，事实、数据说话； 多问开放式问题，了解需求； 守时，有计划性。 （晓之以理）; 权威型（推动型） ★ 优点：能够控制局面、上进、 独立、实事求是、实 干 自信、有煽动性 ★ 弱点：耐心不足、失礼、激 进、不圆滑 ★ 基本需要：权力和成就感;思考：面对权威型的客户你的销售策略 是什么？ 权威型：目的明确（先定交流时间）； 语言简洁，思路清晰； 关注结果。 （诱之以利） ; 追随型（亲切型） ★ 优点：友善、随和、好的聆听 者、耐心、关心别人、 重视人际关系 ★ 弱点：软弱、缺乏主见、不懂 得拒绝 ★ 基本需要：人际关系和安全感;思考：面对追随型的客户你的销售策略 是什么？ 追随型：被关爱、关注的感觉； 永远不要给予压力； 重要信息的来源； 引导。 （动之以情） ;外向型（表达型） ★ 优点：自发意识强、性格开朗、 富同情心、不知疲倦、有 号召力、速战速决、外向、 重视人际关系、口才出众 ★ 弱点：矫饰、不可靠、不懂分配 时间、傲慢、喜欢表现自 己 ★ 基本需要：被认同和成就感;思考：面对外向型的客户你的销售策略  是什么？ 外向型：给他表现的机会； 讲新颖的事或物。 （赞之以词）; 销售员成功的三块基石： 成功=（知识+技巧）×态度; 谢