《推进方法指引》.ppt

3.了解拓展客户的步骤 4.拓展客户六式 4.1 第一式：客户分析 4.3.2 两种销售方法 4.3.3 客户采购流程 4.3.4 挖掘需求小结 4.4 第四式：呈现价值 4.4.1 呈现价值小结 4.5 第五式：赢取承诺 4.5.1 赢取承诺小结 赢单几率计算方法： 客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。（客户关系做到的级别）高的加一分，低的零分。 性价对比： 10%以内大家都没分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。 高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。 4.6 第六式：回收账款 4.6.1 转介绍销售 4.6.2 回收账款小结 五、顾问式销售（1） 故事分享（1） 客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。 销售人员：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“ 张主任：呵呵，谢谢。 销售人员：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？ 张主任：好啊。 销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、 日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。张主任：能留下资料让我看看吗？ 销售人员：好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。 典型的产品销售，推销的味道很重。 客户不知道这个产品有什么益处，能够帮助他解决什么问题。 * 亚欣营销中心内训教材 LOGO LOGO 如 何 拓 展 客 户 ？ 总监：任小东 销售工程师培训系列一： 项目型销售的 --六个要素推进指引 培训目录： 4 开篇序言 1 2 3 拓展客户六式分解 顾问式销售 SPIN提问技巧 5 拓展客户的步骤 6 客户采购的基本要素 【此培训内容只针对大客户，然中小客户也可以借鉴，但一般会简化。】 分享故事： 学习和记忆永远顺其自然。 记住该记住的，忘记不能记住的。 记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。 要记住信息，永远是需要实践的。 知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识， 但智慧却永远是真理。 学习自己感兴趣的，记住自己经常会用的，其他的作为查阅和参考。 1.开篇序言 1.博弈故事 甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发 的方案，只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为 甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。） 答案：甲的方案：甲获得99个金币，乙为0，丙为1。 商业需要博弈，生活也需要博弈，我们生活在博弈的社会中。 2.刀子和钻戒 王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。 但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她， 灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上， 可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。 道理：两害相权取其轻，两利相权取其重。 生死需求才是客户的真正需求。 刀子和钻戒，先刀子才能抓住对方的生死需求，钻石仅仅是附加值。 3.产品销售故事 一软件销售在说服年轻的采购部经理。 软件销售：“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差您签字。” 采购经理：“你们软件怎么好啊，大家都说买你的。” 软件销售：“我们的软件价格最便宜，是其他人的十分之一。” 采购经理：“不错。” 软件销售：“我们的软件功能最全，很多功能别人都不具备。” 采购经理：“很好，非常好。大家最喜欢什么功能。”他边说边拿出公章。 销售很兴奋，拿出合同小声说道：“大家其实最喜欢软件的额外功能， 能查同行业的工资，看自己赚的少不少。” 采购经理大怒，一把推开合同，转身欲去。 销售很诧异的问道：“你是采购经理难道就不关心自己的工资么？” 采购经理头也不回的说道：“我是采购经理，但是这个公司是我和我父亲开的。” 找到正在的需求者，找到对方的正在需求。 4.如何在竞标中定价？ 我们经常在跟同行竞标时，报价的重要性尤为重要：100万的单子，我们报价为多少 时最具竞争力，我们的利益才是最大化？ 我们和竞争者，如果价格差距比都在低于10%，那么谁也不具有竞争力。 我们和竞争者，如果我们价格差距比超过了10%， 谁的价格差距比越大，谁最具有竞争力。 如果竞争者价格差距比低于10% ，我们的价格差距比大于10%，则我们具有优势。 10%是最关键的价格差距比，超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增。 如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投 入最小，回报最大的做法。 为什么是10%的价格差距比？ 我们经常看到的价格：99，87，98，78… 其实，这和我们日常商业中所看到价格有相似之处，90和89.9的差距，只有0.1，但是，