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破译练习场赢利密码 ——万柳高尔夫俱乐部经营启示录之一 一般而言，我将常规练习场的经营环节分为如下四个部分：常规练球、专卖店经营、餐饮服务和教学体系。因为万柳高尔夫练习场是与球场结合在一起的，同时规模和空间都受到限制，所以这四个环节的经营过程在万柳高尔夫练习场与一条“服务”的暗线贯穿起来，使各个部分的光芒互相折射和渗透，时至今日，万柳高尔夫练习场今年的营业额已经超过700万。 以教学为链促成共赢 一般的练习场会把教学体系单纯定义为教练体系。但万柳不这样定义，因为如果从单纯的教练角度来经营，教学行为往往很难与高尔夫练习场的经营行为和经营理念吻合起来，这一点恰恰几乎是所有国内练习场和相关专业教练机构合作不成功的主要原因。 一般意义上的练习场在经营过程中更多会单纯去考虑来多少人来练球，把练球放在第一位，而万柳高尔夫练习场则把教学放在第一位。从经营起步阶段开始，为配合经营行为展开，教学环节设置了一系列课程进行高尔夫技能推广，这种做法取得两种成效：其一是让相关课程和教学人员作为一个经营中的环节参与到练习场常规经营之中，其二则是在万柳自身的基础上搭建起一个完整的教学平台。所以教学这个功能体系在万柳练习场经营过程中是一条贯穿始终的链，它促使高尔夫教学和练习场其它项目的经营项目连为一个整体，达到双赢。 以服务品质打开会籍销售渠道 在国际上对体育人口的定义各有不同，一般意义上对高尔夫人口的定义都是以一年或一个月当中的打球次数来界定的，其中并没有包括在练习场打球的人口。但我们在经营中发现，有一些人是只在练习场打练习而不下球道打球的。可能是由于经济原因，也可能是身体和年龄的限制，亦或是他仅仅是把练习场当成一个健身训练的场所，并没有要下球道打球的欲望。因此练习场打球人口和球道打球人口是不完全重叠的，那么在球会的经营过程当中，如何区分挖掘会员基础就显得尤为重要。在过去的一年里，万柳共接待了近10万人次来此练球，练习场和下球道打球的人数几乎平分秋色。在万柳现在仅有的400名会员当中，有不少是通过在万柳练习场练球逐渐对万柳的经营理念、球场规模以及服务意识等方方面面产生了一些印象，进而开始关注到万柳的会员证的。万柳会员证销售基础资料的累积和统计过程有一大部分是在练习场这个环节进行的。 有人说万柳的核心竞争力是地理位置，我认为那是不懂什么叫核心竞争力；也有人说万柳的核心竞争力因为有我，我非常感谢他们的恭维。我认为万柳真正的核心竞争力是万柳所推崇的服务理念，寄希望于用服务这条红线串连起经营环节的每一颗珍珠。当我们把服务真正做到一定程度的时候，当服务变成万柳经营的一条线的时候，每一个参与到万柳的人都能感受到服务的气氛、服务的理念、服务的品质和服务的水准。所以并不单纯是说万柳练习场的营业额高，万柳的会员证销售就会好。万柳练习场的经营与万柳球场的整体经营理念的偏离度越小，对万柳会籍销售的贡献就越大。 其实不仅仅是对会籍销售的贡献，在吻合经营理念的前提下，每一个单独的部分都会做得更好。曾经有一些员工说既要五星级宾馆的服务，又要创造高额的利润这两者之间是矛盾的。遇到这种情况的时候，我会告诉他，在我们的经营理念当中，服务品质和经营利润是成正比的，当你能提供五星级服务的时候，你就应该得到超过四星级水准的利润。 用特色餐饮留住客人 一般的练习场大多都不配置餐饮服务，或是只提供简单的软饮。那么到了吃饭时间肚子饿了怎么办？正如一个小说迷沉浸在百转千回的故事情节之中的时候拉他去吃饭时的痛不欲生一样，让我们在挥杆兴致正浓的时候出去吃饭，即使是山珍海味也如同嚼蜡。在这个时候，我们只能要么练几个球就走，要么就是出去吃完饭再回来，但吃完饭再回来继续练球的可能性就不大了，球场因此而丧失了很多原本可以在此创造的利润机会。其实客人坐在餐厅吃饭的时候，他既可以仔细地思考自己的练球状态，又可以感受练习场的专卖环境和服务气氛。 万柳高尔夫练习场把餐饮服务作为练习场四个利润中心之一，与练习场的常规经营相配套。相对于球场专业性的服务而言，练习场所要求的更多是一种简单的程序化服务。由于在高尔夫球会里边餐饮的售价相对较高，所以利润点基本能被这个环境所保证。而且设置餐饮服务更重要的目的是让客人留下来，客人每多留一分钟就多一分钟的消费机会，再加上这项服务同时弥补了许多客人到点吃饭的需求，把能很多客源稳定在球会。练习场经营的特色和练习场餐饮服务的整体概念在日常经营过程中也能体现出来。 探索可开发资源 挖掘潜在市场面 不同的练习场由于地理位置、经营理念、投资规模、场地位置、面积限制的不同，会有很多差异。因此一个练习场有哪些可以开发的资源，这完全是个案，每个练习场都应该根据自身的特点去考虑。如果你的位置正处于城市之中，你就可以把你的餐饮做得非常大，或者把某一项经营特点做的很好。这样既坚持以打球为主营项目的商业运作，又可以