第04章预测分析.pptVIP

上海交通大学继续教育学院 第四章 预测分析 第二节 销售预测 销售预测，销售预测是指在一定的市场环境下，运用一定的方法，对某种产品在一定区域和期间内的销售量和销售额所进行的科学预计和推测。 怎样进行销售预测？最常用的有： 趋势预测分析法 因果预测分析法 判断分析法 调查分析法 一 、销售预测的意义 在市场经济条件下，实行以销定产，市场决定着企业的生存和发展，因而销售预测处于先导地位。 (一)趋势预测分析法 趋势预测分析法是应用食物发展的延续性原理来预测事物发展的趋势。 首先把本企业的销售历史资料按时间的顺序排列下来， 然后，运用数理统计的方法来预计、推测计划期间的销售数量或销售金额。 1、算术平均法：是以过去若干时期的销售量或销售金额的算术平均数，作为 计划期的销售预测值 计划期销售预测值（X）＝ ＝ 2、移动平均法:从企业过去若干时期(n期)的实际销售资料中选取一组m期(mn／2)的数据作为观察值，求其算术平均数，并逐期推移，连续计算观测其平均数，以最后移动期观察值的平均数作为计划期销售预测数的方法。  注意：所谓“移动”，就是所取的观察值需随时间的推移而顺延。计算公式为：计划期的销售预测值＝最后移动期销售量(额)的平均数 =∑最后移动期销售量(额)／m期 移动平均法的修正算法 计算公式为： 计划期销售预测数=最后移动期销售量(额)的平均数+趋势值 趋势值=最后移动期销售量(额)的平均数-上一个移动期销售量(额)的平均数 3、指数平滑法:导入平滑系数α（它的值要求大于0小于1；一般取在0.3至0.7之间）进行测算： 计划期间销售预测值（X）＝（平滑系数X上期实际销售数）＋ （1－平滑系数）X上期预测销售数 ＝αA＋（1－α）F 这个方法的优点是可以排除在实际销售中所包含的偶然因素的影响。但确定平滑系数也难免带有一定的主观成分。 4、回归分析法：根据 y=a+bx 的直线方程式，按照数学上最小平方法的原理，来确定一条能正确反映自变量 x 与因变量 y之间具有误差的平方和最小的直线 a= b= Y代表销售量（额），x代表间隔期（即观测期）。可采用简洁办法，令 ∑X=0来求回归直线，上面公式可以简化为： a = b = （二）因果预测分析法 利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。根据过去掌握的历史资料，找出预测对象的变量与其相关事物的变量之间的依存关系，来建立相应的因果预测的数学模型。然后，通过对数学模型的求解，来确定预测对象在计划期的销售量（额）。 最简单的方法是”最小平方法“，也称“回归分析法” （三）判断分析法 聘请具有丰富实践经验的经济专家、教授、推销商或本企业的经理人员、推销人员，对计划期间商品产品的销售情况，进行综合研究，并作出推测和判断的方法。一般适用于不具备完整可靠的历史资料，无法进行定量分析的企业。 （一）专家判断法 （二）推销员意见综合判断法 （三）经理人员意见综合判断法 （四）调查分析法 通过对某种商品在市场上的供需情况的消费者购买意向的详细调查，来预测其销售量（额）的方法。 （一）调查产品寿命周期 （二）调查消费者情况 （三）调查竞争对手情况 （四）调查经济发展趋势 第三节 利润预测 利润：是企业在一定的会计期间进行生产经营活动的结果，是营业收入减去与其相配比的各项费用后的差额。 利润预测：是按照企业经营目标的要求，通过对影响利润变化的各种因素进行综合分析，对企业未来一定时期内可能达到的利润