产品定价6个小秘诀.docVIP

产品定价6个秘招 平均来讲，一个公司的产品价格哪怕只上涨1%，利润就会上升11.3%，所以你在定价策略上花再多的精力也不算过分。 相比于促销和品牌打造，定价得到的注意力和尊重是远远不够的。公司都会聘用广告公司和公关公司等，但是却没有定价公司，应该有才对，很多公司都可以从中获益。有一点是很清楚的，价格不是简单的数字，人们也不是天生的数学家。你在其他策略方面发挥的创造力在定价策略方面应该也有用武之地。 百分比和绝对数字是两码事 有一个实验，让精神病学家决定要不要释放某一精神病患者。 当精神病学家被告知“100个相似的病人中有20个会在被释放后6个月内发生暴力行为”时，59%的精神病学家会选择释放这个病人；而当被告知“相似的病人有20%会在被释放后6个月内发生暴力行为”时，79%的精神病学家会选择释放这个病人。 人们的心理定势是，百分比不是人本身，只有人是人，这就是为什么100个人中的20个人听起来比20%的人要多的原因。 所以，如果你希望人们把一个数字想得大一点，你就讲绝对数字，而不是百分比；如果你希望人们把一个数字想得小一点，你就讲百分比。 汽车公司搞促销，优惠条件是如果你在月底前买车，那么可以享受“2000美元的现金折扣”，2000美元听起来比8%的折扣（假设汽车售价为2.5万美元）要大得多。 相反，华尔街金融怪才——基金经理们每年只收取客户所投资金1.9%的“费用”。这听起来有些叫人搞不清楚，但是不管怎么说，似乎不算很多钱。 但结果是，一个有50万美元“301K计划”的投资者每年要付给基金经理1万美元的费用。假设投资者每年的工资为9万美元，净拿到手6万美元，那就意味着他每年整整白干2个月，因为这2个月的工资要付给另外一个把他的钱从通用电气挪到家得宝公司然后再挪回来的人。 人们总是很担心付给政府的税收太多了，而同时，投资者向金融行业支付了巨额“咨询税”，还不抱怨，很有可能他们根本就不知道付了多少钱。金融行业的定价工作实在是做得太棒了。 先带顾客看价格高的产品 路边摆摊的小商贩都喜欢漫天开价，全球各地都一样。聪明的客户只是笑笑，然后把这个明显是高得离谱的价格砍掉2/3。接着，双方进行激烈的讨价还价，最后的成交价大约比小贩的初始报价的1/3稍高一点，皆大欢喜，你甚至还觉得有些内疚。其实大可不必，转过街角，你会发现那个百货公司里同样东西的价格还不到你付的一半。 相似的例子，亚利桑那州州立大学的心理学教授罗伯特?西奥迪尼曾做过一个实验，对于来买台球桌的客户，有的先给他们看3000美元的台球桌，有的先给他们看价格低一点的台球桌。结果，前者最后买的台球桌平均价格为1000多美元，而后者最后买的台球桌平均价格为550美元。 心理学上，这种效应被称为“锚定”。3000美元的台球桌也许大大超过客户的预算，但是它会使得客户购物时愿意增加开支。古董家具店打折的货品标的原价总是高得离奇。客户进来一看，嗤之以鼻，自以为聪明，觉得傻瓜才会花这么多钱去买这个东西，然后花2倍于预算的钱买了一堆东西，还挺乐。 胡乱地说一大堆毫不相干的大数字也有帮助。如果你要卖价值50万美元的房子，你就要多说几遍“100万”。比如，你可以说，“我们市区大概有100万人口”或者“这样大小的房子在大多数其他城市的售价都会超过100万美元”，再或者“我跟我老公说了100回要把用过的饭碗放进水池里。” 让客户跪求才透露价格 有一次我走过中国香港的一条小巷，两边全是小摊贩，卖什么的都有。有个人一直执著地跟着我，口里叫着：“只要20港币，只要20港币！”他卖的是什么？我当时不知道，以后也不会知道。这个人违反了市场营销的一个重要规则，价格是市场营销4个P中最后一个P，而不是第一个P。市场营销做得好的人会尽量推迟提价格的时间，价格是你和客户关系中的一个负面消极因素。 美国的彩虹吸尘器公司深谙此道，这家公司上门推销的吸尘器能卖到1000美元的天价。普通的吸尘器只要50美元，贵的也就300美元。这么贵的彩虹吸尘器怎么会有人买呢？ 彩虹公司的吸尘器和其他吸尘器相比，有一个独特的区别：灰尘不会被吸到一个纸袋里，而是被吸到一个装水的容器里，吸尘后，就可把脏水倒掉。据说这样就可以吸住更多的灰尘，如果这些灰尘留在空气里的话，会伤害你的肺、加重呼吸问题、使得哮喘恶化、让你过敏，等等。 感兴趣的客户自然想知道价格是多少。销售代表知道，一提价格，这对话就算结束了，所以他们会说：“我不想告诉价格是多少，我不希望您是因为价格低才买这个产品，我要确保您是的确需要这个产品才来买。”他们会做一个很戏剧化的演示，把一个枕头放在塑料袋里，然后用彩虹吸尘器吸成很小的一个硬块。 客户可能会再次问到价格，销售代表就回答：“不着急，如果您的确需要的话，我以个人名誉担保，您能买到这种吸尘器。”这位销售代表进一步演示这个产品的所有价值，不