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赢得顾客的5个步骤 观点3：趋势与规则的关系????以渠道发展的9个趋势为研究，那么在这样的趋势大背景下，如何去选择和寻找渠道所带给我们的规则呢？ 趋势——规则 渠道的趋势 大 小而便利 超级大卖场的出现 专业渠道 扁平化 深入3—4级 融合的趋势（3C） 虚为特点的网上渠道 渠道价值管理 渠道规则制定 与大的卖场合作 经销商有发展的空间 在产品和品牌竞争力上提高 渠道的专业化水平与企业的专业化有关 注重渠道成本的效率是非常的关键 3—4级市场的战略地位 注意在产品创新上与渠道融合 在渠道服务上做一些工作 注重组织变革的作用 表3－2? 趋势——规则表 ????第二项技术：巧妙竞争，创新价值????观点：创新之道????世界上主要有两种创新的学派，一种就是随机的创新，随机的创新强调创业者创业精神，当然就有创业的风险，并且还有一个尝试、犯错误、摸着石头过河的过程。他们鼓励创业型企业家不要怕失败，因为失败是成功之母。同时创新来自企业的文化，是深入企业内部可以传承的文化。此外创新也是作为一个实验来说，是由一个企业分离出的一部分来承担的，而不是整个企业都向创新的方向发展。比如我们看到关于颠覆性技术的理论，这样随机的创新就代表着要冒险，或者说要避险，两者取其一。随机的创新是有其理论背景的，它的鼻祖约瑟夫?熊彼德是诺贝尔奖金获得者，也是奥地利学派的代表人物。这也就是我们说的产业组织经济学。实际上产业组织经济学，是要改变产业结构，但是熊彼德没有一个系统性的方法，只有通过随机的创新。我们所说的竞争战略实际上是基于产业组织经济学的，在竞争战略里面创新跟随机创新的机制是相吻合的，因为没有系统的创新机制。????另一方面我们认为创新可以系统寻求的，创新是可以有一定的范式、是有一定思维方式、有一定理论框架、有一定方法论引导、有一定分析性框架、把风险最小化的，这一切就是我们说的价值创新学派。现实又是怎样的，在现实中是随机创新多还是系统性创新多，这者两是不是有高低之分呢？实际情况是这两种情况并存的，我们也看到一些天才性的人物，他们采取的创新是无法系统性复制的。比如爱因斯坦，世界上只有一个爱因斯坦，他对人类做出贡献是无法通过系统复制的，另外有可能你很幸运的，也许你朋友说了什么，给你很多灵感，你就有了巨大的创新。因此我们说创新不一定都是系统性的，也是可以随机性的，这也是我们为什么说“红海”有其存在的合理性，因为不是一切都是系统性的创新。但是创新可以通过一定性的系统的方法和理论，通过一定分析框架达到的，这就是我们今天所要关注的焦点问题。??? 案例1：中国家电业因竞争的亏损????2005年前8个月我国电子行业国有重点企业收入同比增长22.3％，但利润却同比下降75.8％，运行效率低下问题十分严重。人们不禁要问，导致中国电子行业全行业亏损的原因何在？ ????信息产业部分析认为，今年以来，国家继续加强和改善宏观调控，国际能源、原材料价格进一步上涨，电子信息产品市场需求放缓，市场竞争更加激烈，因此大部分电子行业百强企业出现增势减缓或下降态势。 发改委在分析电子工业利润下降的原因时认为，一是通信设备制造业和电子器件制造业中部分产品面临升级换代期，换代新产品尚难形成较大的市场空间，致使销售收入明显下降；二是国际集成电路市场疲软，产品价格下跌；三是国内市场价格竞争激烈，企业以降价促销，营收增加但利润率却降低。 ????海尔电器的半年业绩公告显示，截至2005年6月30日，海尔亏损高达3.97亿港元。尽管海尔的洗衣机业务依旧增长强劲，然而移动手机业务营业额于2005年上半年大幅度下跌约51％至8.14亿港元。 ????截至2005年~2006年6月30日，由于受手机业务亏损的影响，海尔、TCL、波导、夏新、康佳、东信、科健等主流电子企业无一例外均出现亏损。可以说，国产手机企业的大面积亏损就是国内电子行业企业效益下滑的缩影。????据透露，在手机生产技术方面，目前海尔手机和大多数国产手机一样，都是拿来主义，生产线主要就是简单的组装。在手机设计方面，目前海尔主要是依赖OEM厂商，由于缺乏设计和生产过程中十分重要的测试仪器，手机出厂的检测和领先公司相比还有较大差距。由于缺乏核心技术和设备，质量很难有保证。????这就是中国手机业的竞争现状。????如何跳出这样的竞争环境呢？且看下面的案例：案例2：美国的葡萄酒业跳出竞争的案例????美国的葡萄酒业，这是一个竞争非常激烈的行业，价格战非常严重，这是一个竞争残酷的红海产业。????我们说这些葡萄酒的时候是说西方欧洲的葡萄酒，比如意大利、法国的葡萄酒，而不是中国的葡萄酒。先要分析这个产业的话，我们要看一看产业的景况如何，所有的竞争者在哪些元素上投入他们的资源和时间