《深圳如诗美地营销战略与销售执行报告54P》.ppt

我们的思路 区域价值分析——中心南区VS热点区域 竞争项目分析 区域竞争分析结论 项目资料 SWOT分析 项目卖点整合 项目价值分析总结 客户类型分析1. 客户类型分析2. 客户类型分析3. 案例：星河国际——客户写真 案例：星河国际——客户写真 目标客户 中心区·中心会 核心均价—市场比较法确定比准价 各栋的价值分析 核心均价—按整体资源分栋打分 各栋价格对比 销售策略 销售计划安排 星河国际VS城中雅苑 销售全攻略 推广攻略之活动营销 客户攻略之包围中心区客户行动 客户攻略之世联资源网客户 客户攻略之世联资源客户 售楼处相关示意 展示攻略之样板房 样板房相关示意 展示攻略之地盘包装 销售前需明晰的相关问题 谢 谢 世联地产 淡市营销成功案例——东莞万江·风临美丽湾 世联研究案例 项目基本情况介绍 区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定） 规划总用地：68,679㎡ 总建筑面积：138,731㎡ 住宅建筑面积：89,323㎡ 容积率：1.5 总套数：989 停车位：876 19栋9-18层小高层组成 项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。 项目入市背景 9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。 春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/㎡起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。 4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。 项目销售成果 项目成功的关键举措 降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。 降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。 （1）时间：3月1日 内容：项目进场派筹积客 收取诚意金 （2）时间：4月23日 内容：样板房开放日（客户算价） （3）时间：4月30日 内容：中心会选方仪式 （4）时间：5月28日 内容：中心会开盘庆典 （5）时间：6月26日 内容：第2批房号推出 （6）时间：5～10月 内容：营销活动 5月：会所开放日 6月～8月中心会系列讲座活动（如风水、装修等） 9.18 月明中秋夜 10月 入伙庆典 销售全攻略 推广攻略 中心区客户 世联资源客户 10地铺＋ 中心区代理写字楼客户＋ 星河国际客户＋ 豪宅客户资源 客户攻略之世联资源网客户 包围中心区客户战略： 行动1.中心南区形象全包装 行动2.中心北区要到占领 行动3.中心区写字楼客户扫荡 行动4.中心区往来客户的围剿 客户攻略之中心区客户 客户攻略 展示攻略 行动1.中心南区形象全包装 2月底，滨河、新洲、民田路楼体条幅悬挂 3月初民田路、福华四路、福华三路灯杆旗到位 3月初交通要道及地铁出口导示牌到位 由地盘包装提供支持 行动2.中心北区要道占领 3月初市民中心地铁口及黄埔雅苑导示牌到位 行动3.中心区写字楼客户扫荡 3月中至4月初中心区各大写字楼的直投单张、短信发送 行动4.中心区往来客户的围剿 3月中莲花山公园门口的广告牌上画幻灯片 31 总计约8万名成交客户信息 总计约70万名上门客户信息 平均以每周3500条有效客户信息递增 平均以每年10万以上条有效客户信息递增 平均每天携手100户业主完成置业理想 我们用数字说话 10地铺 各豪宅区的三级地铺---世联行(豪宅专家！) ＋ 中心区代理写字楼客户国际商会大厦一、二期、国际商会中心等 星河国际客户 华侨城、红树湾、香蜜湖片区的客户资源 ＋ ＋ 重 要 推广攻略 客户攻略 展示攻略 地盘包装 产品价值展示 样板房 园林 公共部分 服 务 路灯旗 楼体大包扎 看楼通道 会所售楼处 6套样板房挖掘目标客户需求规避户型不足示范层均为清水房展示层 ——4月22前到位 展示攻略之样板房 会所实景展示+服务品质展示 (具体建议见售楼处建议) 会所整改完成需在3月1日之前 吧台设施及服务人员3月1日之前到位 展示攻略之售楼处 澳洲风格园林展示及背景音乐配合；水景、网球场、恒温泳池等配套展示及导示系统到位。 背景音乐设备到位——3月初 水景展示到位——3月1日 入大堂布置展示 展示背景音乐 电子屏发