《销售人员的绩效考评培训》.ppt

销售人员的绩效考评 学习的目的与要求： 1、掌握销售人员绩效考评的方法和销售效率雷达图分析法； 2、熟悉销售人员绩效考评的内容和销售人员绩效考评的原则与标准； 3、了解销售人员绩效考评的作用和销售人员绩效考评的指标体系 第一节销售绩效考评概述 企业竞争优势： 成本领先： 产品特色： 这两种特色是谁创造出来的？是人！而能够吸引、发展和保留人的企业才是最有竞争力的。 一、销售绩效考评的作用 （一）考评是完成销售目标的有力保障 （二）考评是给予公平报酬的依据 （三）考评是发掘销售人才的有效手段 （四）考评有利于加强对销售活动的管理 没有考评的管理，就是没有管理。 二、绩效考核和绩效管理 （一）绩效考核 绩效考核出现于20世纪７0年代，它被称为结果趋向的评估。 即绩效考核最终是要考评员工为公司做了什么。 （二）绩效管理 是将组织的和个人的目标联系或整合，以获得组织效率的一种过程。 绩效管理与绩效考评的主要区别 三、考评条件与考评原则 （一）考评条件 1、必须有明确的考评标准； 2、必须有完整的信息； 3、必须有科学权威的考评组织； 【案例】 　一名销售员，对其评估最重要的或最相关的要素应当是： 　① 销售额 ② 回款（或称应收账款回收） ③ 每月报表、报告 ④ 拜访次数或频率 ⑤ 销售费用控制情况 ⑥ 新客户开发情况 对销售员的评估主要是看他是否或在多大程度上达成了这些指标。这些指标可以直接反映出绩效考评。 （二）考评的原则 1、实事求是； 要求考评的标准、数据的记录等建立在客观实际的基础上。客观标准、主观标准的准确性。 2、重点突出； 应根据80/20原则、以影响销售利润和效率为主其他指标为辅，对销售工作进行考评。 3、奖优罚劣 要求奖惩分明。业绩考评工作重要的目的就对销售人员进行奖惩。 第二节销售人员绩效考评的标准 考评的标准是根据企业设立的各项经营指标和数据 案例：医药企业对销售人员的月、季度、年的考评。 一、定量标准 （一）订单指标 如：医药企业签定的购销合同。 （二）客户指标 案例：医药企业的医院网络销售和OTC网络销售。 （三）销售访问指标 主要指标有：访问次数、计划内访问次数、计划外访问次数等。 （四）销售费用 销售工作的费用支出也是一个重要的指标。销售成本的核算。 如交通费、住宿费、招待费等。 （五）工作时间和时间分配 在许多企业，工作的天数以及每天访问的次数，已经成为评价销售人员工作努力程度的例行指标。 （六）比率指标 常用的比率有： 1、费用比率： 销售费用比率=费用/销售额 每次访问的平均费用=费用/访问次数 2、客户开发与服务比率 客户渗透率=购货客户数目/所有潜在客户数目 新客户转化率=新客户/客户总数 3、访问比率 每天访问次数/工作天数 客户评价访问次数=访问次数/客户总数 4、货款回收比率 货款回收率=已收货款/应收货款额 货款回收效率=已收货款笔数/应收货款笔数 现金回收率=回收现金总额/销售总额 二、定性标准 （一）个人特点：如工作态度、个人能力、人际关系、团队精神、沟通能力等 （二）业务知识：如推销技巧、产品知识、企业政策等。 （三）销售区域管理：包括销售访问计划、费用控制、销售文件纪录和处理。 （四）客户与企业关系：包括对于客户、与企业客户关系的处理等。 第三节销售人员绩效考评方法 销售绩效考评涉及两方面的内容： 销售队伍整体绩效和销售人员个人业绩的考评。 （一）客观考评 客观考评方法使用的指标主要有三大类： 产出指标、投入指标、产出/投入比率指标 1、产出指标：订单数、客户数等； 2、投入指标：考查销售人员付出的努力；销售访问次数、工作时间和时间分配、费用、非销售活动（合理化建议、电话等） 3、比率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率（P347） 二、主观考评 （一）主观考评的内容： 1、销售成果：销售额（量）、对新客户的销售额、产品线销售额等。 2、工作知识：包括企业政策、产品知识、推销技巧等。 3、销售区域管理：访问计划、费用控制、销售文件记录和处理。 4、客户与企业关系：与客户、同事以及企业关系的处理。 5、个人特点：工作态度、个性、能力等。 （二）主观考评的评估方法 评分法、图标尺度法和B ARS法。 1、评分法（P349） 就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值是百分制。 如：销售态度、产品知识、推销技巧、外表与风度、沟通技巧、进取心、计划能力、时间管理、竞争知识、创造能力、公司政策了解程度、销售报告的准备和递交、等方面的评估打分。 案例：某企业评分考评标准： 2、图标尺度法 是指用图标尺度来衡量销售人员的销售行为。 如在衡量销售人员的时间