《客户商业洽谈与谈判销售特训》.ppt

* * 客户商业洽谈与谈判 销售特训 陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業，在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點在台北市中心，搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個多小時。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部車做為交通工具的念頭。 陳德目前年收入為120萬元，房屋貸款仍有200萬元。不過最近股票投資理財穩定，讓他銀行存款現有70萬元。 一.营销人员角色定位与市场赢的关键 SALE S CASH 法则 a.知识(Knowledge) b.态度(Atticive) c.技术(Skill) d.习惯(Hobbit) 陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業，在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點在台北市中心，搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個多小時。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部車做為交通工具的念頭。 陳德目前年收入為120萬元，房屋貸款仍有200萬元。不過最近股票投資理財穩定，讓他銀行存款現有70萬元。 二.改变就在一瞬间 推销态度： １、这个世界上没有天生的推销天才， 只有不愿意从事推销的懒人。 ２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。 陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業，在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點在台北市中心，搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個多小時。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部車做為交通工具的念頭。 陳德目前年收入為120萬元，房屋貸款仍有200萬元。不過最近股票投資理財穩定，讓他銀行存款現有70萬元。 1 1 2 2 3 3 陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業，在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點在台北市中心，搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個多小時。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部車做為交通工具的念頭。 陳德目前年收入為120萬元，房屋貸款仍有200萬元。不過最近股票投資理財穩定，讓他銀行存款現有70萬元。 三.思想是原因,环境是结果----- 惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)----自我设限 信念的力量----相信必然会实现--- 价值观(经验)----价值观测试game ???????什幺是价值观？?????????什幺是你所认同的？ ???????????什幺是你生活的重要原则？???????? 什幺是你的中心思想？ ??????????? 什幺是你所不能苟同的？ ??????????? 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？ ?????????? 你对价值的选择取决于你的格。 ??????????? 你的梦想源于你的价值观。 成功业务员不同的信念----业务员的故事 陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業，在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點在台北市中心，搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個多小時。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部車做為交通工具的念頭。 陳德目前年收入為120萬元，房屋貸款仍有200萬元。不過最近股票投資理財穩定，讓他銀行存款現有70萬元。 四.推销十大步骤： 1.充分的准备（作好家庭作业）。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。 4.了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案，塑造产品价值。 陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業，在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點在台北市中心，搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個多小時。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部車做為交通工具的念頭。 陳德目前年收入為120萬元，房屋貸款仍有200萬元。不過最近股票投資理財穩定，讓他銀行存款現有70萬元。 四.推销十大步骤： 6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。 四.销售谈判十大步骤： 1.销售谈判充分的准备十方面： ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。 ｆ、交货期，交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料来源、生产过程。 ｊ、相关商品知识。 四.销售谈判十大步骤： 2..使自己的情绪达到巅峰状态： 『销售是信心的传递，情绪的转移』 自我暗示 催眠 心锚 飙换 陳德是一位優秀具潛力