《有效的增员管理01》.ppt

通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义 通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案 通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧 使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否在有效的增员 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「增员面谈」程序？ 我们的准增员对象是什么样子？ 1、我理想的形象清晰、明确吗？ ⑴给我留下良好印象的准增员对象 ⑵给其他人留下良好印象的准增员对象 ⑶家庭环境有利的准增员对象 ⑷有寿险销售潜质的准增员对象 ⑸适合业务部的准增员对象 2、我所要求的准确吗？ 潜意识与偏见的严重影响 3、我所要求的形象是否受某些先决条件限制呢？ 目前保险业难增高学历的人才 只有我们知道我们要找什么 到我们遇到的时候 我们才会知道我们已经找到了 利用资产计划法吸引合适的准增员对象 工作能力 性 格 处事成熟---能够有成人般的举止，承担苦与乐、面对失败不推卸责任、了解自己，订立合适的目标以及自我约束 雄心壮志---在社交场合中有出众的表现，能影响别人的性格 坚毅心智---愿意为某人和某个团体的利益做出困难的决定 社交灵敏度---觉察他人反映的能力 责任心---愿意在某项工作上，多付时间和精力，以达致个人的标准 自我约束---完成不惬意的工作而没有过度耽搁 进取心---自动自觉、愿意尝试新方法、能自我激励而无需管理阶层给予太多地提点 计划和组织能力---能够合乎逻辑的计划已向指定的工作，已有系统和方法将首要的工作处理，并计划未来的步骤，从而有效和彻底完成争相工作 自信---愿意根据自己实际的能力作出行动 长期令人麻烦的人并不是那些真正有问题的雇员。完全不能完成工作的人，他们不是辞职便很快被解雇。激怒你的人往往是那些边远人物，他们看似无所事事的呆在办公室里，他们差不多能胜任业务员的工作，但又不是做的最妥善；他们需要你经常留意和培训，他们比其他人有更多的问题等等。如果你能更详细地进行筛选，那些人便很难逃出你的筛选法网了…… 赖里?斯坦因文（Larry Stainment）----著名的管理顾问 在增员面谈中运用K—A—S—H 转准增员对象的审核--KASH 以角色扮演来筛选 转增员选才工具表--32 转 增员档案卡—P4 .5 增员活动记录表p2 增员来源分析P6. 7. 8 有效的增员管理——* 课程主要是让大家了解与学习系统的增员管理 一、评估自己的增员计划、增员成功率 利用“增员评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好 1、请学员填写自己的增员比率 2、说明LIMRA的增员比率 3、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例 二、天生好手游戏 1、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案 2、统计学员的选择 三、小结 向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样，这样才能有效。 销售流程：什么人能买保险→找到他们 →销售 录用标准→活动计划→达到标准 讨论增员的准备计划，明确内容： 如何设定增员目标 如何达成增员目标 如何检视增员目标的进行 诊断（Diagnosis）： 评估以往的增员经验，目前的情况如何？ 目标（Objectives）： 建立各项增员目标，拟定理想增员对象的条件。制定自己想达成什么目标？ 方法（Methods）： 准备运用的增员来源，要如何去达成？ 评估（Evaluation）： 实际成果与目标之比较，安排定期追踪的流程及进度。 质：增员对象的素质　　 量：根据所定的目标在一定的时间内将要增员的数量 时间：整个增员计划所需的时间 可行性：整个增员计划应该是一个可以着手去做的方案 激励性：目标循序渐进同时能够获得鼓励 增员活动的目的： １、增员业务员 ２、介绍部经理 同影响力或准增员对象认识 奖励 文档留存： 储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资料 处理中的准增员对象，极有可能成为业务员的资料 被拒绝了的准增员对象的资料 实地指导 联合作业 有组织的计划－－业务员 １、每月列出一张总表，明确记录最低数目 ２、挑选一定数目的准增员对象，寻找可以接触的对象 ３、与可接触的对象接洽 有组织计划－－营销管理人员 １、每名营销管理人员每月交出八名有潜质的准增员对象名单 ２、根据初步资料，选出条件最佳的六名，与他们面谈 ３、每名管理人员每季至少与