《谈判终极策略》.ppt

谈判终极策略 1.What is strategy 谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化,灵活地贯彻战略方案所采取的措施总和. 曹操平辽东 火烧赤壁 国际商务谈判策略的应用规律the practical law The concealing of strategy Tendency to benefit and avoid harm Flexibility Creativity The concealing of strategy 君不密则失臣,臣不密则失身,几事不密则成害 兵者,诡道也.故能而示之不能,用而示之不用. 近而示之远,远而示之近. 明修栈道,暗渡陈仓 日本卡西欧,曾一度是精工的对手.精工以仿造瑞士表起家,在短时间内取得了卓越的成效.卡西欧成了败将.卡西欧痛定思痛,唯有独树一帜,才能给企业带来生机. 在表面上,公司装做无所事事,并放出空气,说准备转产,而暗中却把目光盯在以石英晶体为震荡器的显示技术新领域.经过反复实验,终于开发出了精确度更高,造价更低的石英电子手表. Tendency to benefit and avoid harm 两利相权取其重,两害相权取其轻 以色列与埃及的西奈半岛 以色列的民族性 强制达成一致的程序 Flexibility 剑客的机智,速度和艺术家的敏感能力 案例 黛丝小姐在应聘壳牌的秘书一职被告之可能会被安排去打杂. “我所看中的是壳牌的人尽其才的用人理念. 对于我的工作安排,我没有任何怨言,因为既然我来应聘了,我就做好了这方面的准备. “我认为做为公司的员工,就应该服从工作的安排.说实际点,我会每天把办公环境收拾得干干干净净,让决策者们在更为舒适的条件下工作.当上司工作繁忙而劳累的时候,我会及时送上一杯咖啡,这本身就是一件非常美好的事情.因为上司的业绩中有我一份辛劳.而且许多大人物不都是从小事做起的吗？ 案例 美国友邦公司对应聘者提出一个问题。“对于那些说关于买保险的事要与太太商量的男人，你是怎样看的。 “我认为无论在工作上，还是在家庭中，男人的最大目标都是要使自己活的有价值。虽然男人都想通过工作来证实自己的能力体现活着的意义。但是谁又能说那些有爱心对家庭事物同夫人协商解决的男人地位低下，缺乏价值呢？ 一个完美的答案 1.汉密尔顿小姐的答案没有明确的表示自己有办法逃税，因为那将说明她不是一个遵纪守法的人，很可能缺乏诚信。 2.她也没有直截了当的说自己没有这种“本事” 因为她对财务制度十分熟悉，况且“任何制度都不可能没有缺陷”。 3.她表现出了灵活应变的能力，表明自己决不是一个“死脑筋”的人. 4.她没有直接表达出总经理的这个要求是违法的. Creativity 变被动为主动 turn passive into active 变弱势为强势 turn weakness into strength 虚张声势 美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空站,要求爱迪生电力公司按优惠价供电.电力公司认为航空公司有求与我,占有主动地位.于是故意推说公共服务委员会不批准,不予合作,以此要挟抬高价钱.在此情况下,航空公司主动终止谈判,并向外界放出风声,扬言自己建厂发电比依靠电力公司更合算.电力公司得知这一消息后,担心失去赚钱的机会,立刻改变态度,以最优惠的价格供电. 谈判的开局策略 一致式开局策略 identical strategy 保留式开局策略 retaining strategy 进攻式开局策略 attactive strategy 挑剔式开局策略 critical strategy 坦诚式开局策略 frank and sincere strategy 一致式开局策略 日本人邀请韩国商人来日本,请韩国艺人作陪 同学,同胞,同乡(土）（曾国番） 投其所好,找共同点 注重细节,关怀备至 尼克松访华听到美丽的亚美丽加 日田重角容与17.8度 谢先生餐厅 一致式开局策略的心理学基础 人通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整. 保留式开局策略 对谈判对手的关键性问题不作彻底的确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。 进攻式开局策略 通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手的尊重。借以制造心理优势。 我的父亲在俄罗斯 日商要求终止谈判 挑剔式开局策略 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责。使其感到内疚，从而达到营造低调的气氛，迫使对手让步。 买主挑剔的目的 使卖主把价格的标准降低 买主有讨价还价的余地 让对方知道买主是精明的 卖主对抗挑剔 只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚，而且会失去影响力。 遇到实际的问题，